Три причины отказа от переговоров
Иногда мы рассчмтываем на конструктивные переговоры, а с нами не хотят разговаривать, выдавая отговорки. В этом фрагменте Сергей Илюха расскажет...
Иногда мы рассчмтываем на конструктивные переговоры, а с нами не хотят разговаривать, выдавая отговорки. В этом фрагменте Сергей Илюха расскажет...
Получить шанс на встречу с закупщиком не просто, а упустить возможность договориться-очень легко. В этой статье я расскажу, как можно упустить свой...
Книга уходит в верстку. Хочу поделиться одной техникой, которая помогла мне выиграть не одну тысячу...
Если в команде есть сотрудники, которые могут указать на ошибки коллег - развивается вся команда. Но что делать, если вся команда привыкла работать...
Недавно я принял участие в конференции для иностранных производителей, которые хотят работать с российским ритейлом. Независимо от страны, ошибки...
Центр Закупок Сетей - ответственное и не дешевое мероприятия. В этом видео я рассказываю, как производителю правильно оценить себя и заинтересовать...
Из опыта входа в сети, сложнее всего ввести товар в категорию с потенциально небольшим объемом продаж, когда аргументы "мы повысим оборот"...
Провел небольшое исследование на тему "Что происходит в ритейле. Информация от ведущих агентств". Надеюсь, будет...
С 7 мая 2020 года обучение в Школе Лиги Коммерсантов можно пройти в формате...
Скоро ПРОДЭКСПО, а потом новые контракты... Но что делать в ситуации, когда обсуждение условий договора поставки заканчивается фразой "А за нарушение...
Начинается сезон выставок с множеством экспресс-переговоров. Что предлагать ритейлерам в 2020 году. Об этом в статье Сергея...
Проблема повышения цены поставки во все времена остается одной из самых сложных задач для поставщиков, не являющихся монополистами. Как облегчить...
Годовые переговоры существенно отличаются от переговоров в течении года. В чем отличие и что надо знать, чтобы успешно их провести...
В этом кейсе я отвечу на вопрос, чем отличается "воронка продаж" при работе с сетями от личных продаж и какие ошибки допускают поставщики на пути...
На сайте E-xecutive.ru опубликована новая статья Сергея Илюхи. В ней он исследует причины того, почему даже тогда, когда решение взаимовыгодно...
23 августа на ресурсе E-xecutive.ru вышла новая статья Сергея Илюхи "Когда «улыбка стоит денег», или как влияет симпатия на условия контракта"...
Допустим, Вы встретились с человеком, который может принять решение о закупках или ведете с ним переписку. Вам кажется, что все идет нормально...
В статье даны десять актуальных практических рекомендаций, что надо сделать производителю, чтобы попасть на полку сети в 2019...
Для того, чтобы выйти на российский рынок, зарубежный производитель должен знать правила игры и уметь вести переговоры именно с российскими...
Очень часто в ответ на рассказ поставщика о росте категории после ввода товара байер задает вопрос: А гарантии дадите? Что делать в этой...
Проблема повышения эффективности работы на выставках актуальна всегда. Но особенно перед ПРОДЭКСПО. Все надеются подписать контракт. Получается...
У всех, даже самых опытных переговорщиков, бывали ситуации, когда трудно было подобрать нужные слова, а ситуация требовала немедленного ответа...
Очень трудно найти оптимальное решение в экстремальной ситуации жестких переговоров. В этой ситуации очень помогают скрипты. Но разработать...
Поставщику позвонил закупщик и сообщил, что заказов не будет. Оборачиваемость низкая. Сеть прекращает сотрудничество и надо решать вопрос...
Не смотря на то, что новый Закон о торговле регламентировал порядок оплаты товара, некоторые сети все еще не платят поставщикам. Что же делать в этом...
Книгу Сергея Илюхи "Успешный путь в торговую сеть или 15 советов поставщику" теперь можно купить через сайт Лиги...
24 августа в Москве Сергей Илюха выступил на международной конференции ПРОДАЖИ 2018 и рассказал, как региональному производителю прожить...
На этом вебинаре мы рассмотрели некоторые приемы, которые позволяют добиться лояльность закупщика и которые мы отработаем на тренинге 29-30 августа...
На этом вебинаре мы рассмотрим некоторые приемы, которые позволяют добиться лояльность закупщика и которые мы отработаем на тренинге 29-30 августа...
На этом вебинаре мы рассмотрим некоторые приемы, которые позволяют добиться лояльность закупщика и которые мы отработаем на тренинге 29-30 августа...
Планирую участие в крупной конференции дистрибьюторов. Участники попросили ответить на вопрос Как сделать так, чтобы автозаказ заказывал больше. Один...
