Фрагмент № 1 из книги Сергея Илюхи "АРИФМЕТИКА КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА"

В ноябре увидит свет новая книга Сергея Илюхи "АРИФМЕТИКА КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА. Простые технологии решения сложных вопросов". Сегодня мы начинаем печать фрагменты из книги

ШАГ 8. ВЫБОР ТОВАРОВ И УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ НА УРОВНЕ SKU

После выполнения шагов 6 и 7 у нас есть ассортиментная матрица, распределение товаров по ценовым сегментам и понимание, каковы должны быть розничные цены на товар для того, чтобы на полке был сформирован гармоничный ценовой ряд и мы не теряли покупателей из за «эффекта белочки».

Теперь необходимо подобрать товары и создать привлекательный и ликвидный  ассортимент магазина.

  • Определяем, какие товары обязательно должны быть на полке, кроме товаров-индикаторов. В эту группу попадают товары самых известных брендов, менее известные товары, но имеющие высокий уровень продаж, товары местных производителей и товары, решающие задачи сети или произведенные дружественными производителями. Определяем их цену с учетом результатов мониторинга. Размещаем их на соответствующих местах в ценовом ряду.
  • Выбираем товары от тех же производителей, которые помогут получить наилучшие цены на обязательные товары, товар первой цены или товары-индикаторы. Размещаем их в ценовом ряду.
  • Выбираем наиболее ликвидные товары других производителей и устанавливаем на них справедливую и привлекательную цену, с учетом свободных мест в ценовом ряду.
  •  Остальные товары распределяем с  требуемым шагом на свободные места в ценовом ряду.Недопустимо, чтобы два товара основной матрицы имели одинаковую цену.
  • Формируем список значимых позиций, наличие которых надо обеспечить в максимальном количестве магазинов. Это ядро товарной категории.
  • В результате получаем список позиций для заказа в категории. Дополнительным списком будут товары-заменители, которые будем заказывать в случае перебоев с товаром из основной матрицы.
 

Профессиональный секрет:

Работа с ассортиментом и ротации позволяют повышать доходность и получать наилучшие условия от поставщиков.

Необходимо постоянно работать с ассортиментом. Искать новых производителей, проводить ротацию товара, менять менее доходные товары на более доходные и т.д.

 

 Управление ассортиментом форматов.

При формировании ассортимента магазина меньшей площади или в другом регионе алгоритм работы следующий:

  1. Подготовительный этап: определяем целевые группы и конкурентов, проводим мониторинг.

  2. Определяем границы ценовых сегментов.

  3. Количество SKU определяется с учетом позиционирования региональных конкурентов.

  4. Распределение товаров по ценовым сегментам может быть неравномерным. В случае, если наблюдался явный перекос ассортимента в сторону низкого ценового сегмента, необходимо постепенно избавляться от остатков эконом товара, приводя ситуацию к 33/33/33.

  5. Распределяем по ценовым сегментам ТОЦ и ядро категории. Цены определяются с учетом мониторинга региональных конкурентов.  После этого на оставшиеся места в ценовом ряду вводятся другие ликвидные товары.

  6. Ценообразование осуществляется для каждого магазина

Для товара первой цены и ТОЦ – на основании еженедельного ( ежедневного ) мониторинга

Для новых товаров – на основании мониторинга конкурентов и нормы наценки

Для остальных товаров – с сохранением нормы доходности и гармоничности ценового ряда.

Раз в три месяца необходимо проводить полный мониторинг конкурентов и при необходимости корректировать ассортимент для того, чтобы оставаться лучшими по цене и ассортименту.

В целевых категориях: ТОЦ ниже существенно, остальные товары – ниже на 1-2 % или на уровне конкурентов.

В основных категориях: ТОЦ ниже  на 1-2 % или на уровне, остальные – на уровне конкурентов. 

 


Закрыть окно

Отправьте нам заявку


*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
тринадцать плюс 1 и минус 1 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Оставьте свой отзыв


*Текст до 1000 символов:

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
2 минус один (ответ цифрами)

 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Задайте Ваш вопрос

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
тринадцать плюс 1 и минус 1 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
два плюс три равно (Ответ напишите цифрой)
 * обязательны для заполнения.