Тренинг для экспертов в работе с ритейлом «Думать как байер»

Тренинг предназначен для тех, кто уже давно работает с розничными сетями и знает все приемы закупщиков. Но при этом понимает, что на переговорах все равно чего то не хватает для победы. А личные связи работают уже далеко не так эффективно, как пять лет назад.

Почему же закупщики розничных сетей так уверенно чувствуют себя на переговорах? Причины три:

  1. Очень часто рыночная позиция сети и позиция в переговорах объективно сильнее, чем позиция поставщика
  2. Байер умеет усилить свою позицию в переговорах, создав в голове у поставщика «образ младшего брата»
  3. Закупщик очень много тренируется. Общение с поставщиками занимает половину его рабочего времени. 

Результат – подавляющее преимущество закупщиков на переговорах с поставщиками.

Этот тренинг для тех поставщиков и производителей, которые хотят  кардинально изменить соотношение сил в

переговорах и уверенно чувствовать себя в любой розничной сети.

Участники тренинга узнают:

  • Методы, которыми пользуется закупщик для оценки своей рыночной силы и оценки рыночной силы поставщика.
  • Приемы, с помощью которых производитель может повлиять на «объективную оценку» своей рыночной позиции.
  • Приемы, с помощью которых байер усиливает восприятие поставщиком рыночной силы сети:

- постоянное давление

- претензии

- необоснованные требования

- стандарты

- нерешаемые проблемы

  • Техники противостояния давлению закупщика и усиления поставщиком восприятия байером рыночной силы поставщика
  • Схемы, которые использует закупщик при проведении жестких переговоров и методы противодействия им.

Участники тренинга получат навыки:

  • Мониторинга сети и конкурентного окружения и объективной оценки своей рыночной позиции.
  • Составления и реализации программы усиления рыночной позиции
  • Противодействия давлению байера на этапе согласования времени переговоров и начала встречи.
  • Выявления «дезинформации» и лжи в переговорах. Научатся выявлять реальные угрозы и противодействовать им.
  • Каждый участник проведет не менее 10 переговоров в роли поставщика и байера 
  • Получит возможность наблюдать за переговорами со стороны и оценить навыки и ошибки своих коллег.
  • Научится работать в команде на этапе подготовки и проведения переговоров, выступая в качестве байера и поставщика. 
  • Оценит логику и альтернативные сценарии при проведении переговоров.

 

По окончании тренинга участники получают:

  • Раздаточный материал в электронном виде
  • «Калькуляторы» для проведения рассмотренных в первой части видов анализа
  • Статьи Сергея Илюхи по теме тренинга
  • 2 недели бесплатных консультаций от Лиги Коммерсантов
  • Сертификат о прохождении тренинга в Школе Лиги Коммерсантов

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

 Продолжительность два дня ( 16 академических часов )

Часть 1. Методы, которые использует байер при подготовке к переговорам:

  • АВС, ХУZ и другие виды анализа продаж. Как байер оценивает их результаты
  • Методы исследования и ранжирования покупателей. Влияние потребительского поведения на работу с ассортиментом и поставщиками
  • Конкурентный анализ: кто является конкурентов и как использовать информацию о конкурентах для усиления рыночной позиции
  • Методы анализа и принятия решения о выборе поставщиков
  • Агентурные методы сбора и анализа информации:
  • Чужая статистика
  • Общение с персоналом
  • Анализ ассортимента и полки
  • Реплики байера, его KPI, мотивация и их использование при оценке рыночной позиции

 

Практическое занятие 1:

Оценка и усиление рыночной позиции на этапе подготовки к переговорам 9 команды поставщиков и байеров )

 

Часть 2. Методы, которые использует байер для усиления своей рыночной позиции в переговорах:

  • постоянное давление
  • лишение права голоса и компетенций
  • претензии
  • необоснованные требования
  • стандарты
  • нерешаемые проблемы
  • фиктивная статистика
  • отсутствие интереса
  • вымышленная конкуренция.

Техники противостояния давлению закупщика и усиления поставщиком восприятия байером рыночной силы поставщика

 

Практическое занятие 2:

Разработка сценария и выбор приемов для переговоров ( команды поставщиков и байеров )

 

Часть 3. Жесткие переговоры.

  • Истинные цели закупщика в переговорах и методы их выявления
  • Работа с инициативой в переговорах
  • Методы ведения переговоров закупщиком:
  • Отговорки/возражения/уточнения/скрипты
  • Правила позиционного торга
  • Скрипты и многоходовые манипуляции
  • Методика доказательства тезисов ( Т – А – П –  У ). Разбивание аргументов и контраргументы
  • Одно и много ходовые манипуляции

 

Практикум:

В команде слушатели распределяют роли: байер, поставщик, рефери.

Задание 4.

Переговоры о входе в сеть

 

Задание 5.

Рефери становится поставщиком, поставщик – байером, байер - рефери

Переговоры об изменении (расширении, сохранении ) ассортимента

 

Задание 6.

Рефери становится байером, поставщик – рефери, байер - поставщиком

Переговоры о переоценке

 

Часть 4.  Тактическая борьба.

  • Правила управления переговорами
  • Поле целей и альтернатив
  • Слом сценария и создание «фундамента» для решения вопроса
  • Завершение сделки и оформление договоренностей

 

Практическое занятие 7.

Командная игра Жесткие переговоры

 

Завершение. Подведение итогов. 

 


Закрыть окно

Отправьте нам заявку


*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
два плюс три равно (Ответ напишите цифрой)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Оставьте свой отзыв


*Текст до 1000 символов:

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
прибавьте к одному 2 (ответ цифрами)

 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Задайте Ваш вопрос

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
два минус два (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
шесть ю восемь (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.