Легко ли научить старого КАМа новым технологиям

Проводя тренинги по работе с сетями я пришел к выводу, что главная проблема опытных КАМов-непонимание байера. А как можно сделать "точечное" выгодное предложение человеку, которого не понимаешь? Для выработки навыков опираться в переговорах на выгоды оппонена и был создан тренинг 50 способов завоевать лояльность байера

Вчера впервые проводил тренинг о том, как завоевать лояльность байера "Успешный путь в торговую сеть или 50 способов завоевать лояльность байера". Много общались с участниками. Возникло несколько мыслей, которыми хочу с Вами поделиться.

Тренеры по продажам уделяют вопросу влияния и завоевания лояльности очень много времени. Они рассказывают, как улыбнуться, как завоевать симпатию, вызывая чувство общности, как задавать вопросы и многому другому. Вот только есть одна проблема... Как говорил Нил Рэкхэм в своей книге «Продажи по методу SPIN» "Методы, срабатывающие при небольшой продаже, могут обратиться против вас в крупной сделке". Когда представитель производителя при первой встрече начинает задавать байеру извлекающие вопросы и делать комплименты, скажу честно, очень хочется, чтобы он быстрее закончил и переходил к делу. Ведь речь идет не о продаже утюга, а о контракте, который необходимо долго обсуждать.

К чему все это вступление. После проведения тренинга "Успешный путь в торговую сеть или 50 способов завоевать лояльность байера" я сделал следующие выводы:

1. Тема тренинга более, чем актуальна. Большинство даже самых прокачанных КАМов начинают считают, что изучать потребности оппонента и найти среди них место для своего предложения-лишнее. Главное-уметь хорошо вести переговоры. В результате получается не разговор о заключении контракта, а пинг-понг. Почему так происходит? Все тренеры признают, что для успеха в переговорах необходимо привлечь внимание, вызвать симпатию, завоевать доверие. Что же происходит в реальности? Опытный КАМ начинает переговоры с достаточно развернутого рассказа о своей компании и ситуации на рынке. В результате потенциал интереса, который изначально был у байера, обнуляется. И к тому времени, когда КАМ начинает говорить по существу-слушать его уже никто не хочет и всерьез не воспринимает.

2. Стандартный вход в переговоры по существу звучит так: мы предлагаем Вам взаимовыгодное сотрудничество, которое позволит больше заработать. А далее:  для этого мы предлагаем Вам ввести в ассортимент следующие наименования продукции. Все! Выгоды клиента ограничиваются словом "взаимовыгодное". И это предлагают 100 % производителей, не утруждая себя доказательствами взаимной выгоды.

3. Совместные иследования с участниками показали, что у байера может быть очень много различных интересов, кроме желания заработать больше. Если КАМ поможет в достижении целей-байер будет к нему лоялен. Тем не менее, все доводы в пользу сотрудничества сводятся к "Мы заработаем..."

4. Выгоды, которые могут быть предложены байеру, зависят от роли товарной категории и целей сети по ее развитию, а так же ситуации на рынке. Для правильного предложения надо провести достаточно глубокие исследования и точно расставить акцены в переговорах. Все участники признали, что это надо делать и это значительно повысит лояльность байера. Но как найти время на исследование, если нет ни секунды и рабочий день длится с 8 до 21?

5. Не смотря на все новые инструменты, которые участники признали эффективными и каждый по отдельности отработали на практике, при проведении итогового тестирования даже производители, планирующие поставлять 3-5 SKU во второстепенные товарные категории (с точки зрения категорийного менеджмента-категория "удобство"), доля которых даже в портфеле байера 1-2 %, начинали рассуждать о деньгах, хотя при подготовке сформулировали десяток более веских аргументов в пользу сотрудничества.

ВЫВОД: большинство старых КАМов за многие годы работы создали свои алгоритмы работы. Эти алгоритмы были созданы много лет назад и со временем их эффективность значительно снизилась. Увидев новые приемы, КАМы оценивают их эффективность и с огромным интересом отрабатывают в целевых заданиях, но когда дело доходит до переговоров - старые привычки побеждают! Кроме того, для использования новых технологий надо изучать сеть перед каждыми переговорами, а где взять время? 

Именно поэтому я рекомендую серию тренингов с домашними заданиями и разбором использования технологий в реальных переговорах с сетями. Только это может стать стимулом для опытного КАМа не идти по пути наименьшего сопротивления, а приложить на начальном этапе немного усилий, а потом заключать выгодные контракты с использованием новых технологий, основанных на глубоком понимании логики и психологии байера.

Хотя, конечно, уверен, что все участники узнали много нового и полезного (по крайней мере из их отзывов) и изменения в их работе будут!!!

 

 


Закрыть окно

Отправьте нам заявку


*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
8 плюс 1 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Оставьте свой отзыв


*Текст до 1000 символов:

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
четыре плюс 3 (ответ цифрами)

 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Задайте Ваш вопрос

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
2 плюс 3 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.