Приближается осень-время плановых переговоров с сетями и согласования предновогодних промо акций. Но для многих поставщиков каждая встреча...
Четвертый квартал-время переговорных кампаний. Ритейлеры ставят стратегические задачи и ведут переговоры со всеми поставщиками. Производители...
Во время тренингов по жестким переговорам я часто слышу: Да, у Вас опыт, а мы так складно говорить не умеем. И я предложил решение. А давайте...
Производители, которые работают с ритейлом, делятся на три группы. Тех, кто производит только СТМ сетей. Тех, кто ни за что не будет производить...
Есть ли универсальное коммерческое предложение, которое будет работать на 100% случаев? Нет! Каждое предложение должно быть...
При любых переговорах оппонент имеет право возражать. Возражения делятся на отговорки, уточнения и противоречия. Первые два способа нужны...
Производители понимают, что сети хотят продаваемые или хотя бы узнаваемые товары. Но как сделать свой товар узнаваемым и при этом не разориться?...
Читая сайт сети "между строк" можно получить очень много полезной информации. Сегодня изучим, какие сигналы сеть подает поставщикам, озвучивая...
Схема b2b-продаж, основанная на манипуляциях, все хуже работает. Как начать задавать на переговорах такие вопросы, которые ведут...
При подаче коммерческих предложений большинство производителей не знает, на что сделать акценты. На сайте только общая информация, а изучать полки...
Как правильно сформировать ассортимент для ввода в сеть и стать экспертом в глазах поставщика? Я предлагаю использовать для этого технологию, которую...
Книга Сергея Илюхи "УСПЕШНЫЙ ПУТЬ В ТОРГОВУЮ СЕТЬ В ВОПРОСАХ И ОТВЕТАХ ИЛИ 15 СОВЕТОВ ПОСТАВЩИКУ" доступна для заказа на OZON.ru, в ЧИТАЙ-Городе...
Какую цену предложить закупщику, чтобы товар попал на полки сети, но контракт осталься выгоден для производителя? Наверно, это один из самых сложных...
Сети любят вести ценовые войны за счет поставщиков. Почему это выгодно сети, категорически неприемлемо для поставщика и как поставщику попробовать...
По итогам тестового периода продажи в сети не всегда соответствуют запланированным. Что делать, если не угадали с ассортиментом? Об этом...
Каждый поставщик, имеющий представление о категорийном менеджменте, мечтает стать капитаном товарной категории. Но так ли прост путь к капитанству?...
Войти в новую сеть сложно. Но еще труднее договориться о поставках в случае, если уже был негативный опыт сотрудничества и контракт потерян. В кейсе...
В этой статье Сергей Илюха показывает типичные и даже комичные ошибки поставщиков и производителей на высококонкурентном рынке. Чего уж точно не надо...
Есть товары, которые практически ничем не отличаются от десятков аналогичных. Какие аргументы применить для того, чтобы товар попал на полки сети?...
Анализ общения с производителями все они разделились на две группы: те, кто говорит о себе и те, кто говорит о выгодах. Но не всегда может...
Многие производители уже много лет участвуют в выставке ПРОДЭКСПО. Но далеко не вседа результат соответствует ожиданиям. В этой статье...
Договориться о поставках в сеть очень сложно. Но вот соглашение достигнуто. И вдвойне обидно, когда контракт срывается из-за того, что подразделения...
Переговоры о начале сотрудничества прошли успешно. Байер попросил перезвонить через неделю. Потом еще через неделю... Что происходит? Как ускорить...
Байер отказывается начинать сотрудничество, ссылаясь на то, что нет смысла вводить нового поставщика. Как договориться о поставках через...
В последнее время крупные ритейлеры начали активно развивать оптовые продажи. Это легкие деньги! Но что делать, если товар, отгруженный на проведение...
Сформулировать выгоды от сотрудничества сейчас умеют все поставщики. Проблемы возникают при их доказательстве. Некоторые поставщики для подтверждения...
Многие поставщики начинают поставки в сети на условиях in-out. Товар показывает неплохие продажи, но после акции товар выводят. Почему это происходит...
Проводя тренинги по работе с сетями я пришел к выводу, что главная проблема опытных КАМов-непонимание байера. А как можно сделать "точечное" выгодное...
В материалах мастер-классов сформулированы некоторые правила, которые позволят сделать работу с сетью более комфортной, а контракт более...
Как оценить заинтересованность покупателя и понять, что происходит за столом переговоров именно сейчас? О способах нейтрализовать агрессию оппонента...
Если честно, я надеялся, что за год правила работы продуктовой розницы стабилизируются и рынок будет нормально работать. Но каждые новые разъяснения...
