Мы уже более двух месяцев живем в измененной реальности. Что изменилось? Да, можно сказать, что пандемия и карантин повлияли на поведение потребителей, покупательную способность, правила и регламент работы. Но это все частности. Глобально изменение одно: ИЗ РАБОТЫ РИТЕЙЛА ИЗЧЕЗЛА СТАБИЛЬНОСТЬ
Друзья. Я сейчас достаточно серьезно занялся вопросами автоматизации. Уже сделали хорошие рабочие блоки по системе отчетов и автоматизации категорийного менеджмента. На подходе автозаказ. В недалекой перспективе – финансы. Все это технологии, которые помогают быстро анализировать и реагировать на изменения. Подробнее, если кого-то заинтересовало, напишу в личку.
НО ВЕРНЕМСЯ К ТЕХНОЛОГИЯМ, БЕЗ КОТОРЫХ СЕГОДНЯ НЕЛЬЗЯ ОБОЙТИСЬ НИ ОДНОЙ РОЗНИЧНОЙ СЕТИ, КОТОРАЯ ХОЧЕТ ПЕРЕЖИТЬ КАРАНТИН.
Раньше все было просто и понятно. Покупатели ходили в одни и те же магазины. Подробно были описаны портреты потребителей, ситуации и мотивы потребления. Было понятно, кто и с кем конкурирует. Кто покупает off и on-line, и почему может поменять один канал на другой. Был стабилен спрос и предсказуемы его сезонные колебания. Был избыток любых товаров и поставщики «стояли в очереди» для того, чтобы попасть на полку.
Коронавирус поставил все с ног на голову. Сейчас победит тот, кто быстрее реагирует на изменения.
Какие технологии нужны для этого розничной сети?
-
Технологии контроля ситуации. Если раньше система отчетов могла работать с 3-5 показателями (товарооборот, доход, маржинальность, количество чеков, оборачиваемость запасов), а остальные рассчитывались периодически, то теперь ее необходимо совершенствовать по следующим направлениям:
-
Углубление исследования базовых (приведенных выше) показателей
-
Ввод в регулярные отчеты новых показателей, позволяющих оценивать структурные изменения продаж
-
Создание системы готовых отчетов с алгоритмами действия по результатам
-
Сокращение времени формирования отчетов
-
Актуализация остатков, вплоть до получения и введения в систему информации о наличии дефицитных товаров у поставщиков.
-
Технология выявления изменений в поведении потребителей. Качественные CRM есть далеко не у всех сетей. Но даже хорошая CRM без дополнительных настроек не сможет решить задачи оценки поведения потребителей в текущей ситуации. Я вижу два эффективных алгоритма исследования потребителей в сложившейся ситуации:
Алгоритм 1: «Отработка изменений»
-
Выявление изменения,
-
Оценка важности,
-
Выявление «носителей» (групп, действия которых привели к изменениям)
-
Выявление причин
-
Оценка перспектив
-
Разработка плана действий
Алгоритм 2: «Прогнозирование изменений»
-
Отслеживание действий властей
-
Оценка влияния на настроение разных групп потребителей
-
Прогноз действий группы
-
Оценка возможных последствий и их значимости
-
Оценка стабильности изменений
-
Разработка плана действий.
-
Технология выявления изменений в продажах. Здесь алгоритм похож на алгоритм работы с потребителями, но исходной информацией является не структура и количество чеков, а количество и сумма продаж.
-
Технология категорийного управления ассортиментом. В условиях изменения настроений потребителей необходимо не только «тактически» корректировать ассортимент, но и работать с форматами магазинов и ролями категорий. В большинстве сетей, к сожалению, категорийный менеджмент в зачаточном состоянии. Частые изменения спроса и структуры потребителей делают актуальной задачу оперативной корректировки ролей категорий, а, возможно, и позиционирования. Без автоматизации эти процессы занимают недели и даже месяцы.
Подробнее 25-28 мая на тренинге «Внедрение категорийного менеджмента в работу сети»
-
Технология управления товарными запасами. Автозаказ! Автозаказ! Автозаказ! При этом надо минимизировать возможность корректировки заказа закупщиком на основе «чуйки». «Чуйка», да и весь предыдущий опыт, сегодня не актуальны. Нужен корректный автозаказ и утвержденная процедура внесения изменений в рассчитанный заказ, при которой закупщик должен логически обосновать изменения.
-
Система управления промо активностями, которая будет оценивать не только трафик, продажи и другие стандартные показатели, но и оценивать рентабельность акций, а так же передавать информацию об акционных продажах и «кросс продажах» в ERP систему для корректировки отчетов и более корректного формирования заказа.
отзывы
