Грустные мысли о переоценке

Поставщикам становится жить все сложнее. Самая распространенная проблема - нет обратной связи и невозможность провести переоценку. Производитель упирается в стену отговорок и терпит убытки. И помочь, даже зная технологии и имея определенные связи, бывает очень сложно...

За последнюю неделю я пообщался в общей сложности с двумя десятками производителей. Для многих решение текущих вопросов сотрудничества - сложнейшая задача. Проблемы возникают практически на каждом шагу - от получения отчета о продажах до расширения географии присутствия или ротации. Но самая болезненная для любого поставщика проблема - отказ в проведении переоценки. Ни для кого не секрет, что цены растут по объективным причинам (я называю этот рост инфляционным) и субъективным -связанным с особенностями производителя, товара и рынка - как правило это резкие изменения цен на сырье в связи с различными форс-мажорами или неурожаем. При таких колебаниях поизводитель оказывается в крайне некомфортной ситуации: сырье подорожало уже сейчас, а по процедуре переоценка может приниматься в течении месяца. Кроме того, закупщики очень неохотно принимают переоценки в связи с форс-мажором, прекрасно понимая, что после снижения цен на сырье производитель вряд ли предложит уменьшить цену поставки. И реально это крайне некомфортная ситуация - возитить в убыток невозможно, поднять цены не получается. Что же делать? Понижать качество? Некоторые производители идут по такому пути, убеждая себя, что это мера временная и как только ситуация на рынке стабилизируется или переоценка будет принята, можно будет восстановить качество. Спорное решение!

Что же делать? Я дам несколько рекомендаций, которые не являются новыми, все их знают, но, почему то, не всегда применяют на практике.

1. Постарайтесь проводить переоценки в плановом режиме, по возможности подстраиваясь под изменение цен лидерами рынка и приблизительно на тот же процент. это позволит избежать излишних объяснений.

2. Делайте переоценку одновременно по всем каналам сбыта. Большинство ритейлеров мониторит цены конкурентов.

3. Запоминайте ситуации, когда Вам удалось быстро и эффективно решить вопрос о переоценке. Разберитесь в причинах успеха и постарайтесь воспроизвести ситуацию при следующей переоценке

4. Закупщику розничной сети нет никакого смысла принимать переоценку. Он не получит от этого никакой выгоды. Как же его убедить? Попробуйте совместить переоценку с акцией или решением вопроса, важного для байера. Или попробуйте доказать, что новая цена будет комфортна для конечного потребителя... Действуйте нестандартно. Поверьте, 99% поставщиков ссылается на рост цен и себестоимости

5. Согласование цены поставки-обязанность закупщика. Если он нарушает процедуры и вы несете явные убытки - будьте готовы пойти на конфликт, возможно, даже прекратить поставки некоторых наименований или полностью. Страх остаться без товара или нежелание тратить время на поиск нового поставщика может ускорить принятие решения. Главное - не переводить конфликт на личный уровень. При личной неприязни человек может принимать нелогичные решения.

Я не говорю, что эти советы помогут быстро решать все вопросы. Есть необоснованные переоценки, есть некорректные закупщики... Предлагаемые мной технологии повышают вероятность успеха. Но только для тех, кто их правильно использует. Удачи!


Закрыть окно

Отправьте нам заявку


*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
7 минус 3 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Оставьте свой отзыв


*Текст до 1000 символов:

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
сто плюс 100 (ответ цифрами)

 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Задайте Ваш вопрос

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
сто минус 100 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
один плюс 1 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.