КЕЙС 21. Нужны ли фирме скрипты и бизнес-тренинг по их созданию

Во время тренингов по жестким переговорам я часто слышу: Да, у Вас опыт, а мы так складно говорить не умеем. И я предложил решение. А давайте разработаем скрипты! И переговоры поднялись на новый уровень

Как вообще родилась идея заняться созданием скриптов? Наверно, все слышали о том, что необходимо иметь корпоративную книгу продаж, в которую записывать лучшие практики ведения переговоров. А если нет удучных примеров? Тогда нужны алгоритмы действий и речевые модули. Но кто их напишет? Вопрос оставался открытым, хотя идея создать бизнес тренинг по разработке скриптов у меня зародилась давно.

И вот ко мне обратился владелец компании, производящей достаточно сложный в реализации диетический продукт, с вопросом: почему, когда он сам проводит переговоры, он почти всегда договаривается с сетью, а когда проводят его сотрудники или дистрибьюторы, фирма терпит фиаско.

Ну что же, вопрос очень интересный. Конечно, у владельца компании больше полномочий. Он может предложить значительно больше, чем рядовой менеджер. Кроме того, он сам оценивает успешность переговоров… Но это мы обсуждать не будем

Объективных причин несколько и все они достаточно очевидны:

1. После уточнения методики работы компании выяснилось, что система мотивации больше рассчитана на поддержание существующих объемов, чем на развитие продаж. Условно, приходя на работу сотрудник получает клиента и в меру сил грузит его, получая за это свои бонусы. Любые нестандартные задачи и развитие клиента, а также проведение переговоров с новыми – трудоемко, сложно. Не хочу! Мне и так хватает денег.

У владельца совершенно другая мотивация, поэтому он больше заинтересован в успехе каждых переговоров, проводит их с энтузиазмом и чаще добивается успеха.

Рекомендация 1. Скорректировать систему мотивации, сделав акцент на развитие продаж.

2. Менеджеры не умеют «вкусно» подать свое решение. Все сотрудники отдела продаж оказались людьми «с богатым опытом», который нарабатывался еще в начале 2000 годов, когда сетевой розницы в России еще не существовало как таковой. В результате в их арсенале остались такие фразы как:

  • «Здравствуйте, меня зовут Василий, мы занимаемся диетическими продуктами»
  • «Добрый день, как хорошо Вы сегодня выглядите» (человеку, которого видит в первый раз)
  • «Мы построили новое производство, можно я в течении 10 минут расскажу Вам о нем?»
  • «Ой, да Вы охотник! А где охотились? Я тоже люблю охоту» (При первой встрече, до начала общения вообще»
  • «Вам интересно развивать категорию диетических продуктов? А какие у Вас сейчас в ней проблемы? Что Вы планируете?»

Эти фразы десятилетней давности можно объяснить с точки зрения техники личных продаж, но ни в коем случае нельзя использовать с опытными переговорщиками при обсуждении крупных контрактов.

Рекомендация 2. Провести полную диагностику переговорного стиля сотрудников и внести корректировки.

3. Менеджеры не могут описать выгоды от сотрудничества. Максимум, что у них получается выдать – «наш уникальный товар с лучшим на рынке соотношением цена/качество привлечет новых покупателей». Чем он уникален? Почему привлечет? Какие выгоды получит сеть? Не понятно!!!

Рекомендация 3. Необходимо разработать речевые модули для презентации выгод от предлагаемых коммерческих решений.

4. В случае получения нестандартного вопроса менеджеры «плывут». Начинают выдумывать несуществующие выгоды от принятия их предложения и, после одного-двух уточняющих вопросов, теряются совсем.

Рекомендация 4. Необходимо создать корпоративную книгу продаж, в которой описать проблемные ситуации и алгоритм действий при их возникновении. Не бывает совершенно нестандартных ситуаций. Все уже случалось в практике поставщиков. Но есть один секрет! Закупщик сам заманивает неумелого менеджера по продажам в неудобные ситуации. Однажды выиграв с блеском переговоры, опытный закупщик анализирует, что привело к победе и «тиражирует» ситуацию, с каждым разом понимая все больше нюансов и создавая для оппонента все большие неудобства.

 Но как придумать все эти фразы? Я считаю, что решением проблемы являются правильно разработанные скрипты.

Создание скриптов имеет ряд преимуществ:

1. Создавая скрипт, сотрудник учится мыслить и излагать свои мысли красиво и последовательно.

2. Анализ ситуаций, в которых нужны скрипты, позволяет структурировать переговоры, выявить проблемные места и понять свои ошибки. В трудной ситуации сложно импровизировать. Хороший скрипт дает возможность выйти из под удара и продолжить переговоры на равных.

3. Скрипты должны составлять самые опытные сотрудники. Возможно, даже сам владелец бизнеса. Пользоваться ими смогут все. Обучение в Москве и изучение скриптов позволит даже начинающему менеджеру по продажах уверенно чувствовать себя во многих ситуациях и учиться на чужих ошибках.

 

Так нужны ли скрипты? Я считаю ДА. Нужно ли специально учиться их писать? И нужен ли специальный бизнес-тренинг? ДА! Поэтому я и создал тренинг «100 скриптов в переговорах с сетью» на который приглашаю всех 18-19 июня 2018 года в Москву. Если есть затруднения в посещении тренинга в связи с ЧМ по футболу, подавайте заявки и, возможно, мы повторно соберемся в июле-августе.

И, конечно, успехов нашей сборной!



Алексей (Руководитель отдела закупок) | 19.06.2018

Давно использую ваш ресурс для совершенствования своих навыков в закупках если правильно понимаю, вы проводите не только бизнес тренинги, но и бизнес-обучение в Москве. Хотелось бы больше информации о том, какой график ваших семинаров. Пожелание к вам, разместить на сайте информацию для тех, кто хочет не просто посетить один тренинг, но и пройти полноценное обучение. Длительность курса, цена бизнес тренинга и прочее. А в остальном все здорово. Благодарю!

Отзыв оставили на странице:КЕЙС 21. Нужны ли фирме скрипты и бизнес-тренинг по их созданию

Закрыть окно

Отправьте нам заявку


*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
три плюс 7 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Оставьте свой отзыв


*Текст до 1000 символов:

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
шесть ю восемь (ответ цифрами)

 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Задайте Ваш вопрос

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
четыре плюс четыре (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.