КЕЙС 6. Как предотвратить срыв контракта из-за несогласованной работы подразделений компании

Договориться о поставках в сеть очень сложно. Но вот соглашение достигнуто. И вдвойне обидно, когда контракт срывается из-за того, что подразделения компании не смогли договориться между собой

Сегодня рассмотрим кейс о том, насколько КАМу важно, чтобы при контракте с сетью торгово-производственная компания выступала единым фронтом. К сожалению, очень часто каждый департамент считает себя самым главным и «тянет одеяло на себя».

Региональный производитель мясопродуктов, имеющий достаточно большую долю регионального рынка, принял решение о начале сотрудничества с федеральной сетью. Переговоры в региональном офисе ритейлера прошли неожиданно легко. КАМу был предоставлен пакет документов и типовой договор поставки. Юридический отдел составил протокол разногласий на пяти листах. Причем, несмотря на все попытки отдела продаж ускорить процесс, не шел на компромиссы. В результате сроки переговорной кампании в сети закончились и товар на полку не попал.

 1.Задача.

Разобраться в причинах произошедшего и разработать алгоритм взаимодействия подразделений компании, который позволит избежать подобных ситуаций в будущем.

2. Анализ ситуации.

Ситуация достаточно распространенная. Юристы тщательно работают с документами, бухгалтерия дотошно изучает все документы, КАМы на всех уровнях рассказывают о том, что срочно необходимо принять все условия сети и подписать все документы срочно и без замечаний, иначе фирма потеряет деньги. Почему это происходит?

2.1.        Исследование показало:

2.1.1.   Каждое из подразделений в целом добросовестно выполняло свои обязанности в соответствии с принятой процедурой и системой мотивации

2.1.2.   Вопрос не решился, потому что КАМы не нашли нужных аргументов для юристов своей компании, что могло бы упростить протокол

2.1.3.   Юристы не смогли договориться с юристами сети. Поскольку и те, и другие не были заинтересованы в быстром решении-достижение компромисса затянулось на неопределенный срок.

2.2.        Выводы.

Несогласованные действия различных подразделений компании привели к тому, что контракт не был своевременно подписан. Причин, на мой взгляд, три:

2.2.1.   Возможно, КАМ не до конца проработал юридические вопросы и вопросы логистики в ходе переговоров. Понимание им логистических и прочих возможностей фирмы, знание стандартных претензий своих юристов, возможно, помогло бы облегчить обсуждение возможных разногласий еще на стадии переговоров о начале сотрудничества

2.2.2.   Юристы не были заинтересованы в быстром подписании контракта

2.2.3.   Не был утвержден порядок решения спорных вопросов между продажниками и другими подразделениями, что привело к неуправлемости процесса согласования договора

3.РЕШЕНИЕ.

Учитывая, что целью компании является получение прибыли, все подразделения должны работать на достижение конечной цели. Но для того, чтобы они лучше понимали друг друга необхо выполнить ряд мероприятий:

3.1.        КАМу на этапе подготовки к переговорам изучить требования сети и оценить соответствие компании этим требованиям. Рассчитать модель контракта с учетом возможных рисков и штрафов.

3.2.        На переговорах стараться смягчить требования по вопросам, которые представляют для сети наибольшие риски

3.3.        Руководству необходимо утвердить порядок движения документов, сроки их рассмотрения и порядок действий в спорных ситуациях.

3.4.        Установить ответственность подразделений за нарушения, которые привели к падению продаж, штрафам, разрыву контракта.

3.5.        И самое главное: разъяснить всем подразделениям, как работает сеть, как она выбирает товар и почему для победы в конкурентной борьбе каждое из подразделений должно работать на все 100 и помогать коллегам.

 

О том, как решить эти проблемы я рассказываю на своем семинаре "Организация эффективного сотрудничества с розничными сетями в 2018 году"


Закрыть окно

Отправьте нам заявку


*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
четыре плюс четыре (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Оставьте свой отзыв


*Текст до 1000 символов:

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
8 минус 3 (ответ цифрами)

 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Задайте Ваш вопрос

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
шесть ю восемь (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
7 минус 3 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.