Кейс 28. Важно ли "как сказать"?

Кейс 28. Важно ли

Кейс 28. Важно ли "как сказать"?

Очень трудно найти оптимальное решение в экстремальной ситуации жестких переговоров. В этой ситуации очень помогают скрипты. Но разработать скрипт-это тоже искусство!

На недавнем тренинге по жестким переговорам я в очередной раз столкнулся с такой ситуацией, что даже опытные переговорщики в нестандартной ситуации, возникающей во время жестких переговоров, теряются и не могут красиво сформулировать свою мысль. При этом они чувствуют себя достаточно некомфортно, но возможность использования скриптов в переговорах отрицают в принципе. У нас даже возник спор! Какая же истина родилась во время этого спора?

1. Стандартные скрипты (разработанные много лет назад для стандартных ситуаций) уже давно не работают в сложных переговорах. Они эффективны только при "холодных" телефонных звонках или продаже "утюгов бабушкам" :)

2. В современных жестких переговорах с розничными сетями скрипт строится в первую очередь не на психологии и задавании вопросов, а на экономике и доказательстве выгод

3. Тип используемого скрипта зависит от соотношения силы позиций сторон и реальной ситуации переговоров. При разговоре на уровне аргументации скрипт призван доказать выгоду, в слабой позиции скрипт призван выправить ситуацию и перевести переговоры на конструктивный уровень, а в сильной позиции-сломить сопротивление оппонента и быстрее добиться согласия.

Приведу примеры: Тема-изменение цены поставки

Конструктивные переговоры:

Как Вы знаете, изменился НДС, цены на энергоносители и вся структура логистических расходов. В нашем товаре это составляет около 7%. В связи с этим мы предлагаем Вам повысить цены поставки с 5 января. Это полностью соответствует практике нашего сотрудничества и договору поставки. Вы согласны?

Переговоры в слабой позиции.

Предыдущая реплика оппонента: Мы не примем новые цены, так как у нас мораторий на изменение цен до нового года

Конечно, корректировка цен на товары в предновогодний период нежелательна. Мы это прекрасно понимаем. Но, с другой стороны, при большом количестве акционных ценников на полке снижается эластичность спроса на товары по регулярным ценам. В этом случае даже при разовых продажах, при повышении цены Вы получаете товар с большей доходностью на единицу. Повышение цен обосновано, мы полностью соблюдаем договор, Вы ничего не теряете... По моему, нет ни одной причины отказаться от приема новых цен...

Переговоры в сильной позиции.

С завтрашнего дня мы повышаем цену поставки. Товар у нас даже по новым ценам в дефиците и, естественно, в первую очередь поставлять будем тем, кто принял переоценку. Принимаете или будете сидеть без товара?

Конечно, можно сказать, что это не сработает... Вот поэтому нужен не один, а сто скриптов!!! И тогда, при грамотном использовании, все получится.

Книги бизнес-тренера Сергея Илюхи

Закрыть окно

Отправьте нам заявку


*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
два минус два (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
прибавьте к одному 2 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Задайте Ваш вопрос

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
десять минус 2 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.