Кейс 31. Почему опять "нет"

Кейс 31. Почему опять

Кейс 31. Почему опять "нет"

Допустим, Вы встретились с человеком, который может принять решение о закупках или ведете с ним переписку. Вам кажется, что все идет нормально, но вдруг "прилетает" неожиданное НЕТ!!! Почему? Попробуем разобраться.

Друзья. Постоянно ищу ответ на вопрос, почему же поставщики очень часто получают НЕТ даже там, где, казалось бы, все должно быть отлично. Вроде и книг много написано о переговорах с сетями, и КАМы все взрослые и с огромным опытом ведения переговоров, и товар потенциально должен быть интересен, но ...

Расскажу о двух выводах, которые я сделал после участия в недавних конференциях и, как это ни странно, набора слушателей на свои тренинги. ( Кстати, ближайший "Категорийный менеджмент для поставщика" пройдет 24-25 июля в Санкт-Петербурге)

Вывод 1. Переговорщик очень часто полагается на свой жизненный и переговорный опыт.

В чем это заключается? 90 % КАМов идут на переговоры с сетью, вооруженные только образцами товара и презентацией, в которой описаны "уникальные свойства" этого товара. Коммерческого предложения не только нет в печатном виде, оно даже не сформировано в голове. В результате получается фраза типа "Мы производитель из .... У нас большой и новый завод .... Мы производим уникальный продукт и хотели бы с Вами сотрудничать .... "  Такой вход в переговоры я называю "МЫ ПОСТРОИЛИ ЗАВОД! ВОТ!" 

В чем ошибка? Опираясь на свой жизненный опыт, мы надеемся, что и закупщик информирован о нашем заводе, нашем товаре, ситуации на рынке (причем он имеет ту же информацию, что и мы, и так же положительно ее оценивает) и как только мы сообщим, что "мы готовы начать сотрудничество" у него в голове включится калькулятор, он просчитает все выгоды от нашего предложения и сразу скажет "Да!!! Я давно мечтал начать закупки такого товара". К сожалению, так происходит не более, чем в 5 % случаев, когда Вы оказались в нужное время в нужном месте. Что же происходит в 95 % случаев?

Закупщик не видит выгоды в предложении и выдает отговорку "Нет места на полке", "Не сезон...", "Пришлите на почту..." И тут жизненный опыт играет с нами вторую злую шутку. Сами то мы люди практически честные, на переговорах говорим только правду и считаем, что ответ закупщика является истинной причиной его нежелания принять предложения. И мы начинаем "отрабатывать возражение". В результате, после "отработки" трех-четырех возражений, получаем уже решительный отказ. 

В чем причина? В жизни человек чаще всего имеет возможность отказать сразу. В бизнесе все не совсем так. Закупщик работает в системе и ограничен бизнес процедурами. Он не видит выгоды, но сказать прямо НЕТ не может. И он выдает отговорки для того, чтобы Вы сами ушли. Или все же рассказали о выгодах сотрудничества. "Отрабатывая" отговорки Вы выглядите непрофессионально и просто тратите свое время и время закупщика. Есть техники выявления отговорок и усиления ценности предложения, но об этом в других материалах и на тренингах :)

Вывод 2. Поставщики увлекаются задаванием вопросов. Причем я разделил бы "неправильные" вопросы на вопросы от невнимательности, преждевременные вопросы и нетактичные вопросы.

От невнимательности (они же от лени) - мельком изучив материалы на сайте, "наискосок" прочитав ответ закупщика, в котором содержалась вся необходимая информация, не дослушав или не вникнув в его ответ, КАМ начинает выстпрашивать ту информацию, которую ему уже выдали, чем, конечно, вызывает негатив.

Преждевременные - для того, чтобы получить право задавать вопросы и ожидать ответы на них, оппонента надо "разговорить". Для этого его надо заинтересовать и перехватить инициативу. Задавать какие либо вопросы до этого - бесперспективно!

Нетактичные вопросы - вопросы, связанные с системой мотивации, "какие у Вас проблемы?", "чем можем помочь?" и т.п. Нам кажется, что мы, типа как по методу SPIN, выявляем и уточняем потребности. На самом деле это просто некорректно. Для того, чтобы задавать такие вопросы необходим определенный уровень доверия. Если нет доверия - будет негатив.

И самое неприятное, когда эти три вида вопросов возникают в переписке. В диалоге можно что-то нивелировать эмоциями или как то загладить. Переписка остается "на бумаге" и, поверьте мне, получить ответ "я уже давал Вам эту информацию" - большой шаг к тому, чтобы провалить переговоры.

Что я посоветую? Готовьтесь к переговорам, прорабатывайте сценарий, правильно выбирайте роль и стиль (если Вы директор завода и Бог для подчиненных, то для малознакомого байера Вы пока "еще один производитель"...) и внимательно слушайте ответы оппонента и читайте письма. Это позволит избежать глупых ситуаций и неожиданного НЕТ.

Начать обучение в школе Лиги

Книги бизнес-тренера Сергея Илюхи

Закрыть окно

Отправьте нам заявку


*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
пять плюс 1 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
Два жирафа минус самолет. Сколько животных осталось? (поставьте цифру)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Задайте Ваш вопрос

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
8 минус 3 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.