КЕЙС 1. КАК ОСТАТЬСЯ В МАТРИЦЕ ПОСЛЕ IN-OUT

КЕЙС 1. КАК ОСТАТЬСЯ В МАТРИЦЕ ПОСЛЕ IN-OUT

КЕЙС 1. КАК ОСТАТЬСЯ В МАТРИЦЕ ПОСЛЕ IN-OUT

Многие поставщики начинают поставки в сети на условиях in-out. Товар показывает неплохие продажи, но после акции товар выводят. Почему это происходит и что делать?

Ко мне обратился поставщик снековой продукции со следующим кейсом.

Около полугода назад он, согласно описанной на сайте сети процедуре, подал коммерческое предложение о начале поставок. Буквально через несколько дней с ним связался байер и сказал, что товар интересен и сеть готова начать его закупки. Но, по принятой в сети процедуре, для определения количества магазинов, в которые будет поставляться товар, необходимо провести акцию in-out (ввод в ассортимент продукции, поставка с большой скидкой, проведение ценовой акции, обязательный вывоз остатков по окончании акции, если сеть примет такое решение).

Договор поставки был подписан буквально за неделю, был проведен аудит производства и сделана первая закупка акционного товара.

В акцию, по мнению производителя, продажи были хорошие. Тем не менее, по окончании акции товар сеть больше не закупала. Производитель писал письма, звонил. Сначала получал ответ, что продажи были низкие и было принято решение не вводить товар в основную матрицу. Потом на письма и звонки вообще перестали отвечать.

Вопрос: как начать поставки? Ведь договор уже сеть!

 

РЕШЕНИЕ КЕЙСА:

1.            Задача:

Ввести товар в регулярную матрицу как можно большего количества форматов и регионов федеральной розничной сети, с которой уже есть статистика продаж и подписан договор поставки.

 2.            Анализ ситуации:

2.1.       Исследование показало:

2.1.1.   поданное производителем коммерческое предложение не содержало никакой информации о выгодах сети и преимуществах работы с производителем. В нем присутствовал только необходимый минимум информации о товаре и предложены сразу минимальные «чистые» цены и разрешенный законом бонус.

2.1.2.   производитель не поставляет товары в основные федеральные сети и не дает рекламы на федеральных каналах

2.1.3.   до данного предложения опыта работы у производителя с этой сетью не было

2.1.4.   обычная процедура ввода товара, с учетом анализа товара, аудита производства, прохождения всех комитетов длится четыре-шесть, а иногда и больше месяцев

2.1.5.   на полках супермаркетов сети по окончании акции «дырок» не появилось.

2.1.6.   Закупщик не проявляет никакого интереса к продолжению сотрудничества.

2.2.       Выводы из анализа ситуации:

2.2.1.   при подаче коммерческого предложения производитель не показал выгод сети и своих конкурентных преимуществ. Товар не рекламируется, следовательно, не «на слуху», производитель не широко известен и у него нет опыта работы с сетью. При обычных условиях данное предложение должно быть отправлено «в мусорный ящик»

2.2.2.   байер принял предложение, причем сам вышел на контакт и ускорил прохождение всех бюрократических процедур внутри сети. Следовательно, он увидел, что предложенный производителем товар сможет решить какую то его проблему

2.2.3.   в связи с тем, что товар никогда не появлялся в основной секции и по окончании поставок «дырок» на полке не образовалось, делаем вывод, что байеру был срочно необходим товар для акции

2.2.4.   совершенно логично, что при укомплектованной основной матрице байеру не имело никакого смысла продолжать закупки товара и закупки его были прекращены

2.2.5.   звонки и письма производителя с требованиями повторных закупок только усложняли ситуацию, так как оснований для ввода товара в основную матрицу у байера нет, а свою роль как акционный товар он выполнил

 3.            РЕШЕНИЕ

Если стоит задача ввести товар в основную матрицу, необходимо изменить подход и пройти полный цикл борьбы за место на полке. При этом участие в акции in-out будет являться преимуществом только в том случае, если продажи были действительно высокими, а не «высокими по мнению производителя». Для этого необходимо:

3.1.       На время прекратить контакты с байером

3.2.       Узнать, когда будет проходить переговорная кампания по формированию основной матрицы

3.3.       Изучить полку и определить свое место на ней

3.4.       ОБЯЗАТЕЛЬНО расширить ассортимент, создав сбалансированный портфель для себя и наиболее удобный и выгодный для сети в случае, если вы убедите закупщика заменить одного из поставщиков

3.5.       составить новое правильное коммерческое предложение, основанное на доказанных выгодах сети

3.6.       подать заявку, выполнив все установленные стандартами сети процедуры

3.7.       заменить контактное лицо. Желательно, на руководителя

3.8.       при переговорах вспоминать только положительные аспекты сотрудничества, но при этом помнить «подводные камни»

3.9.       сразу оговаривать присутствие и графики поставок. Если будут ссылки на стандарты сети-узнать эти стандарты заранее.

 

Жду Ваши новые кейсы на почту:

isa@Liga-Commersantov.ru

Оставляйте комментарии к кейсу на сайте.

 

Подробнее о работе с поставщиками на учебных мероприятиях для КАМов. Составлена программа обучения на 2018 год.


Книги бизнес-тренера Сергея Илюхи

Закрыть окно

Отправьте нам заявку


*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
Два жирафа минус самолет. Сколько животных осталось? (поставьте цифру)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
четыре плюс 3 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Задайте Ваш вопрос

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
сто плюс 100 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.