Поставщику позвонил закупщик и сообщил, что заказов не будет. Оборачиваемость низкая. Сеть прекращает сотрудничество и надо решать вопрос с возвратом. Что делать?
Сразу возникает желание озвучить свою заинтересованность в сотрудничестве и начать искать способ любой ценой сохранить контракт.
И так поступило бы 95 % поставщиков. Но я предпочитаю рекомендовать решения, основанные не на эмоциях, а на логике. Поэтому в первую очередь мы:
ПРОВЕЛИ РАЗБОР СИТУАЦИИ
Что привело к такой ситуации?
- Выяснилось, что категория на момент начала сотрудничества была для сети новой и КАМ допустил первую ошибку: отгрузил в сеть весь ассортимент, который выбрал закупщик, вместо того, чтобы создать гармоничный высоколиквидный портфель
- Заказы делались от случая к случаю, в результате чего произошел существенный перекос в товарных запасах. При этом самых ликвидных позиций не было в наличии достаточно давно.
- В результате - низкие продажи и плохая оборачиваемость.
Каковы же в этой ситуации могут быть цели закупщика?
Вариант 1. Поскорее избавиться от неэффективного, на его взгляд, поставщика и заменить его
Вариант 2. Скорректировать ассортимент и избавиться от излишнено товарного запаса, приведя оборачиваемость по контракту в соответствие с нормативами компании
Вариант 3. Он просто хочет самоутвердиться
ВАРИАНТЫ РЕШЕНИЯ ВОПРОСА
В зависимости от целей закупщика презентация решения может быть разная, тем не менее, наиболее эффективным и универсальным представляется следующий алгоритм:
Шаг 1. Показываем на модели, что проблемы с оборачиваемостью возникли из-за наших (поставщика :)) недоработок при формировании заказов, но их очень легко исправить. Для этого рисуем простую модель:
| МЕСЯЦ 1 | МЕСЯЦ 2 | МЕСЯЦ 3 | |||||||
| ПРОДАЖИ | ОСТАТОК | ОБОРАЧИВА-ЕМОСТЬ | ПРОДАЖИ | ОСТАТОК | ОБОРАЧИВА-ЕМОСТЬ | ПРОДАЖИ | ОСТАТОК | ОБОРАЧИВА-ЕМОСТЬ | |
| Товар 1 | 1000 | 1500 | 1,5 | 500 | 500 | 1 | 0 | 0 | 0 |
| Товар 2 | 200 | 1000 | 5 | 200 | 800 | 4 | 200 | 600 | 3 |
| Товар 3 | 10 | 1000 | 100 | 10 | 990 | 99 | 10 | 980 | 98 |
| ИТОГО ПО КОНТРАКТУ | 1210 | 3500 | 2,89 | 710 | 2290 | 3,23 | 210 | 1580 | 7,52 |
Конечно, можно было бы начать рассказывать закупщику, что причина низкой оборачиваемости в том, что вымылись самые ликвидные позиции. Но это были бы только слова. Попытка проанализировать 30 или 50 имеющихся в матрице SKU, не имея достоверной информации об остатках так же была бы неубедительна. Использование арифметики, о которой я рассказываю на своих тренингах 
о переговорах, позволяет быстро и убедительно пояснить, что произошло.
Шаг 2. Даем понятное и удобное решение, вовлекая байера в обсуждение. Речь строим так: как видите, если мы восстановим заказ ликвидных товаров и скорректируем остатки неликвидов, оборачиваемость существенно возрастет. В зависимости от того, на сколько и каких товаров остатки мы будем сокращать, мы можем предложить несколько решений. Давайте проанализируем остатки и определим объем бедствия :)
Шаг 3. Предлагаем товары, остатки которых надо скорректировать, для участия в кросс-продажах и партнерских акциях, а так же для раздачи в качестве подарков при решении наших стратегических задач.
В РЕЗУЛЬТАТЕ ВОЗНИКАЕТ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, ОТ КОТОРОГО БАЙЕРУ НЕВОЗМОЖНО ОТКАЗАТЬСЯ.
А МЫ СОХРАНИЛИ КОНТРАКТ, ВЕРНУЛИ В МАТРИЦУ НАИБОЛЕЕ ЛИКВИДНЫЕ ТОВАРЫ. ПРОВЕЛИ ЭФФЕКТИВНОЕ ПРОМО
Для того, чтобы в любой сложной ситуации сотрудничества с розничными сетями находить виртуозные решения я предлагаю изучить правила управления ассортиментом и освоить техники ведения переговоров. Все эти знания можно получить с большой выгодой, пройдя курс "БОЕВАЯ ПОДГОТОВКА КАМА" 26-30 ноября 2018 года в Москве.
