КОМПЛЕКСНЫЙ АНАЛИЗ СТАТИСТИКИ ПРОДАЖ

Простые методы анализа при управлении продажами часто дают неожиданный результат. В статье предложен вариант комплексного анализа статистики при управлении ассортиментом розничной сети

      Предыдущий материал о том, как ошибки при проведении АВС анализа могут превратить супермаркет в дискаунтер вызвал большой интерес у читателей. Продолжаю тему. В этом материале я привожу фрагмент 9 главы книги Сергея Илюхи "Арифметика категорийного менеджмента", которая увидит свет в конце ноября. Глава целиком посвящена анализу статистической информации о продажах. Приведенный фрагмент-ее завершающая часть.


9.2. ЭВОЛЮЦИЯ РАЗВИТИЯ МЕТОДОВ АНАЛИЗА КОММЕРЧЕСКОЙ ИНФОРМАЦИИ

Анализ статистической информации в розничной сети призван решать коммерческие задачи. Он включает три этапа:

  • сбор и подготовку информации (об этом мы уже много говорили)
  • проведение анализа
  • интерпретацию результатов.

Комплексные виды анализа с помощью матриц ( тот же АВС-XYZ) позволяют исследовать два показателя одновременно, но не учитывают стоящие перед компанией задачи. Сложные виды анализа с использованием большого количества показателей и различных методов позволяют получить рейтинги, всесторонне характеризующие товар, потребителя или поставщика. Введение целевых весовых коэффициентов позволяет уже при проведении анализа решать управленческие задачи. Теперь обо всем этом более подробно.

1. Простейший вариант. Просто АВС-анализ по одному из показателей (рис. 38).

Название товара

АВС-оборот

Товар 1

А 

Товар 2

В

Товар 3

С

Товар 4

С

 

Рис. 38. Однофакторный АВС-анализ

Вариант, конечно, легкий. Но результат, в огромной степени, зависит от целей того, кто проводил анализ. К тому же исследования только одного показателя может быть недостаточно для принятия решения.

2. Стандартный вариант - ABC–XYZ-анализ (рис. 39).  

Название товара

АВС-оборот

XYZ-продажи

Товар 1

А 

Z

Товар 2

В

Y

Товар 3

С

X

Товар 4

С

X

Рис. 39. АВС-XYZ-анализ

Он позволяет немного победить лень (все-таки сразу ДВА расчета!), и понятно, куда стремиться. В целом, «шаг вперед», но не более.

3. Одновременное проведение АВС анализа по товарообороту и доходу –основным показателям, характеризующим работу розничной сети и оценка стабильности товарооборота с помощью XYZ анализа. Этот способ уже значительно лучше.  Но как принять управленческое решение по этой информации? Непонятно…

 

Название товара

АВС-оборот

АВС-доход

XYZ-продажи

Товар 1

А 

С

Z

Товар 2

В

В

Y

Товар 3

С

А

X

Товар 4

С

А

X

Рис. 40. Двухфакторный АВС-анализ, совмещенный с XYZ

Для предоставления сотрудникам более удобных инструментов для принятия управленческих решений нужно двигаться дальше по «эволюционной цепочке». 

4. А теперь давайте исходить из предположения, что сотрудники, которые решают коммерческие вопросы в нашей компании умеют хорошо считать! Оцифруем результаты анализа (А=3, В=2 и т.д.) (рис. 41). Предполагаю, что адекватно оценить результаты анализа, представленные в виде 3, 2 и 2 [ 1] по трехбалльной шкале значительно легче, чем А, В, Y.  

Название товара

АВС-оборот

АВС-доход

XYZ-продажи

Товар 1

3

1

1

Товар 2

2

2

2

Товар 3

1

3

3

Товар 4

1

3

3

Рис. 41. Двухфакторный АВС-анализ, совмещенный с XYZ-анализом c численной интерпретацией результатов

Итак, мы сделали следующий шаг по пути эволюции – оцифровали результаты нашего ранжирования.

5. Как только у нас появились цифры, мы можем начинать с ними работать. Простая сумма цифр дает рейтинг! (рис. 42). Рейтинг позволяет оценить место товара в общем списке не по одному, а по нескольким значимым для нас показателям. Мы движемся вверх по эволюционной цепочке! От А, B, Y мы перешли к 3 + 2 + 2 = 7. 

