В ноябре увидит свет новая книга Сергея Илюхи "АРИФМЕТИКА КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА. Простые технологии решения сложных вопросов". Сегодня мы начинаем печать фрагменты из книги
ШАГ 8. ВЫБОР ТОВАРОВ И УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ НА УРОВНЕ SKU
После выполнения шагов 6 и 7 у нас есть ассортиментная матрица, распределение товаров по ценовым сегментам и понимание, каковы должны быть розничные цены на товар для того, чтобы на полке был сформирован гармоничный ценовой ряд и мы не теряли покупателей из за «эффекта белочки».
Теперь необходимо подобрать товары и создать привлекательный и ликвидный ассортимент магазина.
- Определяем, какие товары обязательно должны быть на полке, кроме товаров-индикаторов. В эту группу попадают товары самых известных брендов, менее известные товары, но имеющие высокий уровень продаж, товары местных производителей и товары, решающие задачи сети или произведенные дружественными производителями. Определяем их цену с учетом результатов мониторинга. Размещаем их на соответствующих местах в ценовом ряду.
- Выбираем товары от тех же производителей, которые помогут получить наилучшие цены на обязательные товары, товар первой цены или товары-индикаторы. Размещаем их в ценовом ряду.
- Выбираем наиболее ликвидные товары других производителей и устанавливаем на них справедливую и привлекательную цену, с учетом свободных мест в ценовом ряду.
- Остальные товары распределяем с требуемым шагом на свободные места в ценовом ряду.Недопустимо, чтобы два товара основной матрицы имели одинаковую цену.
- Формируем список значимых позиций, наличие которых надо обеспечить в максимальном количестве магазинов. Это ядро товарной категории.
- В результате получаем список позиций для заказа в категории. Дополнительным списком будут товары-заменители, которые будем заказывать в случае перебоев с товаром из основной матрицы.
Профессиональный секрет:
Работа с ассортиментом и ротации позволяют повышать доходность и получать наилучшие условия от поставщиков.
Необходимо постоянно работать с ассортиментом. Искать новых производителей, проводить ротацию товара, менять менее доходные товары на более доходные и т.д.
Управление ассортиментом форматов.
При формировании ассортимента магазина меньшей площади или в другом регионе алгоритм работы следующий:
-
Подготовительный этап: определяем целевые группы и конкурентов, проводим мониторинг.
-
Определяем границы ценовых сегментов.
-
Количество SKU определяется с учетом позиционирования региональных конкурентов.
-
Распределение товаров по ценовым сегментам может быть неравномерным. В случае, если наблюдался явный перекос ассортимента в сторону низкого ценового сегмента, необходимо постепенно избавляться от остатков эконом товара, приводя ситуацию к 33/33/33.
-
Распределяем по ценовым сегментам ТОЦ и ядро категории. Цены определяются с учетом мониторинга региональных конкурентов. После этого на оставшиеся места в ценовом ряду вводятся другие ликвидные товары.
-
Ценообразование осуществляется для каждого магазина
Для товара первой цены и ТОЦ – на основании еженедельного ( ежедневного ) мониторинга
Для новых товаров – на основании мониторинга конкурентов и нормы наценки
Для остальных товаров – с сохранением нормы доходности и гармоничности ценового ряда.
Раз в три месяца необходимо проводить полный мониторинг конкурентов и при необходимости корректировать ассортимент для того, чтобы оставаться лучшими по цене и ассортименту.
В целевых категориях: ТОЦ ниже существенно, остальные товары – ниже на 1-2 % или на уровне конкурентов.
В основных категориях: ТОЦ ниже на 1-2 % или на уровне, остальные – на уровне конкурентов.
На основе материалов книги Сергей Илюха проводит ряд семинаров-практикумов:
Для ритейлеров: Семинар-практикум "Арифметика категорийного менеджмента" Продолжительность 2 дня (16 часов). Ближайший семинар 18-19 апреля 2018 года в Москве
Программа семинара:
1. Изменение приоритетов. Введение в категорийный менеджмент
2. Оценка целевого потребителя
3.Разработка политики конкуренции
4. Корректировка ассортиментной политики
5. Формирование ассортимента на уровне SKU
6. Оперативное управление ассортиментом
7. Продвижение и программы лояльности
8. Работа с поставщиками в новых условиях
Подведение итогов
Посмотреть подробную программу и оставить заявку на участие можно здесь: http://www.liga-commersantov.ru/seminar-praktikum-arifmetika-kategorijnogo-menedzhmenta.html
Для поставщиков в сети: Семинар-пратикум "Категорийный менеджмент для поставщика" Продолжительность 2 дня (16 часов) Ближайший семинар 28-29 марта 2018 года в Москве.
Программа семинара:
1. Для чего поставщику необходим категорийный менеджмент
2. Основные принципы категорийного менеджмента
3. Категорийный менеджмент для поставщика
4. Продвижение в розничной сети
5. Использование принципов категорийного менеджмента в переговорах
Практическая часть построена на основе кейсов, который каждая команда составляет в начале тренинга, и отрабатывает в течении двух дней, сочетая командную работу с дискуссиями и обсуждением предложенных решений. В результате по окончании тренинга участники получают решения кейсов, основанные на использовании авторской технологии.
Посмотреть подробную программу и оставить заявку на участие можно здесь: http://www.liga-commersantov.ru/seminar-praktikum-kategorijnyj-menedzhment-dlya-postavshhika.html
Если Вы сообщите промо код "Арифметика КМ", Вам будет предоставлена дополнительная (ко всем предусмотренным) скидка 5 (пять) процентов на оплату участия в этих семинарах.
