КОММЕНТАРИЙ ЗАКОНА О ТОРГОВЛЕ ОТ ПРОФЕССИОНАЛА

КОММЕНТАРИЙ ЗАКОНА О ТОРГОВЛЕ ОТ ПРОФЕССИОНАЛА

КОММЕНТАРИЙ ЗАКОНА О ТОРГОВЛЕ ОТ ПРОФЕССИОНАЛА

Очень редко удается получить профессиональные и честные комментарии о ситуации на рынке. На вопросы «Эксперта» о поправках в Закон о Торговле отвечает Станислав Наумов, директор по связям с государственными органами X5Retail Group

Поиск интересных оценок и мнений экспертов сегодня стал для меня очень важной задачей. Закон о Торговле житвет своей жизнью, но при этом оказывает огромное влияние на рынок. Многое стало запрещено, многое - на грани закона. О том, как работать не только сегодня, но и завтра, не нарушая закон мы с Дмитрием Потапенко рассказываем на наших сесминарах "Исполнение Закона о торговле в 2017 году. Успешные практики и основные ошибки", ближайший из которых пройдет 24 июля в Москве. Информация интересна как руководителям, юристам и бухгалтерам, так и коммерсантам, которые участвуют в переговорах и согласуют условия. Запись по ссылке


Далее интервью Станислава Наумова. Шикарный материал!!!

— Какие последствия будет иметь норма закона о том, что в разрешенный пятипроцентный объем вознаграждения сети со стороны поставщиков включена стоимость логистических услуг?

— Единое экономическое пространство страны будет разорвано на множество локальных рынков. Радиус поставки товара не будет превышать 500 километров от склада производителя.

— Почему?

— Что входит в логистические услуги торговой сети? У нас в X5Retail Group в субъектах РФ складская сеть, куда местные поставщики свозят свои товары, мы собираем из них так называемый микс, то есть набор продуктов, соответствующий нашей ассортиментной матрице, и развозим его по своим магазинам в регионе. Если речь идет о большом распределительном центре и там хорошая плотность автодорог, то мы развозим товар и в свои магазины в соседние регионы. Альтернатива этому — логистика производителей, у которых есть свой транспортный парк, но он, как правило, очень местный. И с одной стороны, он развозит товар не только по сетевым магазинам, но и по несетевым, но, с другой стороны, вывезти товар за пределы региона, расширив рынок сбыта, региональные производители, конечно, не могут.

 

Станислав Наумов прогнозирует сужение ассортимента в сетевой торговле и банкротства региональных ритейлеров
ОЛЕГ СЕРДЕЧНИКОВ

 

 

— Все-таки пока непонятно, в чем подвох с новой нормой.

— Логистика раньше была возмездной услугой, которая тарифицировались километрами и тоннами и не была привязана к стоимости товара в относительных величинах. А теперь мы не знаем, как посчитать затраты на нее в пределах пяти процентов бонусов, куда входит и премия за объем, и маркетинговые услуги, и услуги фасовки и упаковки. Эти пять процентов невозможно превратить в 1 + 1 + 3, например, поскольку логистические услуги приходится считать задним числом. А логистика вещь коварная. Так что из всех неудачных вариантов решения депутаты выбрали самый примитивный и самый труднораскрываемый. В конечном счете все будет зависеть от милости местного управления ФАС, примет ли оно пересчет задним числом. Между тем санкция за нарушение этого пункта — дисквалификация генерального директора сети, а не стрелочника какого-нибудь, неправильно ведущего учет на складе. И это запрет на профессию, что, кстати говоря, является нарушением Трудового кодекса, если не Конституции.

— Но в законе все-таки есть пункт, согласно которому договоры по логистике заключать разрешается. Может, можно воспользоваться этой нормой?

