КЕЙС 5. Убойная фишка в переговорах

КЕЙС 5. Убойная фишка в переговорах

КЕЙС 5. Убойная фишка в переговорах

Почему одни переговоры проходят быстро, а другие длятся долго? Потому, что в быстрых переговорах удается сразу получить максимум, и для обсуждения остается минимальное количество вопросов

ТРЕНИНГИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ ДЛЯ ЗАКУПЩИКОВ СЕТЕЙ МОЖНО ПОСМОТРЕТЬ ЗДЕСЬ

ТРЕНИНГИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ ДЛЯ ПОСТАВЩИКОВ В СЕТИ МОЖНО ПОСМОТРЕТЬ ЗДЕСЬ

Проведение переговоров с поставщиками-искусство, которое во многом похоже на игру в шахматы. Многие хорошо играют в шахматы, но не знают теории. Если же шахматист изучил теорию дебютов и увоил алгоритмы действий в различных ситуациях-качество его игры значительно улучшается.

Я попробовал описать алгоритм быстрых переговоров и вот что из этого вышло. Эту и многие другие фишки я включил в свой тренинг, основная тема которого переговоры с поставщиками.

Все обсуждаемые вопросы в зависимости от важности для поставщика и закупщика можно разбить на девять групп (см. таблицу)

Очень важен для закупщика   

 

Не важен для поставщика

 

 


Очень важен для закупщика   

 

Важен для поставщика

Очень важен для закупщика   

 

Очень важен для поставщика

Важен для закупщика    

 

 

Не важен для поставщика

 

 


Важен для закупщика    

 

 

Важен для поставщика

Важен для закупщика    

 

 

Очень важен для поставщика

Не важен для закупщика    

 

 

Не важен для поставщика

 

 


Не важен для закупщика    

 

 

Важен для поставщика

Не важен для закупщика    

 

 

Очень важен для поставщика

Главная тема переговоров-обсуждение важных для обеих сторон вопросов. Как правило обсуждение идет от самых важных вопросов к менее важным.

Выглядит это приблизительно так:

Поставщик:

- Мы хотели бы начать поставки товара в Вашу сеть. Мы предлагаем пять SKU, цена поставки 100 рублей (самый важный для поставщика вопрос)

Закупщик:

- По такой цене товар не будет продаваться. Мне кажется, справедливая цена на него 80 рублей (самый важный для закупщика вопрос).

Стороны выложили свои козыри и начинают долго и мучительно торговаться. В результате переговоры или длятся очень долго, или удается обсудить лишь часть самых важных вопросов, а остальные решаются «по умолчанию».

А теперь фишка!!!

В свою бытность закупщиком я сразу забирал то, что очень важно мне, но в момент начала переговоров кажется несущественным для поставщика.

Диалог получался такой:

Поставщик:

- Мы хотели бы начать поставки товара в Вашу сеть. Мы предлагаем пять SKU, цена поставки 100 рублей (самый важный для поставщика вопрос)

Закупщик:

- Переде тем, как начать обсуждать перспективы сотрудничества мне необходимо убедиться, что Вы соответствуете нашим требованиям к поставщикам. Мы рассматриваем только тех, кто: готов проводить по две промо акции в месяц, поставлять товар на региональный РЦ, срок выполнения заказа не должен превышать одного дня, готов выделить сотрудника для контроля выкладки в магазинах(мерчендайзера) и т.д. Если Вы не соответствуете этим требованиям, нам незачем обсуждать ассортимент.

Поставщик:

- Мы изучали сайт и соответствуем…

 Занавес. Закупщик на этапе начала переговоров получил то, что в последующем могло стать предметом торга. Теперь поставщику остается обсуждать только цену, а это, поверьте, не очень долго.

 

Но, зная эту уловку, опытный поставщик может ответить.

Поставщик:

- Да, конечно, мы соответствуем всем условиям, но они находятся в прямой взаимосвязи с ассортиментом товаров и ценой поставки. Давайте обсудим все вопросы в комплексе…

И начинается интересные переговоры с поставщиками, во многом похожие на шахматную партию двух мастеров!

Подробнее на тренинге Переговорная кампания с поставщиками 27-28 августа 2018 года

http://www.liga-commersantov.ru/trening-peregovornaya-kampaniya-s-postavshhikami.html


Книги бизнес-тренера Сергея Илюхи

Закрыть окно

Отправьте нам заявку


*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
1 плюс один (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
четыре плюс 3 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Задайте Ваш вопрос

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
четыре плюс 6 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.