Приближается сентябрь. Время, когда большинство ритейлеров, помимо основной деятельности, проводят полномасштабную переговорную кампанию по заключению договоров на новый год. Из своего опыта знаю, что к декабрю байеры настолько измучены общением с производителями, что многие контракты просто пролонгируют, упуская возможность улучшить условия.
Когда я делал первые шаги в ритейле, я столкнулся с этой ситуацией. Тогда еще не было такого количества профессиональных категорийных менеджеров, как сейчас, сила сетей была не столь ощутима, поэтому на меня, как человека с опытом ведения коммерческих переговоров, повесили все самое сложное: начиная от контрактов с «глобальными» производителями, заканчивая самыми «денежными» категориями. Заключив за три месяца более 200 контрактов, я понял, что так жить нельзя! И тогда я разработал свою методику организации переговорной кампании, которая позволила в комфортной обстановке заключить даже больше контрактов и получить от поставщиков даже более выгодные условия.
В основу ее, как Вы понимаете, легли принципы катеорийного менеджмента, использование которых, как тогда, так и сейчас, позволяет закупщику на более высоком уровне проводить переговоры с поставщиками.
Поделюсь некоторыми секретами.
В первую очередь необходимо провести анализ поставщиков в рамках всего своего пула контрактов. Не категории, а именно своего портфеля. И оценить, насколько сильно успешно проведенные переговоры именно с этим поставщиком повлияют на результаты работы в целом.
Я понимаю, как "категорийному менеджеру тяжело отойти от принципов категорийного менеджмента", но надо! Представьте, что вы менеджет не категории колбаса и мясные продукты, а сектора "мой маленький магазин". В этом случае роли категорий и поставщиков в вашем личном магазине существенно изменятся!
Например, пятый в рейтинге категори колбасные изделия поставщик дает товарооборот 100 млн. рублей. А в общем рейтинга нашего пула контрактов он десятый и на него однозначно стоит обратить внимание.
Другой вариант. Поставщик является лидером в категории одноразовая посуда с долей в продажах 95 %, стоит ли проводить с ним серьезные переговоры? Вроде бы да! А если его товарооборот 5 млн. рублей в год? В общем рейтинге он на 150 месте и сложные переговоры с ним не целесообразны. Просто не окупится потраченное время.
После того, как мы ранжировали поставщиков, необходимо поставить задачи. Так как компания годовая и мы понимаем, что главный ее результат-заключение договора поставки на все необходимые товары к установленной дате, то наша задача-за отведенное время получить как можно большее в количественном выражении улучшение условий.
Так как получение фиксированных выплат от поставщиков продуктов питания фактически запрещено Законом о торговле, то разговор следует вести о трех вещах:
- премия (ограничена 5 %)
- цена (скидка от некоторой понятной всем базовой цены)
- дополнительный сервис (те обязанности, которые сеть может переложить на поставщика).
Отдельным пунктом обсуждения идет промо-план и промо-бюджет. Это мероприятия, которе поставщик обязуется провести в розничной сети для увеличения своих продаж и деньги, которые он готов на это потратить. Если вдуматься, все это переходит или в скидку, или в дополнительный сервис.
Понятно, что для получения наибольшей выгоды переговоры лучше вести с крупными поставщиками.
И вот тут первое ноу-хау при переговорах с поставщиками:
Не обязательно с каждым поставщиком проводить полный цикл переговоров.
В зависимости от значимости поставщика нам интересны следующие варианты решения:
Крупный (категория 1, АА, как хотите называйте … ) – получить наилучшие условия по всем аспектам сотрудничества. С таким поставщиком придется проводить полный цикл переговоров, причем переговоры эти будут достаточно сложными. Надо готовить аргументы, прорабатывать сценарии и пр.
Средний (категория 2, ВВ … ) – поставщик в принципе достоин встречи, но легко заменяем без потери продаж. В переговорах с ним очень хорош метод, который я называю «пассивная инициатива». Суть метода заключается в том, что поставщику озвучиваются негативные моменты сотрудничества, а они всегда есть (маленький товарооборот, низкая промо активность, да даже замедление динамики роста). После этого закупщик задает вопрос, «как будем исправлять ситуацию?» и занимает выжидательную позицию. При такой тактике на любое предложение поставщика можно отвечать «Думаю, этого недостаточно!»
Маленький поставщик - на него жалко тратить время. Используем метод "жесткая инициатива". Задача в работе с ним или передать его объемы для удобства работы более крупному, или как можно быстрее перезаключить контракт. Желательно даже без личной встречи. В этом случае можно просто уведомить поставщика о «новых условиях» или объявить тендер. Естественно, делать это надо так, чтобы вас не обвинили в навязывании заведомо невыгодных условиях или ограничении доступа на товарные рынки….
При такой организации работы вы, при минимальной потере времени и нервов, сможете получить от переговорной кампании наилучший результат.
Конечно, есть методы противодействия этим приемам, но их используют только поставщики, которые знают о приемах и учатся с ними бороться. А таких не очень много…
О многих других фишках в переговорах я расскажу 27-28 августа в Москве на тренинге для закупщиков «Переговорная кампания с поставщиками»
http://www.liga-commersantov.ru/trening-peregovornaya-kampaniya-s-postavshhikami.html.
О том, как формулировать свои предложения так, чтобы не было претензий со стороны ФАС, я рассказывал на семинаре Закон о торговле 2018, на участие в котором можно подать предварительную заявку.