— Вопрос, что у законодателя на уме. Гражданский кодекс дает достаточно большую свободу субъектам в формулировании условий сделки. Но розничную сетевую торговлю почему-то вывели за рамки обычных бизнес-практик, решив, что Гражданский кодекс на нее не распространяется: и договоры надо в законе жестко описать, и дискриминационные практики. То есть не кодекс добросовестных практик создавать и нарабатывать, а наоборот, расширять лист того, что государство считает по инициативе одного из участников рынка недобросовестной практикой. Фактически здесь мы видим случай, когда отношения хозяйствующих субъектов регулируются в логике Уголовного кодекса. Конечно, бизнес адаптируется, но на ближайшей парламентской сессии найденные формы адаптации вновь станут предметом для давления, потому что в реальности вопрос не в пятипроцентном ограничении. Это вообще смешно, когда те, кто на стороне Ирины Яровой, говорит: поборы с производителей составляли десять процентов, но мы, молодцы, ввели норму в пять процентов. Но если вы называете практику вознаграждения поборами, то это плохая практика, и, может, ее вообще не должно быть? То есть, если вы защищаете производителей, зачем вы сохраняете репрессивный для них, с вашей точки зрения, инструмент?

— Какими будут первые шаги сетей для приспособления к новым нормам?

— Переход на фронт-маржу, как мы и говорили.

— Что это такое?

— Это чистая цена. Иными словами, в отношениях между поставщиком и торговой сетью нет жестких обязательств при достижении больших объемов продаж премировать того, кто эти продажи осуществил, что, собственно, и является ретробонусом. Ретробонус — общепринятая практика в мире, потому что все заинтересованы в первую очередь в росте оборота и производства, в загрузке всех своих мощностей, которые они создали, и уж потом в прибыли. А в нашем случае, поскольку не будет стимулов для сети работать на повышение объемов продаж определенного производителя, важнейшими критериями выбора будет цена поставки и ее разница с полочной ценой, которую мы можем выставить с учетом спроса и конкуренции на площадке.

— Как новые нормы повлияют на цену товаров на полке?

 Вопрос сейчас не в цене на конкретный нарезной батон или хлеб «Бородинский», а в том, что новеллы приведут к сужению ассортимента. Мы, розничная торговля, формируем и продаем продуктовые наборы, а не отдельные категории товаров.

— То есть?

 Условно говоря, человек готов потратить 400 рублей за один поход в магазин так, чтобы получить оптимальный для нужд его семьи набор товаров. Мы этот набор для него комплектуем на своих полках. Это функция стационарной торговли. А к нам относятся как к купцам, откуда-то приехавшим в воскресенье на ярмарку, продающим что-то, привезенное с караваном, как-то где-то немножко накрутившим и уехавшим. А это же не так, мы глубоко зарыты в каждую региональную площадку, даже если мы федеральная торговая сеть. Мы понимаем, какие доходы в этом субъекте федерации, как структурированы. Если там есть, например, воинская часть, то продажи идут хорошо и средний чек растет, потому что военным повысили жалованье, в отличие от гражданских бюджетников. Мы несем в процессе создания этого набора издержки, связанные с ожиданием прихода покупателя именно в наш магазин в этом районе, и мы заинтересованы в их минимизации за счет повышения оборачиваемости полки — скорости, с которой мы обновим заказ на склад. И нам, по большому счету, заранее неизвестно, есть или нет в этом наборе продукция всех без исключения местных поставщиков. Обязательно выберем одного, самого популярного в этом городе. Будем дополнять взаимодействием со вторым. С точки зрения затрат на логистику и рекламу проще брать товар у трех-четырех поставщиков, дающих внутри категории — колбасы, например, или молочных продуктов — самый оборачиваемый товар, а не у шести-семи.

 То есть это будут федеральные поставщики в первую очередь, типа «Вимм-Билль-Данна»?

