Получить шанс на встречу с закупщиком не просто, а упустить возможность договориться-очень легко. В этой статье я расскажу, как можно упустить свой шанс, неправильно оценив свой статус как поставщика.
Друзья. поймал себя на мысли, что давно ничего интересного не писал для поставщиков. А ведь очень многого вам не говорят даже эксперты, потому, что просто работают на одной стороне: я супербайер и "расскажу, как сделать мне хорошо" или я суперпоставщик и "научу кому надо сделать хорошо".
Немного об особенностях сегодняшнего рынка.
Практически не осталось компаний, не имеющих опыта работы с сетями. Чаще всего запрос на обучение звучит так "мы работаем со всеми сетями, менеджеры опытные, но хотим прокачать навыки". Так вот. Все совсем не так. Навыки не надо прокачать. В сегодняшней ситуации нужны новые навыки:
1. Связи и знакомства с закупщиком есть уже практически у всех производителей и не являются гарантией решения вопроса.
2. Чем больше сеть, тем меньше влияние человеческого фактора не результат, меньше вероятность выйти на "именно того" человека и большее значение имеют объективные данные и результаты.
3. Нет идеальных поставщиков. Если вы лидер - понимайте, что под вас "копают". Если вы выходите на рынок, то надо понять свои достоинства: как поставщика, производителя, партнера.
Остановлюсь на том, какие могут быть роли поставщика:
1. Производитель и одновременно поставщик ТОПовых товаров - потенциально большой объем продаж, возможность привлечь в сеть трафик, много промо. Но для закупщика - сложные и не всегда комфортные переговоры. Снижение такого KPI, как маржинальность.
2. Поставщик ТОПовых товаров, дистрибьютор - к услугам дистрибьюторов сети прибегают в одном из трех случаев:
-
если это "свой" дистрибьютор - тут от закупщика ничего не зависит и ему это зачастую тоже не очень нравится.
-
если производитель работает исключительно через дистрибьюторов - ситуация очень похожа на вариант 1.
-
если дистрибьютор является удобным для сети инструментом, который позволяет не только получить товары, но и оптимизировать логистические потоки. В этом случае сеть помогает дистрибьютору зарабатывать, а дистрибьютор - решать проблемы сети. Надо понять - какие именно. Такой дистрибьютор может зарабатывать два раза: на оказание услуги сети и на вводе производителя в сеть.
3. Производитель и поставщик собственных товаров. Тяжелый статус. Вы произвели товар, он не лидер рынка и производителю надо решать одновременно вопросы организации сбыта и логистики. Закупщик знает об этом. Знает, что товар не очень востребован. Знает, что есть проблемы с логистикой. Знает, что не отработаны технологии промо и могут быть проблемы с наличием. Он ждет от поставщика решения, а не вопросы и жалобы на сложности. Приходить надо с готовым решением и готовностью взять ответственность на себя.
4. Поставщик уникальных товаров. Есть товары, которые нужны сети в особенных ситуациях и которые трудно найти. Это товары СТМ, какие-то акционные товары, призы, "фишки" в новых категориях. Поставщик уникален и сеть сама его ищет. Надо понять потребность сети и искать общие выгоды. Зачастую для сети здесь цена не на первом месте, а нужны именно товары с необходимыми свойствами.
5. Разовые поставщики. Это поставщики биржевых или "неидентифицируемых" товаров. Те же сезонные овощи и фрукты или товары, которые берут на in-out для того, чтобы "взбодрить" категорию, не ломая основного ассортимента. Здесь надо понимать, что акция разовая и прибыль надо закладывать не "на перспективу", а в каждую сделку.
СКОРО ГОДОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ.
Поэтому перед тем, как идти на встречу с закупщиком, оцените свой статус как поставщика и действуйте соответственно! Неправильно расставив акценты в своем предложении вы моментально упустите шанс, которого ждали целый год.
отзывы
