Тренинг "Успешный путь в торговую сеть или 50 способов завоевать лояльность байера"

В последнее время поставщики часто жалуются на отсутствие обратной связи и безразличие сотрудников розничных сетей к их предложениям и спрашивают, как наладить диалог с закупщиком? Как привлечь его внимание и вывести на диалог? На этом тренинге мы разберем 50 способов добиться лояльности байера

Подать заявку на участие в тренинге 11-12 октября 2017 года в Москве

   Тренинг пройдет 11-12 октябоя 2017 года по адресу: г. Москва, ул. Малая Юшуньская, 1, корпус 1, бизнес-центр Берлин

  Проводя тренинги по эффективным техникам ведения переговоров с закупщиком, я пришел к выводу, что не всем поставщикам это необходимо. У 80 % поставщиков дело до переговоров просто не доходит. Закупщик проявляет полную незаинтересованность, не отвечает на письма, не хочет встречаться и вести переговоры. И этому есть объективные причины: байер не лоялен. Он считает поставщика недостаточно значимым, вопрос не слишком важным для того, чтобы тратить время на его обсуждение.

 Но все меняется, если добиться лояльности байера: доказать ему, что Вы - серьезный поставщик, который предлагает только интересные решения. При этом Вы знаете, о чем говорите, готовы помочь закупщику, но при этом понимаете свои интересы и готовы за них бороться. Поверьте мне, именно к таким КАМам байеры лояльны и относятся с уважением.

На этом тренинге мы рассмотрим 50 способов завоевать лояльность закупщика.

Этот тренинг для Вас если:

- Ваши коммерческие предложения о начале сотрудничества остаются без внимания

- закупщик не берет трубку и не отвечает на Ваши письма

- оплаты за товар проводятся несвоевременно, переоценки не принимаются, отчета об акции не удается получить месяцами

- все переговоры сводятся к двум фразам «Мы хотим … А иначе выведем из матрицы…»

И вот тут очень важно понять некоторые вещи:

- если ничего не изменить в подготовке к переговорам и подаче информации – переговорные техники не нужны. На Ваши письма и звонки никто не будет отвечать, а на переговорах не будут слушать

- на Вас никогда не будут тратить время, если Вы не докажете, что рассматриваемый вопрос важен для закупщика

- если по объективным причинам вопрос не важен для байера и он не станет тратить время, необходимо предоставить дополнительный сервис – дать понятное и легко реализуемое решение

- если Вас постоянно запугивают, начинайте готовиться к конфликту и ищите новые каналы сбыта. Все равно рано или поздно требования байера станут непомерными. И в этот момент, если у Вас есть альтернативы – будут переговоры, если нет – будут убытки.

 

Если поставщик научится использовать полученные на тренинги методики в работе с розничными сетями, закупщик будет считаться с его мнением и от ультиматумов перейдет к переговорам и взаимовыгодному сотрудничеству.

 Участники тренинга узнают:

  1. От чего зависит цена контракта, как определить «честные» коммерческие условия и защитить их в переговорах
  2. Как закупщик формирует ассортимент товарной категории и как на основе этого сформировать ассортиментный портфель для сотрудничества
  3. Как закупщик оценивает поставщиков и как правильно выбрать себе роль при входе в сеть
  4. KPI закупщика и методы их использования для повышения ценности своего предложения
  5. Методику исследования розничной сети и составления портрета товарной категории
  6. Алгоритм разработки стратегии входа в сеть
  7. Правила составления писем и коммерческих предложений на основе интересов закупщика
  8. Основные принципы управления переговорами с закупщиком
  9. Как при обсуждении каждого аспекта сотрудничества формулировать предложение и вести переговоры так, чтобы вызывать у байера не раздражение, а уважение

 

Участники тренинга получат навыки:

  1. Исследования розничной сети и оценки своих конкурентных преимуществ
  2. Формирования предложения на основе выгод оппонента и поддержания постоянного интереса закупщика к сотрудничеству
  3. Написания продающего коммерческого предложения и деловой переписки
  4. Планирования переговоров по входу в сеть и решению сложных вопросов сотрудничества