— Мы поэтому и недоумеваем. Смотрим программу «Время» в воскресенье, слышим, что теперь, оказывается, малому и среднему бизнесу, фермерам легче будет попадать на полки супермаркетов, а цены пойдут вниз. Но через две недели будет понятно, что остаются на полках крупных торговых сетей именно крупные производители, которые в состоянии понизить цены в модели фронт-маржи на уровне себестоимость плюс шесть процентов прибыли. А мы в состоянии это продавать в соответствии с нашим стандартом стоимости услуги розничной торговли плюс такие же, как у производителя, пять-шесть процентов прибыли. Этот уровень прибыли дает нам возможность развиваться так, как мы собирались до сих пор, и дойти до Владивостока.

— Получается, инвестиции в развитие не под угрозой?

— Не совсем так. Вопрос, как банки будут относиться к последующим попыткам ограничить нашу маржу. Следующий очевидный шаг для лобби, продвигающего ужесточение регулирования сетевой торговли, — сравнивать отпускные цены с ценой на полке и стараться нас подвинуть, чтобы мы согласились не на пять процентов прибыли, а, например, на три процента, жестко ограничивая наценки на так называемые социальные продукты. Если это будет три процента, тогда уже про развитие говорить сложно. Да и услуги, которые мы оказываем покупателям, потеряют в качестве.

— Что такое потеря в качестве?

— Если представить структуру чека на 400 рублей, то в нем 300 рублей мы отдаем поставщикам, а услуга розничной торговли составляет 100 рублей, в которых пять рублей нашей прибыли. И это то, что мы как стационарная производственная система ежедневно, круглосуточно, вне зависимости от того, пришел к нам покупатель или нет, делаем: товар разгрузили, на полку выложили, наблюдаем за периметром, чтобы все было освещено, обогревалось, охлаждалось и так далее, — это наши постоянные расходы, в том числе расходы на персонал — 32 рубля из сотни. Мы можем платить людям меньше, но тогда качество обслуживания будет другое.

 Качество продуктов ухудшится?

 Ухудшится качество ассортимента. Мы это на такой категории, как детское питание, можем пояснить. Есть просто яблочное пюре, есть — для младенцев. То, что для детей, делается по повышенным требованиям безопасности, и при прочих равных условиях его производство обходится дороже, чем обычного. Мама приходит в магазин, у нее есть ровно столько денег, сколько есть, она видит, что пюре в принципе такое же, но подешевле, и никакое снижение торговой наценки на детское питание не решает проблему, все равно этот товар будет дороже, чем обычный. Будет происходить вымывание специальных категорий, потому что они не будут оборачиваться так, как обычные продукты.

— Вы же наверняка все эти аргументы многократно проговаривали в рамках обсуждения?

— Не слышат.

 Что значит «не слышат?

 В системе госуправления ритейла не существует. Существует сельское хозяйство, и, соответственно, госуправление настроено на то, чтобы с ним что-то хорошее начинало происходить. Есть госпрограмма поддержки сельского хозяйства, выражающаяся в перечислении регионам субсидии на растениеводство и животноводство, декларируется намерение облегчить сельхозпроизводителю выход к потребителю через торговые сети.

 Это понятно. Но вы же сейчас нам излагаете не аргументы с позиции сети, а то, что через один шаг случится с производителем сельскохозяйственной продукции в результате принятия этого закона. Вы говорите людям, принимающим решение, что для этого производителя потенциальный рынок сбыта сузится до масштаба 500 километров, а он мог бы претендовать на 25–30 процентов страны. С той же стороны не идиот сидит, он же это слышит. Вы говорите, что госуправление на это не настроено, в какой момент происходит отсечение?

— Когда возникает вопрос, за чей счет строить оптово-логистические распределительные центры типа советских овощебаз и овощехранилищ для продукции сельского хозяйства. Государство не доверяет крупному бизнесу соуправление этой инфраструктурой.

— То есть оно само будет строить?

— Оно считает, что вот немножко денег накопит, и лет через пятнадцать-двадцать построит нужное количество.

 В рамках действующей программы строительства оптово-розничных центров, которая является частью госпрограммы развития сельского хозяйства?

— У них три с половиной миллиарда рублей на этот год было выделено, но эти средства так и не распределились пока.

 Не так уж много.

