Семинар-практикум "Переговоры с байером. Как без конфликта добиться максимума. Техники ведения жестких переговоров"

Семинар будет проводиться в Москве по мере наполнения группы. Это семинар для тех, кто понимает, что ритейл является важнейшим каналом сбыта и хочет научиться договариваться с закупщиком

Подать заявку на участие в семинаре по мере формирования группы или заказать обучение в корпоративном формате

   А для этого надо не так уж много:

    • Знать чего хочет и чего боится баер;

    • Понимать, чего и как хотите добиться Вы;

    • Уметь сделать так, чтобы баер Вас услышал, поверил и захотел сделать то, чего хотите Вы; 

    • На пути к достижению согласия  уметь противостоять давлению, манипуляциям и прямому обману…

    • Понимать, в какой момент бизнес перестает быть прибыльным и становится «работой ради сохранения лояльности»

      В ходе тренинга участники узнают, как думает баер и как заставить его выполнить Ваши желания. На практике отработают все элементы

подготовки и проведения эффективных переговоров. Получат практические навыки проведения жестких переговоров с «VIP баером»,

услышать мнение о своих ошибках, посмотреть на своих коллег со стороны. И самое главное, получить «самурайский дух» и практические

инструменты по своим кейсам, с которыми можно уже завтра идти в сеть, побеждать в переговорах и зарабатывать прибыль для компании

и бонусы для себя.

         По окончании тренинга участникам, успешно прошедши итоговое тестирование выдается сертификат от «Школы Лиги Коммерсантов».

Так же может быть дана оценка участников семинара по 4 – 5 согласованным показателям.

 

Целевая аудитория:

Руководители отделов продаж и коммерческие директора дистрибьюторских компаний и сбытовых подразделений производителей продуктов

питания, менеджеры по работе с ключевыми клиентами.

В результате тренинга участники получат практические навыки:

    • Подготовки к переговорам

    • Построения экономической модели решения и оценки альтернатив

  • Деловой переписки и составления коммерческих предложений

    • Убеждения, аргументации своей позиции и защиты своих аргументов

  • Противодействия давлению в жестких переговорах

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Продолжительность два дня ( 16 академических часов )

Вводная часть

1.   Как выигрывать переговоры. Что делает сеть таким сложным клиентом

    • Общий алгоритм переговоров

    • Что необходимо для успешного проведения переговоров

  • От чего зависит цена контракта. Синтез переговорной ситуации

2.   Что необходимо знать о розничной сети для проведения успешных переговоров.

    • Позиционирование, конкуренты сети, правила управления ассортиментом

    • Правила оценки сетью поставщиков

  • Система мотивации категорийного менеджера

 

Блок 1

Экономическая модель контракта. Поле торга. Разработка сценариев решения вопроса и разработка альтернативных решений

 

Деловая игра: Подготовка к докладу на совещании об альтернативах и сценариях решения вопроса. Определение расходов и потерь

в случае принятия решения. Выбор альтернатив

 

Блок 2.

Подготовка к переговорам

Деловая игра: Предварительное исследование сети, разработка доводов «за» и «против», планирование целей и этапов переговоров. Доклад на совещании

 

Блок 3.  

Аргументы и контраргументы в коммерческих переговорах с сетью

    • Принцип Т-А-П-У в коммерческих переговорах

    • Использование аргументов в переговорах. Как учитывать тип оппонента при аргументации своей позиции

  • Оценка силы аргументов

    • Последовательность подачи аргументов

  • Как могут разбить аргумент

    • Защита аргументов от атак баера

  • Контраргументы

 

Практическое занятие:

На основании выбранных доводов «за» участники формируют порядок защиты своих тезисов и порядок борьбы с возражениями

На основании выбранных доводов «против» участники продумывают, как они будут бороться с аргументами баера. Защита аргументов

в переговорах с тренером

 

Блок 4.  

Переговоры с розничной сетью.

    • Структура и основные цели переговоров для поставщика и закупщика

    • Практикум по конструктивным переговорам

  • Повышение значимости своего предложения на основе знания алгоритма действий и иерархии принятия решений баером

    • Что и как предлагать, чтобы ускорить получение согласия

  • Реплики баера. Правила вывода переговоров на конструктивный уровень.

    • Правила позиционного торга.

Блок 5.  

Жесткие переговоры.

    • Жесткие переговоры. Как баер получает право на "жесткость"

    • Методы давления, применяемые баерами

  • Одноходовые манипуляции

    • Противодействие давлению в жестких переговорах и одноходовым манипуляциям

 

Практикум

Противодействие давлению баера в переговорах. Как «выстоять», не испортить отношения и перейти к конструктивному диалогу

 

Блок 6.  

Многоходовые манипуляции

    • Причины и механизм многоходовых манипуляций

    • «ТОП» 3 многоходовых манипуляций закупщика

  • Методы борьбы с многоходовыми манипуляциями.

    • Как создать контр манипуляцию

 

Блок 7.

ИТОГОВЫЙ КОНТРОЛЬ


В стоимость включены участие в тренинге, раздаточные материалы и кофе паузы

Предусмотрена система скидок за ранню оплату и при участии в тренинге более, чем одного человека от компании.

Договор на оплату участия в тренинге можно скачать здесь.


Семинар с большим успехом проходит в Бизнес Школе SRC, а так же в корпоративном формате для ТОПовых производителей


Закрыть окно

Отправьте нам заявку


*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
один плюс 1 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Оставьте свой отзыв


*Текст до 1000 символов:

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
сто плюс 100 (ответ цифрами)

 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Задайте Ваш вопрос

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
дважды три (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
шесть минус 3 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.