РИТЕЙЛУ НА ЗАМЕТКУ. ЧТО ТАКОЕ "ДОРОГО"?

В последнее время иногда начинаю о чем то задумываться, и от простого перескакиваю к сложному, потом обратно… Так и мечусь. Постоянно приходится рассуждать о цене, ценности и тому подобном.

    Постоянно приходится рассуждать о цене, ценности и тому подобном.

И вот решил устроить игры разума: как можно увеличить продажи, допустим, помидора, не используя такой показатель, как цена.

Извините, розничная цена.

 Уровень 1. На лавочке около дороги сидят две даже внешне похожие бабушки. В пластиковых ведрах лежат помидоры. Помидоры выглядят одинаково, у обеих безмены, пластиковые пакеты для взвешивания. Иными словами – все совершенно одинаково. Помидоры покупают у той бабушки, которая даст цену ниже.

Это – чистая ценовая конкуренция.

 

Уровень 2. Одна из бабушек принесла столик и переложила на него помидоры. У нее стали покупать больше. Покупателю нравится видеть весь товар и иметь возможность выбора.

Это – ценовая конкуренция и мерчендайзинг.

 

Уровень 3. Вторая бабушка принесла столик и кроме помидоров выложила на него огурцы, капусту и зелень. У покупателя появилась возможность все купить в одном месте. Ему это понравилось.

Это – ценовая конкуренция, мерчендайзинг и работа с ассортиментом.

 

Уровень 4.Первая бабушка в ответ тоже расширила ассортимент и стала мыть овощи перед продажей. Время то есть, все равно на пенсии. Товар стал выглядеть привлекательней. Продажи выросли.

Это – все предыдущее + сервис.

 

Уровень 5. Вторая бабушка тоже стала мыть, но зелень стала связывать в пучки, а при покупке помидоров и огурцов давать целлофановые пакетики.

Это – см. выше + удобство.

 

Уровень 6. Первая стала тоже давать пакетики. Она заметила, что иногда покупатель отказывается от покупки, потому что ему некуда положить купленные овощи. И она стала продавать пакеты с ручками. Большие покупки начали делать у нее.

Это – см. выше + удобство транспортировки.

 

Уровень 7. Вторая бабушка при большой покупке стала давать пакет с ручками в подарок.

Это – см. выше + продвижение.

 

Уровень 8. Первая бабушка неожиданно поняла, что взвешивать такую замечательную продукцию безменом – как то не удобно. И она принесла «чашечные» весы. Взвешивать стало удобнее и быстрее. Покупатель стал видеть результаты взвешивания.

Это – см. выше + комфорт совершения покупки.

 

Уровень 9. Вторая бабушка принесла электронные весы, которые сразу стали показывать стоимость покупки. Сократилось время совершения покупки. Отпала необходимость в калькуляторе. Покупатель перестал опасаться, что его обсчитают.

Это – см. выше + надежность

 

Уровень 10. Первая бабушка попросила внука, и он каждое утро стал устанавливать над ее прилавком навес. Людям стало удобно делать покупку даже в дождь.

Это – см. выше + комфорт.

 

Вторая бабушка устала от этой конкуренции, которая стала обходиться все дороже…

 И перешла на соседнюю остановку. Там и народу ходит побольше, и нет такой соседки, которая постоянно борется за покупателя. На той остановке сидят только бабушки, торгующие немытыми помидорами из пластикового ведерка.

Это – см. выше + работа с трафиком и конкурентным окружением.

 

И обе бабушки стали продавать очень много помидоров, огурцов и зелени. Каждая на своей остановке

 

А знаете, что произошло потом? Потом каждая из них еще немного подумала, и начала  покупать помидоры на оптовке, а цены подняла до уровня соседнего супермаркета.

И помидоры у них перестали покупать совсем. Потому что на улице покупают пусть из ведерка и не мытые, но помидоры со своего огорода. А помидоры промышленного производства покупают в супермаркетах и на рынках. Может быть дороже, но другой сервис и другие гарантии качества.

Бабушки не учли психологию потребителя. Для разных групп покупателей важность цены разная в зависимости от сложившихся у него требований к уровню удобства, сервиса, безопасности и пр.  Но это уже совсем другая история.

 

Вот так и при работе с покупателем. Не зависимо от того, розничный это покупатель или байер розничной сети, если дать покупателю то, что ему действительно важно, цена может отойти на второй план.


Закрыть окно

Отправьте нам заявку


*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
десять минус 2 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Оставьте свой отзыв


*Текст до 1000 символов:

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
два плюс 2 (ответ цифрами)

 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Задайте Ваш вопрос

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
4 разделить на 2 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
5 минус 3 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.