— Это вообще ни о чем. Наша инвестпрограмма, включая строительство РЦ в регионах, 100 миллиардов рублей стоила.

 То есть идет борьба за перехват государственных инвестиций в инфраструктуру сбыта сельхозпродукции и оттеснение с этого рынка частных РЦ?

— Да, место на полке в супермаркете — это придуманная история. Мы уже, кстати, и так давно обнулили ретробонусы по продуктам местных поставщиков сроком годности до 25 дней. И аграрному лобби мы говорим, что готовы пойти на такой шаг для всей отечественной сельскохозяйственной продукции. К тому же их продукция продается не только через сети. В России 50 процентов товарооборота сейчас идет через несетевую торговлю. В основном битва идет за цепочку от поля до РЦ, эта история интересна. Это не конфликт между фермерами и торговыми сетями, не конфликт между малой торговой розницей и большой, это конфликт между оптовой торговлей и розничной.

— Теперь понятно, почему появилось мнение, что бенефициаром этого закона станут и импортеры: поскольку идет борьба за логистическую цепочку, а импортеры во времена засилья импорта ее создали под себя, то теперь, когда вся система меняется, в их естественных интересах оставить свой капитал при себе, тем более что можно будет подключиться к программе госинвестиций.

— Совершенно верно. Порты же никто не закрывал. Импортеры по-прежнему завозят продукцию в страну, у них уже отстроена цепочка до магазина, и они первые получают выгоду из поправок Яровой, сокращающих сроки оплаты товара на 20 процентов. Я где-то слышал, как дорого стало обеспечивать Камчатку продукцией из стран Юго-Восточной Азии. Может быть, именно отсутствием там федеральных сетей объясняется представление наших оппонентов об идеальном для их бизнеса мире? Все остальное, про своих крестьян и так далее, — это риторика.

Что было раньше? В той бизнес-модели, что существовала до сих пор, импортеры получали деньги за товар спустя 45 дней, их всех эта ситуация устраивала. Более того, они еще страховые премии выплачивали за сохранение себя в матрице магазина. Теперь они будут получать деньги раньше и ничего не перечислять в торговую сеть. То есть стоимость оборотного капитала для импортеров снизилась, причем заметно. Вопрос: если вы хотели поддержать отечественного производителя, зачем вы тогда принимаете общее решение? Сделайте тогда просто структуру решений более тонкой.

— Фактически вы говорите, что импортеры хотят на своих текущих уменьшенных потоках вернуть обратно маржинальность. Но речь не идет о том, что импортеры в будущем начнут выстраивать распределительные сети.

— Нет.

— Это будет какой-то третий игрок?

 Да. Тот самый посредник. Сергей Федорович Лисовский, лоббист нынешних поправок к закону, возглавляет Ассоциацию независимых оптово-распределительных центров Российской Федерации. В случае с третьим игроком сохраняется более сложная структура рынка. Это не плохо и не хорошо, но надо на уровне госуправления понимать, что вы делаете. Федеральная торговая сеть принимает решение о закупке в региональном дивизионе, одном на восемь субъектов федерации. Малый бизнес, который около этого центра находится, еще как-то может сообразить, как дойти до этого закупщика, а остальные семь регионов — возвращаясь к мысли про разорванное экономическое пространство — не смогут никуда ничего везти, и мы не сможем за ними приехать. Хотя привезем товар того же типа в этот регион.

— Получается, что собственное развитие сетей как операторов распределительных центров останавливается?

— Замедляется, скажем так.

— Вы же все это говорили?

— Говорили, а они говорят: «Вы справитесь».

— Кто справится?

— Торговля. Они считают, что нам этих пяти процентов хватит. А то мы слишком алчные.

— Нет, имеется в виду, что вы разложили точно так же: «Есть импортеры, есть оптовики, есть отечественные производители. Давайте все сделаем для отечественного производителя, а оптовиков, особенно работающих с импортом, поддерживать не будем».

— Проблема в том, что коридоры для некоторых импортеров открывают операторы экспорта зерна и рыбы — двух биржевых товаров.

