КЕЙС 23. Как провести комфортные переговоры с закупщиком

КЕЙС 23. Как провести комфортные переговоры с закупщиком

КЕЙС 23. Как провести комфортные переговоры с закупщиком

Приближается осень-время плановых переговоров с сетями и согласования предновогодних промо акций. Но для многих поставщиков каждая встреча с закупщиком становится стрессом. Как комфортно провести переговоры? Об этом в новом кейсе от Школы Лиги Коммерсантов

ТРЕНИНГИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ ДЛЯ ЗАКУПЩИКОВ СЕТЕЙ МОЖНО ПОСМОТРЕТЬ ЗДЕСЬ

ТРЕНИНГИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ ДЛЯ ПОСТАВЩИКОВ В СЕТИ МОЖНО ПОСМОТРЕТЬ ЗДЕСЬ

В июне-июле провел серию тренингов по переговорам для поставщиков в розничные сети. Обсуждали вопросы законодательного регулирования отношений с розничными сетями, эффективного продвижения в ритейле, переговоров. Многие производители, несмотря на то, что проходили обучение в различных школах поставщика, все-таки оказываются не готовы к переговорам. Практические занятия на тренингах показывают, что большие сложности возникают уже на стадии согласования встречи. Если переговоры по инициативе поставщика, очень часто закупщик "по непонятным причинам" всячески уклоняется от нее. Любимые фразы байеров:

- Сейчас мы не проводим корректировки ассортимента

- Товар по такой цене не интересен

- Промо план до конца года согласован

- Нет места на полке (в ассортиментной матрице, на складе...)

- Оставьте предложение, я посмотрю. Перезвоните через две недели...

Что это? Правда или дезинформация? Невозможность или нежелание рассматривать ситуацию по существу?

Многие производители принимают ответы закупщика как истину в последней инстанции, и начинают предлагать скидки, не понимая, что переговоры уже проиграны. Проблема часто не в товаре, а в том, что уже первые фразы в коммерческом предложении или на переговорах с сетью сказаны так, что вызвали антипатию у оппонента. Закупщик-опытный переговорщик и видел сотни поставщиков в сети.

Будучи в течении более десяти лет переговорщиком со стороны сети, я мог составить портрет поставщика, сформировать свое отношение к нему и оценить перспективы сотрудничества уже по первым фразам. Так как же избежать фиаско на переговорах? 

Для начала надо попробовать понять свой переговорный стиль о ценить его состороны.

Сейчас доступ к закупщикам сетей резко ограничен, поэтому рассмотрим ситуацию работы примере такого явления, как центр закупок сетей. В ходе Центра Закупок за стол к байеру подсаживается десяток человек, с которыми он встречается первый раз. Рассмотрим различные варианты начала диалога:

Вариант 1:

- Добрый день, Сергей. Отлично выглядите! Как Ваши дела? - это фраза человека, который прочитал более десяти лет назад несколько книг по переговорам и теперь использует их в своей работе. Это неумелая попытка вызвать симпатию. Возможно, следующая фраза будет "Я знаю, что Вы охотник, я тоже". - Этот тип переговорщика - неумелый манипулятор. Он вызывает у закупщика легкое раздражение. Ответная реакция: поскорее закончить общение с помощью отговорок.

Вариант 2:

- Здравствуйте, Сергей. Мы недавно открыли новое предприятие и произвели на нем уникальный продукт. Он создан из экологически чистого сырья по уникальным технологиям. Можно я расскажу Вам о нашем продукте и производстве? - это фраза человека, который знает производство и влюблен в свой продукт. Ему не интересны конкуренты и потребности оппонента. Он знает, что его продукт самый лучший "по отношению цена-качество" и будет с пеной у рта убеждать в этом. Такие переговорщики вызывают огорчение и скуку. Это человек из другого мира. Как правило, закупщик отвечает "у всех уникальные товары, но в два раза дешевле". Поскольку у поставщика нет аргументов для переговоров, кроме "уникального качества" и цены, он или даст большую скидку, или уйдет возмущенный.

Вариант 3:

- Сергей, добрый день. Мы производим колбасу и хотели бы задать несколько вопросов для того, чтобы выяснить, как наша продукция может помочь Вам в работе. Вам интересен рост продаж в категории? - Здравствуй, мастер задавания вопросов! Известная и любимая всеми "продавцами" технология SPIN!!! Она может быть эффективной, но при выполнении ряда условий. Задавать же малознакомому человеку вопросы о нем, даже не рассказав о себе и не завоевав доверия - это как минимум нетактично и вызывает у закупщика резкую антипатию. Здесь возникает ответ: "У нас нет проблем и планов изменения ассортимента в категории"

Если Вы узнали себя, у Вас еще есть время пересмотреть свой способ ведения переговоров.

В реальности есть еще масса вариантов, при которых потенциальный производитель практически не может договориться с закупщиком. 

Но есть и варианты, которые приводят к контракту. Так что надо сделать обязательно?

В первую очередь необходимо придумать несколько вариантов предложения, которое позволит преобразовать преимущества сделанного Вами предложения в выгоды человека, который ведет с Вами переговоры. Не выгоды компании, а именно человека с точки зрения его восприятия мира и KPI. У меня, если честно, вызывает улыбку возмущение некоторых поставщиков "Я предложил ему решение, которое позволит увеличить товарооборот в категории, а он отказался...". Да, отказался! Потому что фирма поставила ему другие задачи и товарооборот на сегодня не в приоритете. Только и всего!

Правильно проведенная предварительная подготовка поможет выявить реальные приоритеты закупщика.

После этого надо завоевать доверие и вызвать симпатию. Но делать это надо не шаблонно, а с учетом ситуации, опираясь на свои сильные стороны и особенности оппонента. Самый комфортный статус в переговорах-статус эксперта, которому доверяют и с которым соглашаются. Другой комфортный вариант-человек, к которому испытывают симпатию. Этому человеку стараются помочь, сделать приятно или, как минимум, не огорчить.

50 способов завоевать лояльность закупщика мы вместе разработаем и отработаем на тренинге 22-23 августа 2018 года в Москве.

http://www.liga-commersantov.ru/trening-uspeshnyj-put-v-torgovuyu-set-ili-50-sposobov-zavoevat-loyalnost-bajera.html

Если же Вы не смогли добиться лояльности, скорее всего, переговоры будут жесткими. И тут уже понадобятся совсем другие навыки. Необходимо научиться противостоять давлению и манипуляциям, быстро считать, выявлять дезинформацию и использовать ее в своих целях. Понимание жестких техник ведения переговоров, умение их применять и противостоять им является обязательным условием комфортных переговоров.

Техники жесткого обсуждения условий контракта мы отработаем здесь: тренинг по переговорамв Москве 10-11 сентября 2018 года.

http://www.liga-commersantov.ru/trening-zhestkie-peregovory-o-kontrakte.html

Если Вы испытываете при общении с закупщиком дискомфорт и на переговорах отдаете больше, чем планировали, у Вас два варианта: оставить все, как есть, или осмыслить свои ошибки и постараться сделать для себя ситуацию переговоров более комфортной. Этому вас и научит наша школа поставщика.


Книги бизнес-тренера Сергея Илюхи

Закрыть окно

Отправьте нам заявку


*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
шесть ю восемь (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
четыре плюс четыре (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Задайте Ваш вопрос

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
три минус 1 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.