КЕЙС 24. Как обмануть автозаказ

КЕЙС 24. Как обмануть автозаказ

КЕЙС 24. Как обмануть автозаказ

Планирую участие в крупной конференции дистрибьюторов. Участники попросили ответить на вопрос Как сделать так, чтобы автозаказ заказывал больше. Один из вариантов разберем в кейсе

ТРЕНИНГИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ ДЛЯ ЗАКУПЩИКОВ СЕТЕЙ МОЖНО ПОСМОТРЕТЬ ЗДЕСЬ

ТРЕНИНГИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ ДЛЯ ПОСТАВЩИКОВ В СЕТИ МОЖНО ПОСМОТРЕТЬ ЗДЕСЬ

Мне очень нравится участвовать в конференциях дистрибьюторов. На ближайшей, в сентябре, соберутся более 150 партнеров компании, которая меня пригласила. Очень интересен формат. Мы целый день в режиме своеобразного круглого стола будем обсуждать кейсы и искать решения сложных задач при работе с розничными сетями. Поставка в торговые сети является важной задачей для всех производителей, поэтому разбираемые кейсы универсальны. Одно из решений я хочу показать Вам.

Ни для кого не секрет, что очень часто поставщик с талкивается с тем, что в магазине нет остатков товара, так называемый OOS. Работа с торговыми сетями очень часто осложняется тем, что на вопрос "Почему?", закупщик отвечает "Так посчитал автозаказ". Как человек, имеющий прямое отношение к автоматизации закупок, предложу один из способов "обмануть" автозаказ.

Итак, будем считать, что мы не ставим задачу перетарить магазин, а пытаемся решить реальную проблему.

Сначала детализируем ее.

1. Вы поставляете товар на распределительный центр розничной сети

2. С РЦ заказ Вашего товара доставляется в каждую торговую точку один раз в неделю

3. В середине недели товар заканчивается

4. При формировании заказа учитываются не продажи за реальное время наличия товара, а средние продажи за период между заказами.

5. В результате формируется заниженный заказ, продажи не выходят на плановый уровень.

 

Как можно повлиять на ситуацию?

На самом деле возможно два варианта: 1. Заказ рассчитывается по формулам, учитывающим уходимость товара  или 2. В день заказа просто происходит компенсация продаж. Условно - количество заказанного товара равно количеству товара, проданного за период между заказами.

Алгоритм действий по корректировке заказа в первую очередь должен опираться на специфику его формирования. Методы, работающие в первом случае, не работают во втором, и наоборот...

В первом случае эффективно может сработать метод, основанный на том, что в формуле автозаказа есть показатели, которые закупщик вводит вручную. В частности-запас на полке или неснижаемый товарный запас. Суть его в том, что на момент следующей поставки в торговом зале должно остаться количество продукции, обеспечивающее презентабельную выкладку в зале.

Скорее всего, в системе стоит заниженная цифра ниснежаемого запаса и никто не контролирует фактическое наличие товара в торговом зале.

В результате происходит следующее:

Первая неделя: продажи - 10, остаток на дату заказа - 0, заказ 10. То же самое на второй и третьей неделе

Если же вводится ненулевой неснижаемый запас (допустим 2), то происходит следующее:

Первая неделя: продажи - 10, остаток на дату заказ -0. Заказ 10 (компенсация продаж)+2 компенсация проданного неснижаемого запаса = 12.

Вторая неделя: продажи - 12, остаток на дату заказ -0. Заказ 12 (компенсация продаж)+2 компенсация проданного неснижаемого запаса.=14

Третья неделя: продажи - 14, остаток на дату заказ -0. Заказ 14 (компенсация продаж)+2 компенсация проданного неснижаемого запаса =16.

И так до тех пор, пока на дату заказа будет оставаться неснижаемый товарный запас 2 шт.

Есть и более интересные приемы :)

Об этом и многом другом я расскажу на тренинге 22-23 августа. Записывайтесь! Жду!

http://www.liga-commersantov.ru/trening-uspeshnyj-put-v-torgovuyu-set-ili-50-sposobov-zavoevat-loyalnost-bajera.html

Книги бизнес-тренера Сергея Илюхи

Закрыть окно

Отправьте нам заявку


*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
пять плюс 1 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
10 минус 5 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Задайте Ваш вопрос

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
1 плюс один (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.