КЕЙС 26. Что делать, если сеть не платит

КЕЙС 26. Что делать, если сеть не платит

КЕЙС 26. Что делать, если сеть не платит

Не смотря на то, что новый Закон о торговле регламентировал порядок оплаты товара, некоторые сети все еще не платят поставщикам. Что же делать в этом случае? Об этом в кейсе № 26

Ко мне обратился поставщик с вопросом, а что же все таки делать, если розничная сеть платила несвоевременно, а теперь вообще перестала оплачивать поставленный товар?

Рекомендации, которые я дал поставщику, думаю, будут полезны всем.

1. Перед началом переговоров определите, имеет ли место нарушение Закона о торговле (ЗоТ).

Для этого выясните, какой максимальный срок оплаты Вашего товара согласно ЗоТ. Это очень важно. Если по договору у Вас отсрочка платежа 20 дней (вдруг :)), а по закону максимальная возможная отсрочка 40, то "динамя" Вас сеть нарушает только условия договора поставки и ответственность за это минимальна. Если же в договоре указана максимально возможная отсрочка 40 дней, а сеть платит через 60, то усматривается нарушение ЗоТ, что уже находится в компетенции ФАС и при правильной классификации сего деяния может караться штрафом до 5 млн. руб. за каждый случай.

В предыдущей редакции ЗоТ доказать факт нарушения сроков оплаты было достаточно сложно, так как датой поставки для отсчета отсрочки считалась дата предоставления поставщиком корректных документов. Факт предоставления документов нигде не фиксировался и, следовательно, разговоры об отсрочке были беспредметны. В действующей редакции датой поставки является дата фактической передачи товара, так что доказать просрочку платежа достаточно легко.

2. Уточните масштаб катастрофы.

В качестве ремарки замечу, что сегодня в большинстве крупных розничных сетей оплаты отделены от коммерческих служб и все товары оплачиваются своевременно. Нарушение сроков оплаты возможно только по специальной заявке, о причинах чуть ниже.

Итак, необходимо выяснить, сеть не платит всем (поговорите с другими поставщиками или изучите арбитражную практику) или не платит только Вам.

В первом случае все очень плохо и необходимо искать "нестандартные решения" для того, чтобы получить деньги, которых нет, и за которыми скоро выстроится очередь из поставщиков с исполнительными листами.

Если же не платят только Вам, возможны несколько вариантов:

В сети деньги за товар распределяют закупщики и Вам просто не платят. Закупщик уверен, что Вы все стерпите, поэтому не платит "просто так"

В сети деньги за товар распределяют закупщики и Вам не платят, потому что товар плохо продается и планируется прекратить его закупки. Хотя возвраты и запрещены законом, обратный выкуп разрешен. В этом случае "зависшая" сумма будет использована для "зачета однородных требований"

Оплаты производятся централизованно, но у Вас есть неисполненные обязательства перед сетью: неоплаченные премии, услуги, штрафы. Возможно, бухгалтерия произвела взаимозачет и при ближайшей сверке Вы об этом узнаете.

3. Вы провели диагностику и выяснили, что не платят только Вам. Что же делать. Очень часто бывает так, что делать что-то уже поздно и надо как то выцарапывать деньги и прекращать поставки или же привыкать работать в условиях возможного отсутствия оплаты. При этом хочу обратить внимание, что стандартные аргументы:

нам не на что будет закупать сырье, мы прекратим поставки, мы подадим на Вас в суд - никого из закупщиков уже давно не пугают!!! Судами будут заниматься юристы, а прекращение товаров, которые планируется вывести из матрицы не пугает.

Какие аргументы можно использовать? Так как коммерции и выгод сети здесь никаких быть уже не может, надо попробовать оспорить свои долги или попытаться получить деньги, ссылаясь на создание для Вас дискриминационных условий и то, что Вы обратитесь с жалобой в ФАС и плохо станет всем :) Но это уже от безысходности. Как говорится, "поздно пить боржоми, когда почки отвалились..."

Я рекомендую заниматься профилактикой:

1. При подписании договора оцените условия оплаты: насколько они комфортны для Вас и сможете ли Вы своевременно предоставлять все необходимые документы. Хотя по закону и положено платить после передачи товара, но без документов Вам не заплатят.  

2. При первой попытке просрочить оплату начинайте выяснение отношений. Многие поставщики молчат и динамить будут скорее их, чем Вас. Как правильно построить разговор о необходимости своевременных оплат я рассказываю на тренинге по жестким переговорам

3. Постарайтесь повысить продажи, активно проводите правильные промо-акции. Если Ваши товары выйдут в ТОП, за них будут платить своевременно. Как правильно продвигать свои товары в сети я расскажу 17-18 октября на тренинге Эффективное продвижение в ритейле

4. Поднимайте свой личный рейтинг как эксперта и статус компании как надежного поставщика. Завоевывайте лояльность байера

5. Следите за претензиями. Не допускайте срыва поставок. Если же нарвались на штраф - или оплатите его, или, если не собираетесь платить - начинайте оспаривать сразу. Ошибочно мнение, что если штраф не платить - о нем забудут. На сумму штрафа проведут взаимозачет и вы останетесь без своих кровных на вполне законных основаниях.

6. Если приведенные выше пять рекомендаций для Вас неприемлемы, переходите на факторинг. Да, дорого!!! Но деньги Вы получите. Только постарайтесь заключать договор без регресса, а то и проценты заплатите, и деньги банку в случае, если сеть не заплатит, придется вернуть .... 

Надеюсь, мои советы будут Вам полезны.

Жду на тренингах в Школе Лиги Коммерсантов

Книги бизнес-тренера Сергея Илюхи

Закрыть окно

Отправьте нам заявку


*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
два минус два (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
8 плюс 1 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Задайте Ваш вопрос

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
три минус 1 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.