Тренинг "Успешный путь в торговую сеть или 50 способов завоевать лояльность байера"

Тренинг

Тренинг "Успешный путь в торговую сеть или 50 способов завоевать лояльность байера"

В последнее время поставщики часто жалуются на отсутствие обратной связи и безразличие сотрудников розничных сетей к их предложениям и спрашивают, как наладить диалог с закупщиком? Как привлечь его внимание и вывести на диалог? На этом тренинге мы разберем 50 способов добиться лояльности байера

Подать заявку на участие в тренинге по мере формирования группы или в корпоративном формате 

 Тренинг пройдет в Москве по адресу ул. Малая Юшуньская, д. 1, корпус 1.  Деловой центр "Берлин". 200 метров от ст. метро Каширская

Проводя тренинги по эффективным техникам ведения переговоров с закупщиком, я пришел к выводу, что не всем поставщикам надо учиться переговорам. У 80 % поставщиков дело до переговоров просто не доходит. Закупщик проявляет полную незаинтересованность, не отвечает на письма, не хочет встречаться и вести переговоры. И этому есть объективные причины: байер не лоялен. Он считает поставщика недостаточно значимым, вопрос не слишком важным для того, чтобы тратить время на его обсуждение.

Отчасти это объясняется тем, что поставщики допускают одну из трех распространенных ошибок:

- рассказывают об уникальности и полезности товара, забывая о том, чтобы преобразовать их в выгоды оппонента

- используют для доказательства преимуществ товара только аргументы "лучшее отношение цена/качество" или "самая низкая цена", забывая о других аспектах сотрудничества

- обещают выгоды, не заботясь о том, чтобы доказать, что предложенное решение "работает", его принятие безопасно и удобно для оппонента.

И еще одно... Переговоры с подготовленным предварительной перепиской закупщиком в офисе сети очень сильно отличаются от переговоров на конференции, выставке, в Центре Закупок Сетей. На тренинге мы выясним различия и оценим, какие техники эффективны именно при "экспресс-переговорах"

  Но все меняется, если добиться лояльности байера: доказать ему, что Вы - серьезный поставщик, который предлагает только интересные и выгодные решения.

  Поставщик, который правильно построил свое предложение на основе понимания рынка, инсайдерской информации, использования передовых технологий становится экспертом в глазах закупщика. С ним советуются, к нему прислушиваются, ему верят.

 Другой вариант добиться лояльности - "обаять" оппонента. Эта техника активно используется при личных продажах В2С и эффективно работает. Результативность ее при переговорах с сетью снижается, но почему нет...

На тренинге мы научимся совмещать личное обаяние со статусом эксперта, что позволяет добиваться лояльности закупщика с первых фраз и проводить комфортные и успешные переговоры.

На этом тренинге мы вместе разработаем и опробуем в переговорных поединках 50 способов завоевать лояльность байера.

Этот тренинг для Вас если:

- Ваши коммерческие предложения о начале сотрудничества остаются без внимания или Вы получаете формальные отказы

- закупщик не берет трубку и не отвечает на Ваши письма

- оплаты за товар проводятся несвоевременно, уведомления об изменении цены поставки не принимаются, отчета об акции не удается получить месяцами

- все переговоры сводятся к двум фразам «Мы хотим … А иначе выведем из матрицы…»

И вот тут очень важно понять некоторые вещи:

- если ничего не изменить в подготовке к переговорам и подаче информации – переговорные техники не нужны. На Ваши письма и звонки никто не будет отвечать, а на переговорах не будут слушать

- на Вас никогда не будут тратить время, если Вы не докажете, что рассматриваемый вопрос важен для закупщика

- если по объективным причинам вопрос не важен для байера и он не станет тратить время, необходимо предоставить дополнительный сервис – дать понятное и легко реализуемое решение

- если Вас постоянно запугивают, начинайте готовиться к конфликту и ищите новые каналы сбыта. Все равно рано или поздно требования байера станут непомерными. И в этот момент, если у Вас есть альтернативы – будут переговоры, если нет – будут убытки.

 Если поставщик научится использовать полученные на тренинги методики в работе с розничными сетями, закупщик будет считаться с его мнением и от ультиматумов перейдет к переговорам и взаимовыгодному сотрудничеству.

 Участники тренинга узнают:

  • для чего необходима лояльность закупщика
  • как выявить истинные потребности байера и использовать их в переговорах
  • как построить переговоры на основе анализа поведения закупщика и понимания точек роста, выявленных в торговых точках
  • как правильно построить переговорную кампанию и управлять лояльностью закупщика
  • как противостоять нелояльному байеру, использующему манипуляции, давление, дезинформацию

 Участники тренинга получат навыки:

  • Исследования розничной сети и оценки своих конкурентных преимуществ
  • Формирования предложения на основе выгод оппонента и поддержания постоянного интереса закупщика к сотрудничеству
  • Написания продающего коммерческого предложения и деловой переписки
  • завоевания лояльности байера
  • использования различных методов переговоров при различной степени лояльности оппонента

Программа тренинга:

1. Роли в переговорах. Как выбрать стиль и роль в переговорах в зависимости от лояльности оппонента

- роли поставщика и закупщика в коммерческих переговорах

- как изменять роли, двигаясь от "назойливой мухи" к "любимому эксперту"

- какие стили можно использовать при различных ролях

- особенности ролей в "экспресс-переговорах"

2. Как использовать интересы и цели байера для повышения его лояльности 

- оценка интересов байера. Стандартные задачи и KPI закупщика

- структура задач закупщика по степени важности. Как выявить приоритетные задачи

- использование информации о приоритетности задач в переговорах для повышения лояльности

3. Как стать экспертом в глазах закупщика, проведя обследование магазина

- правила исследования розничной сети для выявления точек роста при управлении ассортиментом

- выявление сфер пересечения интересов поставщика, сети и закупщика

- пять правил экспертной подачи информации для повышения лояльности

4. Использование информации в коммерческих переговорах

- виды информации и ее использование в переговорах

- методы подготовки статистической информации.