Название товара

АВС-оборот

АВС-доход

XYZ-продажи

Рейтинг

Товар 1

3

1

1

5

Товар 2

2

2

2

6

Товар 3

1

3

3

7

Товар 4

1

3

3

7

Рис. 42. Расчет простого рейтинга

6. А теперь нужно заставить полученные нами цифры работать на наши задачи. Разработанная мной методика оценки результатов комбинированного АВС, АВС, XYZ анализа позволяет целенаправленно повышать именно те показатели, которые важны для компании. Главное - определить, что для нас важнее - товарооборот, доход или стабильность? Для этого с помощью весовых коэффициентов устанавливаем значимость для нас каждого из показателей! Чем выше значение коэффициента, тем важнее анализируемый показатель для достижения стратегических целей компании. Итоговый рейтинг напрямую зависит от того, какой коэффициент мы выставим.

Вариант 1 – Основная цель компании-повышение товарооборота (К=1), вторая по важности задача-повышение дохода (К=0,8), стабильность не столь важна (К=0,5), если у товара высокая оборачиваемость и он приносит доход. Такие задачи ставят перед собой розничные сети, выбравшие пассивную стратегию.  

Название товара

АВС-оборот

АВС-доход

XYZ-продажи

Рейтинг

Целевой коэффициент

1,0

0,8

0,5

 

Товар 1

3

1

1

4,3

Товар 2

2

2

2

4,6

Товар 3

1

3

3

4,9

Товар 4

1

3

3

4,9

Рис. 43. Расчет рейтинга для целей повышения оборота и дохода

Вариант 2. Стратегическая цель компании-повышение товарооборота ( К=1,2 ), задача повышения дохода второстепенна (К=0,5), стабильность не важна (К=0,5), если у товара высокая оборачиваемость. Такие задачи ставит перед собой сети, выбравшие агрессивную стратегию и стремящиеся увеличить свою долю рынка  

Название товара

АВС-оборот

АВС-доход

XYZ-продажи

Рейтинг

Целевой коэффициент

1,2

0,5

0,5

 

Товар 1

3

1

1

4,6

Товар 2

2

2

2

4,4

Товар 3

1

3

3

4,2

Товар 4

1

3

3

4,2

Рис. 44. Расчет рейтинга для целей повышения оборота

Вариант 3. Стратегическая цель компании-повышение дохода ( К=1,2 ), задача повышения товарооборота второстепенна (К=0,5), стабильность не важна (К=0,5), если у товар приносит высокий доход. Такие задачи ставит перед собой фирма, выбравшая стратегию выживания.       

Название товара

АВС-оборот

АВС-доход

XYZ-продажи

Рейтинг

Целевой коэффициент

0,5

1,2

0,5

 

Товар 1

3

1

1

3,2

Товар 2

2

2

2

4,4

Товар 3

1

3

3

5,6

Товар 4

1

3

3

5,6

Рис. 45. Расчет рейтинга для целей повышения дохода

Как видим, рейтинги товара при различных коэффициентах значимости показателя существенно отличаются. Опытный руководитель, создав автоматизированную систему анализа статистической информации и правильно расставив весовые коэффициенты, может заставить своих сотрудников выполнять стоящие перед компанией задачи с минимальными затратами времени. Или создать красивые картинки и не работать с «попрошайками» (см. рис. 37)

Методику анализа, описанную в п.6,  можно применить к анализу отношений с поставщиками, исследованию статистики продаж, анализу эффективности работы с различными группами покупателей и т.д. 

Ее использование позволит автоматизировать работу категорийного менеджера и позволит сети быстрее достигать своих целей в соответствии с выбранной стратегией.


Роман Александров | 20.06.2018
Тренер Сергей Илюха - это глубоко, это сильно, это профессионально. Всё достаточно понятно, информация лёгкая для восприятия, которую остаётся отработать и реализовать на практике. Сергей, спасибо, что делитесь своими знаниями, опытом и наработками!
Отзыв оставили на странице:КОМПЛЕКСНЫЙ АНАЛИЗ СТАТИСТИКИ ПРОДАЖ

Закрыть окно

Отправьте нам заявку


*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
два плюс 2 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Оставьте свой отзыв


*Текст до 1000 символов:

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
тринадцать плюс 1 и минус 1 (ответ цифрами)

 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Задайте Ваш вопрос

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
Сколько будет семь минус три (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.