Семинар-практикум Категорийный менеджмент для поставщика

Семинар-практикум Категорийный менеджмент для поставщика

Семинар-практикум Категорийный менеджмент для поставщика

На семинаре мы на практике разберем, как использование принципов категорийного менеджмента позволит поставщику сделать контракт с розничной сетью более выгодным

Подать заявку на участие в семинаре-практикуме 28-29 ноября 2018 г. в Москве

 Тренинг пройдет в Москве по адресу ул. Малая Юшуньская, д. 1, корпус 1.  Деловой центр "Берлин". 200 метров от ст. метро Каховская

При работе с розничными сетями поставщик часто получает не тот результат, на который рассчитывал. Или продажи не выходят на запланированный уровень, или акции не дают желаемого результата, или доходность по контракту не соответствует плановой.

Очень часто это происходит потому, что поставщик и байер говорят на разных языках. Поставщик креативит, рассказывает о своем производстве и уникальных новых продуктах, а закупщик мыслит в рамках категорийного управления ассортиментом, стандартов компании, ассортиментного, бюджетного и прочих комитетов...

И знаете, что я заметил. Когда начинаешь рассказывать поставщикам о том, как мыслит закупщик и какие сложные алгоритмы управления ассортиментом и лояльностью потребителя он использует в своей работе, многие испытывают легкий шок. Они начинают понимать, что, находясь на месте закупщика, они тоже никогда бы не приняли свое предложение!

Только после этого осознания начинается настоящая работа. Поставщик начинает мыслить как байер и сотрудничество с розничными сетями выходит на качественно новый уровень

На этом семинаре- практикуме мы выясним, как мыслит закупщик при управлении ассортиментом и как поставщик может использовать принципы категорийного менеджмента для того, чтобы повысить эффективность сотрудничества с розничной сетью.


Участники семинира узнают:

1. Принципы категорийного менеджмента

2. Как закупщик использует принципы КМ при управлении ассортиментом

3. Как принципы КМ помогут управлять ассортиментным портфелем поставщика

4. Как поставщику использовать КМ при управлении доходностью ассортиментного  портфеля и проведении переговоров с закупщиком

5. Универсальные возражения закупщика и ответы на них.


Участники семинара научатся:

1. Составлять портрет товарной категории

2. Проводить ролевой анализ своего ассортиментного портфеля

3. Управлять доходностью портфеля

4. Составлять промо-план и оценивать эффективность акций с точки зрения достижения тактических и стратегических задач

5. Использовать принципы КМ при подготовке и проведении переговоров

6. Правильно понимать возражения закупщика и отвечать на них

Программа семинара-практикума

Продолжительность семинара 2 дня ( 16 академических часов )

1. Для чего поставщику необходим категорийный менеджмент

- распространенные ошибки при работе с сетями

- как понимание принципов КМ поможет договориться с байером

2. Что надо знать о категорийном менеджменте, чтобы понимать байера, его цели и задачи

- как распределяются места на полке? Классификатор, роли категорий, роли товаров

- почему одни товары продаются, а другие нет? Принципы управления ассортиментом розничной сети

- как закупщик анализирует продажи и принимает решения? Категорийный и ролевой анализ и управление ассортиментом сети на уровне SKU

- Как закупщик готовится к переговорам и выбирает поставщиков? Роли поставщиков и цели байера при переговорах

Практическое занятие по управлению категорией в роли закупщика

3. Как поставщику использовать принципы категорийного менеджмента для повышения эффективности сотрудничества

- как понять, какие товары предложить сети? Роли категорий и товаров в ассортиментном портфеле поставщика

- как развести товары по каналам сбыта? Правила формирования ассортиментного портфеля

- как сделать контракт более выгодным? 5 принципов управление ценой и доходностью

- как совместить выпуск СТМ и собственные бренды

Практическое занятие по управлению ассортиментным портфелем на примере действующего контракта

4. Как повысить эффективность промо и уйти от акций с глубоким дисконтом

- почему сети навязывают ценовые промо? Логика закупщика при формировании промо плана

- какие акции предлагать сети? Наиболее эффективные виды промо акций и их связь с фазой жизненного цикла товара

- разработка промо-плана, согласование с сетью, оценка эффективности отдельной акции и портфеля

Практическое занятие. Согласование с сетью промо плана

5. Использование принципов категорийного менеджмента в переговорах

- как понять цели закупщика? Анализ сайта и магазина, составление портрета категории

- что предлагать, чтобы не уйти в минус? Матрица совмещения целей

- Правила подготовки к переговорам. Формулировка целей переговоров и алгоритм доказательства аргументов 

- распространенные возражения закупщика и наиболее эффективные ответы на них

- как стать консультантом закупщика?