— Коридоры — для кого?

— Для тоже крупных тоже частных структур. Это серьезные и уважаемые игроки, действующие в русле установок правительства уйти от преобладания нефти и газа в структуре экспорта. Правительство их в этом, наверное, правильно поддерживает. Но среди лиц, принимающих решения, нет тех, кто сказал бы: «Ребята, у нас еще есть такой крупный сегмент, называется розничная торговля». Причем этот сегмент интересен тем, что это один из немногих сегментов, где иностранные инвестиции присутствуют, как портфельно, так и на уровне стратегических инвесторов. Это не проговаривается. Наоборот, дискуссии этого месяца строились на том, что вот наши производители и иностранные сети: «Ашан» — французская компания, «Метро» — немецкая. Многие, типа нас, имеют внешних инвесторов и зарегистрированы в юрисдикции Нидерландов, и нам время от времени на это пеняют, что вы не российская компания, хотя «Пятерочкой» и называетесь. Никто, слава богу, «Магнит» ни в чем не упрекает.

— Кстати, как-то в этих дискуссиях голоса «Магнита» не слышен.

— Нет, его владелец Сергей Галицкий встречался вместе с бюро РСПП в Горках с премьер-министром в конце мая. Медведев после этой встречи дал поручение ФАС и Минпромторгу 5 июля внести корректировки в предложения по закону. Но поскольку Дума решила уйти на каникулы 24 июня, то поручение Медведева оказалось выполненным в сроки, выходящие за рамки законотворческого процесса.

— Вы же когда-то убедили правительство в том, что сети сдерживают рост цен. Это же сильный аргумент.

— Президент, выступая на прямой линии, сказал, что мы ввели санкции против европейских производителей продовольствия, поэтому выросли цены, давайте потерпим. Так что для власти тема сдерживания цен перестала быть приоритетной. И партии получили возможность отыграть сюжет про алчные сети в предвыборной кампании. Все очень просто. Но мы считаем, что это неправильно, поэтому стараемся вернуться к диалогу с правительством и даже пытались встретиться с президентом, прежде чем он подпишет закон. Для того чтобы просто объяснить, что есть кардинально другой способ решения проблем, поставленных президентом. Мы хотели предложить ноль процентов ретробонусов для местных поставщиков, а государство субсидировало бы им расходы на логистику и на маркетинг.

— То есть дать им дополнительно средств из бюджета?

— Это нормальная экономическая логика. Не нас ограничивать, а им дать. Они к нам придут, возьмут у нас за ноль рублей два квадратных метра прикассовой зоны, самой выигрышной для активизации продаж. Мы бы просто поделились трафиком.

К тому же мы были готовы поменять интерфейс наших РЦ. Сейчас он заточен под 12-тонники, а у местных производителей, понятно, нет 12-тонников. Но мы бы сделали специальные терминалы для малых машин. И еще предлагали сделать фасовку, упаковку, мойку всего, что фермер производит, у себя. Под это сейчас пытаются создавать индустриальные парки, как в Калужской области, где ровно это хотят сделать. Но вы разглядите инфраструктуру индустриальных парков в инфраструктуре оптово-распределительных центров торговых сетей и сэкономьте на этом. Не надо отдельно что-то строить. И если вы так любите продукцию малого и среднего предпринимателя в продовольствии, покупайте ее по муниципальному и областному госзаказу.

В чем беда регуляторов в Думе? Ну, отрегулировали они побольше маржи оптовикам. Но они не понимают, что сети нельзя навязать поставщика. Они могут считать, что улучшили некие типовые условия в контрактах, но они не сделали тем самым местного поставщика более привлекательным для торговой сети, чем до сих пор. И все попытки административным путем кого-то куда-то заводить все равно будут натыкаться на наше жесткое сопротивление, поскольку мы не можем в ущерб себе играть в эти политические игры про местных фермеров. Нам надо, чтобы у нас покупатель со своим средним чеком справлялся.

