КЕЙС 8. КАК ДОКАЗАТЬ ВЫГОДЫ ОТ СОТРУДНИЧЕСТВА

Анализ общения с производителями все они разделились на две группы: те, кто говорит о себе и те, кто говорит о выгодах. Но не всегда может их доказать. О том, как доказывать свои аргументы идет речь в кейсе.

  В последнее время очень важной стала проблема, как доказать реальную ценность от сотрудничества. В сегодняшнем кейсе дам несколько рекомендаций как построить аргументацию.

    В течении недели с 6 до 9 февраля я провел четыре мероприятия:

-модерировал сессию на форуме «Собственная торговая марка 2018»

-проводил мастер-классы по жестким переговорам на форуме «Поставщик в сеть»

-провел мастер-класс для закупщиков розничных сетей в Центре розничных сетей

-провел корпоративное обучение сотрудников крупного российского производителя по теме «Жесткие переговоры о контракте» 

    Кроме того, вышла и начала активно продаваться новая книга «Арифметика категорийного менеджмента». Начались активные продажи и «раздача автографов».

Книгу можно купить на сайте Retail.ru

https://www.retail.ru/books/148174.php

 В рамках мероприятий и неформального общения удалось по-новому взглянуть на некоторые вещи. Расскажу только об одном аспекте общения поставщика и розничной сети.

 

КЕЙС № 8. КАК ПОКАЗАТЬ, ЧТО НАЧАТЬ СОТРУДНИЧЕСТВО ВЫГОДНО

 На сегодня все производители разбились на две группы:

К первой я отношу тех, которые не учатся ничему и на переговорах с сетью продают товар: они рассказывают о своем замечательном производстве, экологической чистоте и полезности товара, соотношении цена/качество и, в завершение, показывают образцы (которые предлагают срочно попробовать) и полный прайс.

Их логика: мы произвели отличный товар и байер, как настоящий специалист, сам оценит достоинства предложения и захочет закупать наши отличные товары.

Все, конечно, логично, да вот только байер больше любит выгоды и готовые решения.

Ко второй группе относятся те, кто посетил тренинги, прочитал книги и знает, что необходимо говорить о преимуществах, а по возможности конвертировать их в выгоды закупщика, сети, м.б. покупателя…

Вот только все эти «продающие речевки» сводятся к «Мы предлагаем вам ввести в нашу матрицу отличные товары, которые помогут увеличить продажи в категории на 10% и привлечь новых потребителей».

При этом все КАМы выбирают одну и ту же выгоду-дополнительный доход и доказывает ее исследованиями Nielsen или своим опытом работы.

Байера уже не цепляют подобные заявления. Он ждет реальных выгод и доказательств.

Я разработал следующую шкалу оценки аргументов, которая зависит от нескольких показателей. Просуммировав значения можно понять, сильный аргумент или слабый:

ВЫГОДЫ / ПОТЕРИ:

  • повышение дохода менеджера (через повышение продаж в категории, доходов сети, привлечение клиентов и пр.) – 4
  • ·позволяет менеджеру сохранить (не потерять) доходы- 3
  • снижение вероятности возникновения проблем с руководством (повышение уровня сервиса и качества продукции) – 2
  • сделает работу менеджера более комфортной -1

АКТУАЛЬНОСТЬ:

  • предложение позволит решить проблему – 4
  • отказ от принятия предложения существенно нарушит работу, создаст проблемы - 3
  • предложение позволит решить задачу, которая стоит в KPI байера, лучше, чем она решается сейчас – 2
  • предложение решает второстепенную задачу, улучшает работу в товарной категории с незначительным товарооборотом или же принесет незначительный доход – 1

ДОКАЗАННОСТЬ АРГУМЕНТА:

  • совместный опыт – 4
  • опыт людей или фирм, которые являются авторитетами для клиента, авторитетные исследования, результаты которых признает клиент – 3
  • личный опыт фирмы производителя или КАМа – 2
  • результаты маркетинговых исследований и выводы «британских ученых» - 1

 

Оцените предложения:

«Мы выпустили новый замечательны товар. На сегодня он лучший на рынке по соотношению цена/качество. Предлагаем Вам начать закупки. Мы готовы возить один раз в месяц на РЦ, отсрочка 40 дней, премия 5 % …..

Вроде неплохо, но эффективность предложения:

Выгоды/потери: 0

Актуальность: 0 (ну, возможно, 2, если байер специалист и сам это поймет)

Доказанность: 0

ОЦЕНКА 0

«Мы предлагаем вам ввести в матрицу наши товары. Наш опыт работы с другими сетями показывает, что продажи в категории вырастут на 15 %. Кроме того, исследования показывают, что сегодня покупатель ищет аналогичные товары и приняв наше предложение Вы привлечете в магазин новых покупателей»

Уже лучше:

Выгоды/потери: 4

Актуальность: 2 (вроде как решает задачу повышения товарооборота и привлечения покупателей)

Доказанность: 0 (какие исследования? Ну, м.б. 1)

ОЦЕНКА 6

Но это только для категорий с большим товарооборотом, если же категория второстепенная, то рейтинг

Выгоды/потери: 0

Актуальность: 1

Доказанность: 0 (какие исследования? Ну, м.б. 1)

ОЦЕНКА 1

 Для второстепенных товарных категорий больше подойдет такой вариант:

«Уважаемые партнеры. Мы стараемся предоставить нашим партнерам максимальный сервис и удобство работы с нами. Мы понимаем, что наша товарная категория относится к «удобство» и занимает небольшую долю в товарообороте сети. Мы предлагаем Вам выстроить ассортимент категории на основе наших товаров. Это освободит Вас отведения рутинных переговоров с несколькими поставщиками. Кроме того, мы сможем своими силами осуществлять мерчендайзинг и отслеживать сроки годности товара, принимая меры для реализации товаров с истекающим сроком годности. Наш опыт сотрудничества показывает, что мы отлично решаем эти задачи. А Вы получите дополнительное время для управления более значимыми товарными категориями»

Выгоды/потери: 2

Актуальность: 1

Доказанность: 4

ОЦЕНКА 7

Вроде все одинаково, но есть нюансы…


О том, как правильно выстроить систему аргументации, уйти от давления и манипуляций и перейти к обсуждению коммерческих условий я рассказываю на своем тренинге «Жесткие переговоры о контракте». Ближайший 14-15 февраля 2018 года в Москве. Еще осталось несколько мест!!!

Программа тренинга:

http://www.liga-commersantov.ru/trening-zhestkie-peregovory-o-kontrakte.html

 

Спешите!!! Остался один день.  

Тел. +7 962 277 88 77 

E-mail:

office@Liga-Commersantov.ru

isa@Liga-Commersantov.ru


Закрыть окно

Отправьте нам заявку


*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
четыре плюс четыре (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Оставьте свой отзыв


*Текст до 1000 символов:

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
10 минус 5 (ответ цифрами)

 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Задайте Ваш вопрос

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
Сколько будет семь минус три (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.