Программа тренинга:

1. Постановка задач по сотрудничеству с ритейлом

- оценка целевого потребителя

- оценка конкурентного окружения

- выбор логистической схемы

- составление базовой модели контракта

2. Оценка стоимости контракта. Десять правил выбора сети для сотрудничества и формирования ассортиментного портфеля

3. Правила работы байера и их использование для повышения его лояльности 

- роли категорий в розничной сети

- как байер подбирает товары, роли товаров

- особенности формирования ассортимента и принципов ценообразования в зависимости от позиционирования сети и роли категории

- особые группы товаров и их роль в формировании восприятия сети конечным потребителем

- роли, правила оценки и выбора поставщиков

- KPI и система мотивации закупщика

- правила выбора розничных сетей для сотрудничества

- на что делать акцент при формировании предложения в зависимости от роли категории.

4. Исследование розничной сети перед переговорами и поиск сферы пересечения интересов

- оценка позиционирования сети

- определение роли категории

- составление портрета товарной категории

- выбор объектов для атаки и тактики входа в сеть

- выявление сфер пересечния интересов для формирования взаимовыгодного предложения

5.Усиление своей позиции в переговорах

- составляющие ситуации переговоров и их оценка

- оценка вероятности успеха в переговорах

- усиление позиции и повышение вероятности успеха на этапе подготовки к переговорам

- создание позитивного имиджа КАМа, товара, поставщика в глазах закупщика

6.Модель контракта и выбор альтернатив

- постановка задач по контракту

- выбор альтернатив, как отказать байеру и при этом вызвать его уважение

- подготовка ассортимента для сотрудничества, ролевая структура ассортиментного портфеля для поставщика и сети

- основные ошибки поставщика при подготовке к работе с розничными сетями

7. Как вызвать у закупщика желание принять Ваше предложение

- правила работы с лояльностью оппонента при ведении переговоров и деловой переписке

- формирование коммерческого предложения для входа в сеть

- предложение при решении вопросов текущего сотрудничества

- правила деловой переписки

8.Управление переговорным процессом и лояльностью оппонента

– планирование переговоров и Target-лист

- этапы и возможные сценарии переговорной кампании

- постановка задач для различных этапов переговоров, план «б»

- практические переговоры и управление лояльностью оппонента. Общие правила ведения, борьба с негативом, индикаторы необходимости прекращения, оформление результатов

 

Практическая часть построена на основе кейсов, который каждая команда составляет в  начале тренинга, и отрабатывает в течении двух дней, сочетая командную работу с дискуссиями, обсуждениями и практическими переговорами. В результате по окончании тренинга участники получают решения кейсов по вводу различных товаров в сети, имеющие различную специализацию и рыночную силу.

 

По окончании тренинга участники получают:

  • Раздаточный материал в печатном и электронном виде
  • Статьи Сергея Илюхи по теме тренинга
  • 2 недели бесплатных консультаций от Лиги Коммерсантов

Сертификат о прохождении тренинга в Школе Лиги Коммерсантов

 

Специальные условия прохождения дистанционного обучения в Школе Сергея Илюхи.

  Тренинг пройдет 11-12 октября 2017 года по адресу: г. Москва, ул. Малая Юшуньская, 1, корпус 1, бизнес-центр Берлин

 

Стоимость участия в тренинге 22 500 рублей.

В стоимость включены участие в тренинге, раздаточные материалы и кофе брейки.

 

Предусмотрена система скидок по промо-коду, за ранню оплату и при участии в тренинге более, чем одного человека от компании.

Для того, чтобы узнать свою скидку, оставьте заявку на участие на сайте, напишите isa@Liga-Commersantov.ru или звоните +7 962 277 88 77



Закрыть окно

Отправьте нам заявку


*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
1 плюс один (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Оставьте свой отзыв


*Текст до 1000 символов:

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
два плюс три равно (Ответ напишите цифрой)

 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Задайте Ваш вопрос

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
четыре плюс 6 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
пять плюс 1 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.