Фрагмент № 1 из книги Сергея Илюхи "АРИФМЕТИКА КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА"

ШАГ 8. ВЫБОР ТОВАРОВ И УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ НА УРОВНЕ SKU

После выполнения шагов 6 и 7 у нас есть ассортиментная матрица, распределение товаров по ценовым сегментам и понимание, каковы должны быть розничные цены на товар для того, чтобы на полке был сформирован гармоничный ценовой ряд и мы не теряли покупателей из за «эффекта белочки».

Теперь необходимо подобрать товары и создать привлекательный и ликвидный  ассортимент магазина.

• Определяем, какие товары обязательно должны быть на полке, кроме товаров-индикаторов. В эту группу попадают товары самых известных брендов, менее известные товары, но имеющие высокий уровень продаж, товары местных производителей и товары, решающие задачи сети или произведенные дружественными производителями. Определяем их цену с учетом результатов мониторинга. Размещаем их на соответствующих местах в ценовом ряду.
• Выбираем товары от тех же производителей, которые помогут получить наилучшие цены на обязательные товары, товар первой цены или товары-индикаторы. Размещаем их в ценовом ряду.
• Выбираем наиболее ликвидные товары других производителей и устанавливаем на них справедливую и привлекательную цену, с учетом свободных мест в ценовом ряду.
•  Остальные товары распределяем с  требуемым шагом на свободные места в ценовом ряду.Недопустимо, чтобы два товара основной матрицы имели одинаковую цену.
• Формируем список значимых позиций, наличие которых надо обеспечить в максимальном количестве магазинов. Это ядро товарной категории.
• В результате получаем список позиций для заказа в категории. Дополнительным списком будут товары-заменители, которые будем заказывать в случае перебоев с товаром из основной матрицы.

Профессиональный секрет:

Работа с ассортиментом и ротации позволяют повышать доходность и получать наилучшие условия от поставщиков.

Необходимо постоянно работать с ассортиментом. Искать новых производителей, проводить ротацию товара, менять менее доходные товары на более доходные и т.д.

 Управление ассортиментом форматов.

При формировании ассортимента магазина меньшей площади или в другом регионе алгоритм работы следующий:

1. Подготовительный этап: определяем целевые группы и конкурентов, проводим мониторинг.

2. Определяем границы ценовых сегментов.

3. Количество SKU определяется с учетом позиционирования региональных конкурентов.

4. Распределение товаров по ценовым сегментам может быть неравномерным. В случае, если наблюдался явный перекос ассортимента в сторону низкого ценового сегмента, необходимо постепенно избавляться от остатков эконом товара, приводя ситуацию к 33/33/33.

5. Распределяем по ценовым сегментам ТОЦ и ядро категории. Цены определяются с учетом мониторинга региональных конкурентов.  После этого на оставшиеся места в ценовом ряду вводятся другие ликвидные товары.

6. Ценообразование осуществляется для каждого магазина

Для товара первой цены и ТОЦ – на основании еженедельного ( ежедневного ) мониторинга

Для новых товаров – на основании мониторинга конкурентов и нормы наценки

Для остальных товаров – с сохранением нормы доходности и гармоничности ценового ряда.

Раз в три месяца необходимо проводить полный мониторинг конкурентов и при необходимости корректировать ассортимент для того, чтобы оставаться лучшими по цене и ассортименту.

В целевых категориях: ТОЦ ниже существенно, остальные товары – ниже на 1-2 % или на уровне конкурентов.

В основных категориях: ТОЦ ниже  на 1-2 % или на уровне, остальные – на уровне конкурентов. 

На основе материалов книги Сергей Илюха проводит ряд семинаров-практикумов:

Для ритейлеров: Семинар-практикум "Арифметика категорийного менеджмента" Продолжительность 2 дня (16 часов). Ближайший семинар 18-19 апреля 2018 года в Москве

Программа семинара:

 1. Изменение приоритетов. Введение в категорийный менеджмент

 2. Оценка целевого потребителя

 3.Разработка политики конкуренции

 4.  Корректировка ассортиментной политики

 5.  Формирование ассортимента на уровне SKU

 6.  Оперативное управление ассортиментом

 7.  Продвижение и программы лояльности

 8.  Работа с поставщиками в новых условиях

        Подведение итогов

Посмотреть подробную программу и оставить заявку на участие можно здесь: http://www.liga-commersantov.ru/seminar-praktikum-arifmetika-kategorijnogo-menedzhmenta.html

Для поставщиков в сети: Семинар-пратикум "Категорийный менеджмент для поставщика" Продолжительность 2 дня (16 часов) Ближайший семинар 28-29 марта 2018 года в Москве.

Программа семинара: