Кейс 27. Что делать, если выводят за низкую оборачиваемость?

Кейс 27. Что делать, если выводят за низкую оборачиваемость?

Кейс 27. Что делать, если выводят за низкую оборачиваемость?

Поставщику позвонил закупщик и сообщил, что заказов не будет. Оборачиваемость низкая. Сеть прекращает сотрудничество и надо решать вопрос с возвратом. Что делать?

Сразу возникает желание озвучить свою заинтересованность в сотрудничестве и начать искать способ любой ценой сохранить контракт.

И так поступило бы 95 % поставщиков. Но я предпочитаю рекомендовать решения, основанные не на эмоциях, а на логике. Поэтому в первую очередь мы:

1 ПРОВЕЛИ РАЗБОР СИТУАЦИИ

Что привело к такой ситуации?

  • Выяснилось, что категория на момент начала сотрудничества была для сети новой и КАМ допустил первую ошибку: отгрузил в сеть весь ассортимент, который выбрал закупщик, вместо того, чтобы создать гармоничный высоколиквидный портфель
  • Заказы делались от случая к случаю, в результате чего произошел существенный перекос в товарных запасах. При этом самых ликвидных позиций не было в наличии достаточно давно.
  • В результате - низкие продажи и плохая оборачиваемость.

Каковы же в этой ситуации могут быть цели закупщика?

Вариант 1. Поскорее избавиться от неэффективного, на его взгляд, поставщика и заменить его

Вариант 2. Скорректировать ассортимент и избавиться от излишнено товарного запаса, приведя оборачиваемость по контракту в соответствие с нормативами компании

Вариант 3. Он просто хочет самоутвердиться

1 ВАРИАНТЫ РЕШЕНИЯ ВОПРОСА

В зависимости от целей закупщика презентация решения может быть разная, тем не менее, наиболее эффективным и универсальным представляется следующий алгоритм:

Шаг 1. Показываем на модели, что проблемы с оборачиваемостью возникли из-за наших (поставщика :)) недоработок при формировании заказов, но их очень легко исправить. Для этого рисуем простую модель:

 

  МЕСЯЦ 1 МЕСЯЦ 2 МЕСЯЦ 3
  ПРОДАЖИ ОСТАТОК ОБОРАЧИВА-ЕМОСТЬ ПРОДАЖИ ОСТАТОК ОБОРАЧИВА-ЕМОСТЬ ПРОДАЖИ ОСТАТОК ОБОРАЧИВА-ЕМОСТЬ
Товар 1 1000 1500 1,5 500 500 1 0 0 0
Товар 2 200 1000 5 200 800 4 200 600 3
Товар 3 10 1000 100 10 990 99 10 980 98
ИТОГО ПО КОНТРАКТУ 1210 3500 2,89 710 2290 3,23 210 1580 7,52

  Конечно, можно было бы начать рассказывать закупщику, что причина низкой оборачиваемости в том, что вымылись самые ликвидные позиции. Но это были бы только слова. Попытка проанализировать 30 или 50 имеющихся в матрице SKU, не имея достоверной информации об остатках так же была бы неубедительна. Использование арифметики, о которой я рассказываю на своих тренингах 1 о переговорах, позволяет быстро и убедительно пояснить, что произошло.

Шаг 2. Даем понятное и удобное решение, вовлекая байера в обсуждение. Речь строим так: как видите, если мы восстановим заказ ликвидных товаров и скорректируем остатки неликвидов, оборачиваемость существенно возрастет. В зависимости от того, на сколько и каких товаров остатки мы будем сокращать, мы можем предложить несколько решений. Давайте проанализируем остатки и определим объем бедствия :)

Шаг 3. Предлагаем товары, остатки которых надо скорректировать, для участия в кросс-продажах и партнерских акциях, а так же для раздачи в качестве подарков при решении наших стратегических задач.

В РЕЗУЛЬТАТЕ ВОЗНИКАЕТ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, ОТ КОТОРОГО БАЙЕРУ НЕВОЗМОЖНО ОТКАЗАТЬСЯ.

1 А МЫ СОХРАНИЛИ КОНТРАКТ, ВЕРНУЛИ В МАТРИЦУ НАИБОЛЕЕ ЛИКВИДНЫЕ ТОВАРЫ. ПРОВЕЛИ ЭФФЕКТИВНОЕ ПРОМО


Для того, чтобы в любой сложной ситуации сотрудничества с розничными сетями находить виртуозные решения я предлагаю изучить правила управления ассортиментом и освоить техники ведения переговоров. Все эти знания можно получить с большой выгодой, пройдя курс "БОЕВАЯ ПОДГОТОВКА КАМА" 2 26-30 ноября 2018 года в Москве. 

Книги бизнес-тренера Сергея Илюхи

Закрыть окно

Отправьте нам заявку


*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
шесть ю восемь (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
сто плюс 100 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Задайте Ваш вопрос

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
Сколько будет семь минус три (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.