On-line тренинг Сергея Илюхи

25, 26, 27, 28 января 2021 года. On-line тренинг "Сто скриптов в переговорах с розничной сетью. Практические приемы убеждения закупщика" Хороший скрипт-это как борцовский прием, который позволяет победить даже сильного соперника. Как разработать хороший "прием", отработать его и обучить своих сотрудников мы и узнаем на тренинге.

О тренинге

Известно, что человек соглашается сделать то, что ему предлагают, если ему нравятся последствия согласия или не нравятся последствия отказа. Но есть и еще одно требование к переговорам: выгоды/потери должны быть убедительны и поданы в удобной для оппонента форме. Для решения всех этих задач и создаются скрипты.
Для эффективного использования скриптов в работе необходимо:

1. Понимать потребности и мотивацию закупщика

2. Знать техники убеждения и правила работы с аргументами

3. Уметь определять тип оппонента и подбирать близкие и понятные для него аргументы

4. Знать технологию создания скриптов

5. Уметь систематизировать скрипты, создавать книгу скриптов и обучать им подчиненных.

Смотреть программу

Кому будет интересен тренинг

Руководителю компании

Не всегда переговоры можно доверить подчиненным. Переговоры "на высшем уровне" имеют особенности. И лучше иметь готовый скрипт для каждой ситуации

Коммерческому директору

Руководитель должен не только сам уметь вести переговоры, но и дать подчиненным эффективные инструменты для убеждения закупщика. Скрипты являются именно такими инструментами

Директору по продажам

Руководитель должен уметь корректно ставить задачи по проведению переговоров и правильно проводить "разбор полетов", указывая на допущенные ошибки. Базой для постановки задач и оценки результатов должна стать книга скриптов

Менеджерам по продажам, КАМам

Закупщик имеет право применять различные, иногда очень жесткие, техники ведения переговоров. КАМ должен быть готов противостоять им. Скрипты позволяют создать сценарий при подготовке и уверенно чувствовать себя в переговорах

Тренинг проводит Сергей Илюха

Бизнес-тренер, к.т.н., один из ведущих экспертов по работе с розничными сетями

Сергей Илюха в течении 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, а затем в течении 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети.
С 2014 года бизнес-тренер.
За это время провел более 150 проектов для ритейлеров и производителей в 7 странах
Выступил с докладами и мастер-классами более, чем на 100 международных конференциях, в том числе на 35 Центрах Закупок Сетей
Автор книг по категорийному менеджменту, работе с розничными сетями, жестким переговорам, в том числе бестселлера "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику"

На тренинге мы:

1. Проведем диагностику

Оценим навыки переговорные навыки участников на примере кейсов из их практики участников

2. Сформулируем выгоды

Выработаем у участников тренинга навыки формулировки выгод в соответствии с типом оппонента

3. Структурируем навыки

Ознаком участников тренинга со структурой переговоров и выработаем навык разработки сценария переговоров и "скелета" скрипта

4. Создадим сценарий и базовые скрипты

Разработаем сценарий переговоров и базовый скрипт для наиболее вероятного варианта развития переговоров и типа оппонента

5. Создадим книгу скриптов

На основе базовых скриптов создадим скрипты для особых случаев, типов оппонента и сценариев и сведем их в книгу скриптов

Этот тренинг построен на материалах тренинга "Успешный путь в торговую сеть или 50 способов завоевать лояльность байера",

который в корпоративном формате прошло множество крупных производителей: Мистраль, SMART и многие другие.

Принять участие

Программа тренинга

25, 26, 27, 28 января 2021 года
с 10:00 до 12:00 по МСК

Часть 1. 1. ПОДГОТОВКА К СОЗДАНИЮ СКРИПТА

оценка розничной сети
оценка себя и своих конкурентных преимуществ
правила оценки альтернатив
оценка психотипа оппонента

Практическое занятие: определение психотипа оппонента

Часть 2. ПРАВИЛА СОЗДАНИЯ СКРИПТОВ

правила аргументации в коммерческих переговорах
выбор аргументов в зависимости от типа оппонента
выбор вероятного сценария и разработка "скелета" скрипта
построение скрипта для начала переговоров
техники разбиения и защиты аргументов

Практическое занятие: работа с аргументами

Часть 3. РАЗРАБОТКА СКРИПТОВ ПРОДАЖ ДЛЯ ПЕРЕГОВОРОВ С РИТЕЙЛОМ

начало сотрудничества с розничной сетью
согласование промо акции
повышение цены поставки
ротация (расширение) ассортимента
работа с претензиями, как избежать штрафа
получение обратной связи и другие сложные вопросы сотрудничества.
Практическое занятие: Разработка скриптов по кейсам участников и отработка навыков их подачи

Часть 4. ИНСТРУМЕНТЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ СКРИПТОВ

структура убойного коммерческого предложения
опдбор аргументов и доказательств в зависимости от ситуации и способа подачи предложения
создание книги скриптов
обучение сотрудников и использование книги скриптов при подготовке к переговорам

Практическое задание: Составление коммерческого предложения по своему кейсу

Принять участие

Отзывы посетивших тренинг

Полезный и актуальный тренинг для тех поставщиков, которым приходится проводить много переговоров с сетями. Понравилась манера доклада, личный опыт, истории из личных переговоров, стиль речи. В тренинге "Сто скриптов в переговорах с сетью" участвовала 20 марта 2020 года

Ирина Филимонова

Менеджер по работе с ключевыми клиентами "ВТ Логистик"

Участвовал в тренинге Сергея Илюхи "Сто скриптов в переговорах с сетью" 15-16 октября 2019 года. Понравился системный подход, простая и удобная типология психотипов, интересный взгляд на подготовку к переговорам, технология создания и систематизации скриптов. Не жалею, что посетил тренинг.

Федор Могутнов

Директор по сетям ООО ТД "Ренна"

Принимал участие в тренинге 20 марта 2020 года. Тренинг очень понравился: методика подачи, актуальность материала, сочетание и системность теории и практики. Получил много полезных знаний и навыков, которые буду использовать в работе.

Василий Пашин

Коммерческий директор АМК "Рязанский"

Смотреть другие отзывы

Стоимость участия

Пакет "Стандарт"

15 000 рублей

Участие в тренинге on-line
Выполнение заданий и проверка их Сергеем Илюхой
Материалы тренинга
Бесплатная помощь Сергея Илюхи во внедрении скриптов в течении 14 дней после тренинга

Принять участие

Пакет "Премиум"

25 000 рублей

Участие в тренинге on-line
Выполнение заданий и проверка их Сергеем Илюхой
Материалы тренинга
2 книги Сергея Илюхи с автографом автора
Персональная консультация (60 мин)
Бесплатная помощь Сергея Илюхи во внедрении скриптов в течении 14 дней после тренинга