Доступна запись за 2 490 руб. Этот интенсив для тех, кому приходится говорить о деньгах, а значит, для всех! Мы изучим переговоры как точную науку, и получим навыки не "говорить красивые фразы", а "влиять и вызывать желание отдать" деньги. Добровольно и с удовольствием!
Купить запись on-line интенсива "Жесткие коммерческие переговоры"
О тренинге
Для того, чтобы получить согласие оппонента, надо дать ему то, что он хочет. Но делиться "по-честному" не всегда выгодно. Для успеха в коммерческих переговорах надо:
1. прочитать оппонента
2. понять его ценности
3. найти правильные аргументы
4. вызвать у оппонента желание "договориться любой ценой"
5. договориться "чуть дешевле", для того, чтобы отдав много, оппонент все равно ощущал "выгодную сделку"
Кому будет интересен тренинг
Руководителю компании
Не всегда переговоры можно доверить подчиненным. Переговоры "на высшем уровне" имеют особенности. И мы их рассмотрим на интенсиве
Коммерческий директор
Руководитель должен не только сам уметь вести переговоры, но и дать подчиненным эффективные аргументы для убеждения оппонента. На тренинге мы научимся этому
Обычные люди
Всем нам приходится торговаться. Иногда с чужими людьми, а иногда и с близкими. Многие стесняются отстаивать свои интересы, почти всем не нравится, когда на них давят. На тренинге мы научимся аргументировать свою позицию и противостоять агрессору
Менеджеры по продажам и закупкам
В переговорах В2В стороны имеют право применять различные, иногда очень жесткие, техники ведения переговоров. Цена согласия, как и отказа, иногда измеряется сотнями миллионов. Каждая фраза может привести как удачу, так и поражение. И мы научимся находить правильные слова в переговорах.
|
Тренинг проводит Сергей Илюха
Бизнес-тренер, к.т.н., один из ведущих экспертов по коммерческим переговорам
Сергей Илюха в течении 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, а затем в течении 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети.
С 2014 года бизнес-тренер. За это время провел более 150 проектов для ритейлеров и производителей в 7 странах Выступил с докладами и мастер-классами более, чем на 100 международных конференциях, в том числе на 35 Центрах Закупок Сетей Автор книг по категорийному менеджменту, работе с розничными сетями, жестким переговорам, в том числе "Жесткие коммерческие переговоры. Как прочитать оппонента и просчитать все риски" |
|
На тренинге мы:
1. Проведем диагностику
Оценим навыки ведения переговоров на примере кейсов из практики участников
2. Сформулируем выгоды
Выработаем у участников тренинга навыки формулировки выгод в соответствии с типом оппонента
3. Структурируем навыки
Ознаком участников тренинга со структурой переговоров и выработаем навык проведения переговоров в соответствии с данной структурой
4. Поймем оппонента
Усовершенствуем навыки составления сценария переговоров и оценки истинных целей оппонента
5. Научимся аргументации
Отработаем навыки аргументации и оценки силы аргументов, а также определения очередности подачи аргументов
6. Выявим дезинформацию
Изучим виды дезинформации в коммерческих переговорах и освоим методы использования дезинформации в переговорах или выявления дезинформации оппонента
7. Подготовимся к манипуляциям
Ознакомимся с предпосылками и видами манипуляций
8. Защитим себя в переговорах
Рассмотрим распространенные манипуляции закупщика и научимся противостоять им
9. Повысим навыки
Отработаем на практике техники ведения переговоров с использованием аргументации, дезинформации, манипуляции и давления
10. Найдем решения
Дать участникам тренинга инструменты для решения рассмотренных на тренинге кейсов
Программа интенсива
Часть 1. Подготовка к переговорам
Новые технологии ведения переговоров. Минимальные требования и условия.
Оценка силы позиции
Корректировка позиции
Оценка возможных интересов оппонента и разработка ценностного предложения
Разработка стратегии и тактики проведения переговоров
Как усилить свою позицию перед переговорами с сильным оппонентом
Практическое занятие: Разбор кейсов участников, оценка соотношения сил и привлекательности предложения, выявление «точки потери интереса»
Часть 2. Проведение переговоров на уровне «аргументации»
Психотипы переговорщиков. "Минимум для чайников"
Виды ответов оппонента. Их диагностика во время переговоров
Подготовка аргументов
Оценка силы аргументов
Разработка контраргументов
Составление сценария переговоров и выбор тактики подачи аргументов
Практическое занятие: Составление аргументов для начала переговоров и борьба с отговорками.
Часть 3. Дезинформация в коммерческих переговорах
Источники информации
Методы подготовки информации для переговоров
Дезинформация в переговорах. Использование и противодействие
Практическое занятие: Как подготовить убойную дезинформацию и выявить дезинформацию оппонента во время переговоров
Часть 4. Манипуляции в переговорах
Для чего используют манипуляции
Основные типы манипуляций и методы противодействия им
Многоходовые манипуляции и контр манипуляции
Практическое занятие: Переговоры с использованием манипуляций. Как отличить манипуляцию от отговорки и использовать в своих интересах
Часть 5. Давление в переговорах
Цели давления в переговорах
Когда выгодно давить на собеседника
Как не стать объектом давления и понять, когда можно давить
Техники дискредитации и лишения «права голоса» и приемы противодействия им
Практическое проведение переговоров. Достижение Win-Win при ведении жестких переговоров. Ситуации на основе кейсов, предоставленных участниками.
Отзывы посетивших тренинг по жестким переговорам
Участвовали в двух тренингах Сергея Илюхи: "Категорийный менеджмент для поставщика" и "Жесткие переговоры". Были опасения, что материал будет пересекаться. Этого не произошло! Понравилась практика переговоров, примеры скриптов. Появилось много новых идей!
Баратова Наталья. Менеджер по работе с ключевыми клиентами Омской макаронной фабрики
8-9 декабря 2019 года Сергей Илюха проводил корпоративное обучение сотрудников отделов продаж и закупок нашей компании. Проведенный тренинг дал новый опыт в проведении переговоров. Было доступно, в интерактивной (практики) форме рассмотрены возможные ситуации. Во время тренинга стало понятно, что понимая структура и схему переговоров можно выйти победителем.
Наталья Рахманова. Ведущий менеджер по закупкам КФ "Акульчев"
Участвовал в открытом тренинге Сергея Илюхи 28-29 ноября 2018 года. Понравилась конкретика. На практике разбирали мой кейс по жестким переговорам при работе с франшизой. Нашли много вариантов практического решения вопросов и проведения жестких переговоров.
Василий Пашин. Коммерческий директор Utenok.ru
Стоимость участия
Пакет "Стандарт"
2 900 рублей
-
Участие в интенсиве on-line
-
Материалы интенсива
Пакет "Премиум"
19 900 рублей
-
Участие в интенсиве on-line
-
Материалы интенсива
-
Книга Сергея Илюхи "Жесткие коммерческие переговоры" с автографом автора
-
Персональная консультация (60 мин)
-
Бесплатная помощь Сергея Илюхи в ведении переговоров в течении 14 дней после интенсива
Пакет "Запись"
2 490 рублей
Запись интенсива
Материалы интенсива
Материалы интенсива
отзывы
Александр Воронков. Менеджер отдела развития, АО "Тандер"
Участовал в интенсиве по жестким коммерческим переговорам 22 декабря 2020 года. Интенсив очень понравился. Сергей Александрович не читал нудную лекцию, использую профессиональную терминологию, а именно подавал материал так, чтобы слушатели могли легко понять и усвоить информацию, разбирая все на примерах. Очень полезен был интерактив с участниками, разбор ошибок при ведении переговоров