- основные методы анализа информации: АВС-анализ, XYZ-анализ, комплексный анализ информации, исследование динамики показателей.

-подготовка информации к переговорам

-использование коэффициента мерчендайзинга при переговорах с сетью

-арифметика ритейла. Как с помощью несложных расчетов добиться согласия байера

5. Дезинформация в переговорах. Техники использования, выявления и противодействия

- виды и классификация дезинформации

- методы использования дезинформации в коммерческих переговорах. Как доказать, что белое-это черное

- выявление и противодействие дезинформации. Как противостоять обману

6. Как написать правильное коммерческое предложение

- когда надо писать коммерческое предложение

- структура и логика коммерческого предложения

- "фишки" и секреты успешных поставщиков в различных ситуациях работы с ритейлом

- с каким предложением надо идти на стенд или Центр Закупок Сетей

 

После каждого рассматриваемого блока участники тренинга на основе полученных знаний разрабатывают способы повышения лояльности и убеждения оппонента и отрабатывают их в переговорных поединках. Практическая часть построена на основе кейсов, который каждая команда составляет в  начале тренинга, и отрабатывает в течении двух дней, сочетая командную работу с дискуссиями, обсуждениями и практическими переговорами. В результате по окончании тренинга участники получают решения кейсов по вводу различных товаров в сети, имеющие различную специализацию и рыночную силу.

Между участниками тренинга будут разыграны приятные призы и скидки до 100 % на участие в тренингах Сергея Илюхи и обучение в on-line Школе Лиги Коммерсантов

 

 ПРЕДУСМОТРЕНО ДВА ПАКЕТА УЧАСТИЯ:

 ДЕЙСТВУЕТ СИСТЕМА СКИДОК:

  • ЗА РАННЮЮ ОПЛАТУ, 
  • ПОСТОЯННЫМ УЧАСТНИКАМ ТРЕНИНГОВ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
  • ДЛЯ ДВУХ И БОЛЕЕ УЧАСТНИКОВ ОТ ОДНОЙ КОМПАНИИ
  • ДЛЯ КОМПАНИЙ-ЧЛЕНОВ РУСПРОДСОЮЗА. 

РЕГИСТРИРУЙТЕСЬ И УЗНАЙТЕ СВОЮ СКИДКУ

Для того, чтобы узнать свою скидку, оставьте заявку на участие на сайте, напишите office@Liga-Commersantov.ru или звоните +7 905 110 00 20 . +7 962 277 88 77

Огромное спасибо Сергею за его бесценные знания, которыми он делится с нами! Не первый раз на его занятиях, но этот тренинг особенно интересен, захватывает с первых минут и до самого конца. Теория Сергея, проверена мной лично на практике... поэтому рекомендую, и вы увидите как это круто работает!

Лучкина Елена, территориальный менеджер, мясокомбинат

Была на тренинге в августе 2018 года. Понравилась подача материала и качество презентации. очень много информации и примеров из личного опыта. Профессионализм тренера на высоте. Все рассказал и разложил по полочкам. Много практики и групповой работы. Рекомендую!!! Спасибо за интересный тренинг!

Лидия Романова, закупщик товаров для декора

Выиграла сертификат на участие в тренинге на конференции. Решила поучаствовать в программе "Успешный путь в торговую сеть" 29-30 августа. Семинар понравился. затронута очень интересная тема. Чувствуется, что у автора огромный опыт и много информации. За два дня удалось лишь приоткрыть окошко в мир секретов проведеня переговоров. Будем продолжать черпать информацию из книг Сергея.

Евгений Шевченко, начальник сетевого отдела Гуковского ХК

Участвовал в тренинге 29-30 августа 2018 года в Москве. Большое спасибо за обучение. На многие вопросы посмотрел глазами закупщика. Получил ответы на вопросы! Приеду на следующий тренинг!
Многогранный тренинг,с замечательным и полным курсом, раскроет новые идеи и решения самых сложных вопросов и проблемные моменты переговоров , деловых предложений исчезнут. Профессиональный менеджмент успешный путь в любых начинаниях, информационный консультант и опытный практик раскроет все основные моменты торговых контрактов.
Насыщенный и интересный тренинг. Будет полезен и поставщикам, и закупщикам, и очень хорошо усвоится. Впечатление только позитивное. Профессиональный тренер, знающий и любящий свою работу Сергей Илюха отличный собеседник и прекрасно преподносит информацию.

Котов Александр

Книгу читал на одном дыхании.Самое главное,что книга написана без "воды", все по существу, все практические приемы и инструменты в работе с торговыми сетями наглядно изложены в доступной форме.Очень рекомендую прочитать всем,кто работает в продажах FMCG. Автору огромное спасибо за такую "шпаргалочку".

Рыженков Владимир, директор по работе с ключевыми клиентами ООО "Милкпром" ( ТМ ALTI)

Записался на все три тренинга серии. На этом тренинге все было на высшем уровне. Завтра начну использовать технологии. Спасибо, Сергей!

Садретдинов Марат, менеджер по региональному развитию

Тренинг очень понравился. Посмотрел на взаимодействие КАМа и байера со стороны выгод. Научился анализировать конкурентное окружение, понимать позиционирование сети и роль своего товара, составлять КП. Спасибо!

Книги бизнес-тренера Сергея Илюхи

Закрыть окно

Отправьте нам заявку


*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
2 минус один (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
десять минус 2 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Задайте Ваш вопрос

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
четыре плюс четыре (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.