Кто из производителей не задавал себе вопрос Почему по итогам работы с розничной сетью я оказался в убытке? Объемы продаж большие, на каждой единице...
Наборы «волшебных вопросов» от гуру продаж не помогают в сложных сделках на b2b-рынках, – утверждает Сергей Илюха...
Большинство производителей считает, что их уникальный товар произведет революцию в розничной торговле. Они подписываю контракт с сетью и допускают...
Многие переговорщики считают, что для того, чтобы подписать выгодный контракт достаточно уметь вести жесткие переговоры и успешно противостоять...
У поставщиков в розничные сети все меньше возможностей повышать рентабельность продаж, увеличивая оптовые цены. Что делать в такой...
Многие производители считают, что розничным сетям нужны только высоко оборачиваемые товары известных брендов. Остальное можно предлагать на удачу...
В моей практике неоднократно случались переговоры, когда после хорошего начала наступало провальное завершение. Причина была банальная - торговый...
В этом фрагменте вебинара Сергей Илюха рассказывает о том, какие пять вариантов ведения переговоров используются при обсуждении условий контракта...
В статье рассмотрены пять основных причин, почему закупщик ведет жесткие переговоры и холодно воспринимает любое предложение поставщика. Предложен...
Последняя часть изучения разъяснений ФАС от 18.11.2016 года. В ней я постараюсь понять в чем же с точки зрения ФАС разница между ценой, скидкой...
Премии и услуги - не более 5 %. А хочется провести так много акций, оплатить логистику и пр. Как же быть? Все в цену? Уже согласовали... Но что такое...
Наконец то хорошие новости!!! Разъяснения ФАС дают шанс "небольшим" поставщикам начать продвижение товара до того, как их обороты сравняются...
Возможность установления различных розничных цен для различных клиентов после вступления в силу поправок в Закон о торговле вызывает большие опасения...
Вопрос о том, можно ли вообще тратить деньги на рекламу и продвижение – один из самых важных. До последнего времени промо бюджет согласовывали...
С точки зрения "буквы" новой редакции ЗоТ получалось, что сеть должна оплатить товар в течении -- дней с даты поставки, а поставщик должен "при...
Закон понемногу обрастает разъяснениями. Думаю, эти, от 18 ноября 2016 года - не последние... А договорная кампания 2017 подходит к концу. Вносить...
В этой статье я хочу поднять вопрос о том, на что поставщики тратят деньги после того, как товар вышел со склада завода. Почему необходимо...
О том, как правильно писать коммерческие предложения, написаны тысячи статей. В своей новой книге я так же не смог обойти этот вопрос. Вот только...
В этой серии статей я проведу анализ соответствия Российскому Законодательству требований розничных сетей к поставщикам. При исследованиях буду...
Что дает байерам силу в переговорах? И как должен реагировать на давление поставщик? Об этом в книге Сергея Илюхи "УСПЕШНЫЙ ПУТЬ В ТОРГОВУЮ СЕТЬ...
Сергей Илюха произвел инвентаризацию граблей, на которые наступают все производители, чье сотрудничество с торговыми сетями приводит к убыткам...
Правила позиционного торга, которые помогут заключать более выгодные...
Ресурс Retail.ru сообщил о том, что сеть "Верный" вывела из матрицы 21 SKU Heineken и осталась довольна результатом. Разберу ситуацию с позиции опытного...
17 сентября на конференции "Категорийный менеджмент. Лучшие практики" я разберу кейс по внедрению категорийного менеджмента в работу интернет магазина. А пока расскажу об идеях, навеянных...
Главное при динамическом ценообразовании - понять, откуда берутся деньги. Каждое действие должно приводить к росту прибыли, иначе оно бессмысленно. В этом материале я расскажу, как правильно рассчитать эффект от изменения...
Все ритейлеры хотят внедрить динамическое ценообразование. Но не знают как... В этой статье я расскажу, как оно работает на самом...
Иногда мы рассчмтываем на конструктивные переговоры, а с нами не хотят разговаривать, выдавая отговорки. В этом фрагменте Сергей Илюха расскажет о трех основных причинах отказа...
Получить шанс на встречу с закупщиком не просто, а упустить возможность договориться-очень легко. В этой статье я расскажу, как можно упустить свой шанс, неправильно оценив свой статус...
Книга уходит в верстку. Хочу поделиться одной техникой, которая помогла мне выиграть не одну тысячу...
Если в команде есть сотрудники, которые могут указать на ошибки коллег - развивается вся команда. Но что делать, если вся команда привыкла работать неправильно и допускает одну общую ошибку - ошибку...
© Сопровождение сайта | Планета маркетинга
