Кейс 30. Как ответить на неудобный вопрос

Кейс 30. Как ответить на неудобный вопрос

Кейс 30. Как ответить на неудобный вопрос

Очень часто в ответ на рассказ поставщика о росте категории после ввода товара байер задает вопрос: А гарантии дадите? Что делать в этой ситуации?

Учитывая, что такой сценарий развития переговоров весьма вероятен, попробуем составить несколько скриптов для ответа на этот вопрос.

Раскрою некоторые секреты моей технологии создания скриптов, которые раскрою 20-21 февраля на тренинге "Сто скриптов в переговорах с сетью".

Шаг 1. Диагностика ситуации. Если фраза сказана закупщиком сразу после вашего приветствия и предложения ввести новый товар, что "приведет к росту продаж категории", его фраза приследует одну из двух целей:

Вариант 1. Вы слишком завысили объем продаж и закупщик понимает, что гарантий вы не дадите. Цель - быстрее закончить переговоры.
Вариант 2. Вы завысили объем, но закупщик видит потенциал продаж у товара. Но сделанное вами предложение не слишком интересно. Требование гарантий - вариант предъявления завышенных требований к условиям. "Давай или уходи". Уйдете, не огорчится. Дадите гарантии-отлично! Контракт становится интересным.
 В любом случае ответ закупщика это отговорка. С ней нельзя спорить или, тем более, соглашаться. Необходимо выдать новую, доказанную выгоду от сотрудничества.
 Шаг 2. Диагностика типа оппонента.
Разные типы закупщиков имеют различные ценности и воспринимают разные аргументы.
Если закупщик закрытый и уверенный в себе, имеет аналитический склад ума, то, скорее всего мы видим сценарий 2 и ответ должен звучать так: "Этот расчет я делал на основе статистики продаж в других сетях. Если вы считаете, что продажи не достигнут такого уровня, у нас есть несколько вариантов промо плана для вывода продаж на расчетный уровень. Могу я их озвучить для того, чтобы мы выбрали наиболее эффективный для вашей сети?" - говорим о деле, показываем свой профессионализм, подчеркиваем его профессионализм, даем дополнительную ценность.
 Если закупщик открытый, уверенный в себе, гуманитарий. Сценарий 1. Вы зашли не с той стороны. Дали не те выгоды и закупщик хочет закончить переговоры. Необходимо срочно менять тактику и выдавать другой аргумент для сотрудничества, не основанный на объеме продаж. "Высокий объем продаж не главная выгода от введения товара. В каждую категорию вы вводите товары для приверженцев ЗОЖ. Этот товар привлечет новых покупателей, которые раньше проходили мимо. Вот результаты проведенного нами опроса!"
Мы приобщились к ценностям гуманитария и дали ему понятные и удобные аргументы для принятия нашего предложения.
 Вернемся к шагу 1. Если требование гарантий возникло в ходе обсуждения выгод и условий сотрудничества - тоже возможно два варианта:
 - это возражение-уточнение. Закупщику все нравится, но он сомневается. Докажите и он подпишет договор. В этом случае даем расчеты и статистику (или новые исследования).
 - это требование гарантий выгоды или доп. бюджетов в процессе торга. От вас хотят получить деньги - попросите что нибудь взамен. Фраза "Да, мы сможем гарантировать продажи при соблюдении разработанной нами планограммы" будет весьма уместна.
 Как видите, на один неудобный вопрос можно дать четыре варианта ответа. И лучше, если эти ответы будут подготовлены, а в книге скриптов даны характеристики ситуации, в которой определенный скрипт надо применять.
 Вот для этого и нужны сто скриптов и мой тренинг :)

Начать обучение в школе Лиги

Книги бизнес-тренера Сергея Илюхи

Закрыть окно

Отправьте нам заявку


*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
шесть минус 3 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
тринадцать плюс 1 и минус 1 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Задайте Ваш вопрос

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
пять плюс 1 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.