 Правительство отчасти было на вашей стороне?

 Оно как раз пыталось нащупать компромисс.

— Минпромторг?

— Да.

— А против кто был — Минсельсхоз?

 Нет, Минсельсхоз достаточно спокойно себя ведет.

— Кто же тогда?

— Проблема, на мой взгляд, в том, что решили депутатам дать возможность самим что-то разработать, чуть добавить жизни. Эксперимент оказался неудачным, поскольку услышать правительство депутатам было невыгодно.

— Что вы собираетесь дальше делать?

— Мы будем обращаться в Конституционный суд, поскольку запрет на профессию снижает привлекательность отрасли для менеджеров. Мы сейчас уже не можем найти директоров региональных супермаркетов. И ничто не мешает, с нашей точки зрения, действующим депутатам, которые пока еще свои полномочия сохраняют, вернуться к диалогу с правительством. Равно как и правительству ничто не мешает ввести свою правительственную версию поправок к этому закону и продлить переходный период для самых неподкованных участников рынка, у кого нет своих юридических служб, нет возможности нанимать юристов, чтобы эти все вопросы смены формы договора учесть, и так далее. А сделать это нужно за десять дней. Такой переходный период установил закон. А за десять дней станет понятно, что это будет одним из факторов для недовольства.

— Что именно станет понятно через десять дней переходного периода?

— Что в Калининграде цены выросли на 10 процентов, и это просто будет зафиксировано по итогам мониторинга цен в июле.

— Почему именно в Калининграде?

 Запретили комиссионный договор на сбыт продукции, который позволял экономить на НДС и, соответственно, поддерживать конкурентоспособные цены с торговлей в Польше и Прибалтике, куда калининградцы свободно ездят за покупками — по условиям приграничной зоны им визы не нужны.

 Если все же вам не удастся убедить снять ужесточения в законе и процесс пойдет по неблагоприятному сценарию, регулятор станет и дальше ограничивать вашу маржу — X5 станет неперспективной компанией?

— Нет, я думаю, что после этого с региональными сетями будет покончено. Ужесточением торговой наценки просто демотивируют малый и средний бизнес в регионах этим заниматься. Мы-то, как Галицкий говорит, утремся и дальше пойдем, потому что у нас масштаб too big tofall. А куда в регионах уйдет эта активность? Произойдет деградация, образ нового Черкизона так и стоит перед глазами. На месте некой структурированной сложной системы складывающихся долгосрочных отношений появится много-много продавцов корейской лапши, подешевле, с запахом мяса, и это будет, конечно, проблема.

И еще производители, по-моему, не поняли, что, поддерживая поправки к Закону о торговле, бумерангом получат колоссальное давление на свою маржу.

— Каким образом?

 Сейчас ужесточается контроль качества продовольствия: Роспотребнадзор провел соответствующий закон почти одновременно с Законом о торговле. Им придется согласовывать рецептуру всех своих продуктов, доказывая, как сейчас белорусы перед Батькой доказывают, что мы не только из польского сухого молока делаем наш замечательный белорусский продукт. Вводится ЕГАИС «Меркурий» — система контроля продукции животного происхождения. Одновременно надо менять контрольно-кассовую технику, потому что Минфин решил отслеживать НДС: на оптовых складах придется ставить сканеры, чтобы все накладные на говядину заводить в электронном виде в общую систему. Все это дополнительные издержки. Мы могли бы часть издержек взять на себя или помочь им снизить их, поскольку мы уже вложились в системы надзора за продукцией. Но закон вынуждает нас ужесточать условия по ценам. Закупочные цены точно пойдут вниз при стабилизации цен на полке для потребителя.

Полная версия интервью с комментариями "Эксперта" http://expert.ru/expert/2016/28/zakon-pereraspredelyayuschij-silu/

 

Книги бизнес-тренера Сергея Илюхи

Закрыть окно

Отправьте нам заявку


*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
8 плюс 1 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
четыре плюс 3 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Задайте Ваш вопрос

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
два минус два (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.