КЕЙС 22. Как эффективно провести годовую переговорную кампанию

КЕЙС 22. Как эффективно провести годовую переговорную кампанию

КЕЙС 22. Как эффективно провести годовую переговорную кампанию

Четвертый квартал-время переговорных кампаний. Ритейлеры ставят стратегические задачи и ведут переговоры со всеми поставщиками. Производители пытаются удержать свою позицию. Как поставщику перехватить инициативу при обсуждении годового контракта? Об этом в новом кейсе

Ко мне обратился производитель алкогольной продукции. Приближаются годовые переговоры с ритейлерами и он спросил, что сделать, чтобы не подвергнуться жесткому давлению со стороны закупщиков?

Из практики моего клиента, годовые переговоры проходили приблизительно так: закупщик говорил, что новый контракт будет подписан, но необходимо "что нибудь добавить": или дополнительную скидку, или новый бонус (в рамках закона), или красивую акцию или ... Ну что еще Вы можете дать? А то продажи плохие и Вы не проходите по доходности контракта....

И приходится соглашаться и идти на уступки. Что делать, чтобы изменить ситуацию?

Для ответа на этот вопрос сначала проведем анализ поведения закупщика.

1. Что такое годовая переговорная кампания для закупщика? Это большое количество переговоров, которое надо провести в течении трех-четырех месяцев. К концу этого времени закупщика уже подташнивает от общения. Но у него стоит задача: улучшить коммерческие условия, и он ее решает. Как? В первую очередь он ранжирует поставщиков. Так как коммерческий результат измеряется в деньгах, байер оценивает, сколько можно заработать на товарах каждого отдельного поставщика, насколько сложными будут переговоры и сколько времени придется потратить на достижение результата. Условно есть несколько групп:

- крупные, но "тяжелые"

- крупные и "в меру сговорчивые"

- средние и "в меру сговорчивые"

- средние и "сговорчивые"

- мелкие и "сговорчивые"

- мелкие и "на все согласные"

- слишком мелкие

Переговоры с крупными и тяжелыми могут дать большие выгоды, но отнимут слишком много времени. Соответственно, закупщик идет по пути уменьшения сопротивления, выбирая более мелких, но сговорчивых поставщиков. Но тут наступает ограничение по времени оформления документов. Некоторые производители дают настолько малый товарооборот, что выгода от удачно проведенных переговоров не окупит потерю времени на оформление документов. От таких поставщиков байер старается вообще отказаться. Именно поэтому производителю очень трудно попасть на полки сетей с 1-2 SKU. По результатам ранжирования ставятся задачи и составляется график переговорной кампании

2. Байер хочет создать для себя комфортные условия работы. У любого закупщика есть набор обязательных задач: повышение оборачиваемости, борьба с неликвидами, снижение потерь, ввод новинок, заполнение рекламных и акционных площадок, проведение промо акций. Эту задачу можно решить один раз во время годовой переговорной кампании или же каждые две недели выпрашивать у поставщиков новую акцию. Первый вариант нравится закупщикам больше...

В соответствии с этими двумя рассуждениями закупщик и ведет переговоры с поставщиками, отдавая предпочтение тому или другому.

Естественно, к переговорам с крупными поставщиками готовятся, мелким объявляют условия и ставят ультиматумы, с каждым годом "отжимая" все новые преференции.

Что же делать небольшому производителю для того, чтобы эффективно провести годовую переговорную кампанию? Дам лишь общие рекомендации:

1. Проанализировать сеть, понять задачи закупщика и постараться дать в своем годовом предложении решение этих задач

2. Проанализировать итоги сотрудничества. Выявить недостатки в работе, свои слабости и неликвидные позиции. Разработать предложения по исправлению ошибок и, возможно, ротации.

3. Проанализировать экономику сотрудничества. Оценить свои финансовые возможности. Определить самые эффективные способы инвестиций в сеть

4. Оценить возможную стратегию ведения переговоров закупщиком и придумать заранее возражения на его аргументы.

5. При формировании предложения выдавать выгодные для закупщика предложения дозированно, не забывая о том, чтобы зафиксировать положительное решение выгодных для себя вопросов

6. Немного поработать с позицией: до переговорной кампании принять меры для увеличения продаж в сети, сделать байеру очень интересное предложение, отложив окончательное принятие решения на "после подписания" или же "придержать" положительное решение по важному для байера вопросу.

7.  Иметь план В. Оценить клиентскую базу и понять, куда будете продавать, если не удастся договориться на приемлемых условиях

Подробнее на моем новом тренинге "Повышение эффективности годовой переговорной кампании" 24-25 июля 2018 года.

http://www.liga-commersantov.ru/trening-povyshenie-effektivnosti-godovoj-peregovornoj-kampanii.html

Обратите внимание: действует летняя скидка - стоимость участия 18 000 рублей с человека вместо 24 500 рублей!!!

Книги бизнес-тренера Сергея Илюхи

Закрыть окно

Отправьте нам заявку


*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
10 минус 10 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
8 минус 3 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Задайте Ваш вопрос

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
10 минус 5 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.