 

Практикум по ведению переговоров с использованием терминологии категорийного менеджмента

 Практическая часть построена на основе кейсов, который каждая команда составляет в  начале тренинга, и отрабатывает в течении двух дней, сочетая командную работу с дискуссиями и обсуждением предложенных решений. В результате по окончании тренинга участники получают решения кейсов, основанные на использовании авторской технологии.

 ПРЕДУСМОТРЕНО ДВА ПАКЕТА УЧАСТИЯ:

 ДЕЙСТВУЕТ СИСТЕМА СКИДОК:

  • ЗА РАННЮЮ ОПЛАТУ, 
  • ПОСТОЯННЫМ УЧАСТНИКАМ ТРЕНИНГОВ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
  • ДЛЯ ДВУХ И БОЛЕЕ УЧАСТНИКОВ ОТ ОДНОЙ КОМПАНИИ
  • ДЛЯ КОМПАНИЙ-ЧЛЕНОВ РУСПРОДСОЮЗА. 

РЕГИСТРИРУЙТЕСЬ И УЗНАЙТЕ СВОЮ СКИДКУ

Для того, чтобы узнать свою скидку, оставьте заявку на участие на сайте, напишите office@Liga-Commersantov.ru или звоните +7 905 110 00 20

ДРУГИЕ СЕМИНАРЫ ДЛЯ ПОСТАВЩИКОВ В СЕТИ В 2018 ГОДУ

22.08-23.08.2018       УСПЕШНЫЙ ПУТЬ В ТОРГОВУЮ СЕТЬ ИЛИ 50 СПОСОБОВ ЗАВОЕВАТЬ ЛОЯЛЬНОСТЬ БАЙЕРА г. МОСКВА

10.09-11.09.2018       ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ О КОНТРАКТЕ г. МОСКВА

17.10-18.10.2018       ЭФФЕКТИВНОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ В РИТЕЙЛЕ г. МОСКВА

28.11-29.11.2018       КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ ДЛЯ ПОСТАВЩИКА г. МОСКВА

10.12.2018                 КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ НА 100% г. МОСКВА

11.12-12.12.2018       СТО СКРИПТОВ В ПЕРЕГОВОРАХ С СЕТЬЮ г. МОСКВА


Сергей Дылдин, Очерский завод напитков, менеджер по развитию продаж

Тренинг очень полезный. Понравились живые примеры, разбор кейсов. Разбор типичных ошибок поставщиков позволил посмотреть на свою работу другими глазами.

Андросова Инна, начальник отдела сетевых продаж ТД "Белогорье"

Участвовала в тренинге Сергея Илюхи 28-29 марта. Понравилось, что весь тренинг построен на практике, а не на теории. Было много работы в командах.  На тренинге получила  навыки по подготовке предложений и узнала как эффективно проводить переговоры. Спаисбо! Жду тренинг по жестким переговорам!

Андрей Егоров, Фирма "ЦИКЛ", менеджер по продажам

Тренинг безусловно понравился. Получил отличные знания для подготовки КП и переговоров. Было разобрано много практических примеров.

Долганов Станислав, менеджер по работе с торговыми сетями компания СМАРТ

28-29 марта участвовал в тренинге. Тренинг понравился легкой подачей с примерами и практическими заданиями

Книги бизнес-тренера Сергея Илюхи

Закрыть окно

Отправьте нам заявку


*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
Два жирафа минус самолет. Сколько животных осталось? (поставьте цифру)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
25 минус двадцать (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Задайте Ваш вопрос

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
два минус два (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.