Тренинг "Переговоры со сложным поставщиком"

Тренинг

Тренинг "Переговоры со сложным поставщиком"

Семинар пройдет в Москве по мере формирования группы. Не все закупщики работают в крупных компаниях. Иногда товар нужен, а поставщик не идет на встречу. На тренинге мы отработаем техники ведения переговоров со сложным поставщиком, который не очень заинтересован в сотрудничестве

Подать заявку на участие в тренинге по мере формирования группы

   1

КАК ПОМОЖЕТ ВАМ УЧАСТИЕ В ТРЕНИНГЕ?

Почему одни поставщики "стоят в очереди" и готовы дать любые скидки, чтобы начать отгрузки, а другие не идут ни на какие уступки и в любой момент готовы начать конфликт или даже прекратить поставки?

  • Причин несколько:
  • Очень часто рыночная позиция поставщика и позиция в переговорах объективно сильнее, чем позиция закупщика
  1. Сильный поставщик умеет усилить свою позицию в переговорах, создав в голове у закупщика «образ младшего брата»
  2. Опытный менеджер по продажам очень много тренируется. Общение с покупателями В2В занимает половину его рабочего времени, а как часто ведет переговоры закупщик небольшой розничной сети или предприятия? Значительно реже! 
  •   Результат – поставщик чувствует свое преимущество в переговорах и не стесняется его использовать для того, чтобы не давать скидок и преференций.

Этот тренинг для тех закупщиков, которые хотят  уверенно чувствовать себя при переговорах с любым, даже самым сильным, поставщиком.

1

ДЛЯ КОГО ТРЕНИНГ?

  • владельцев магазинов
  • коммерческих директоров розничных сетей
  • руководителей отделов продаж
  • категорийных менеджеров
  • менеджеров по коммерческим и некоммерческим закупкам

1

УЧАСТНИКИ ТРЕНИНГА УЗНАЮТ

  • Методы оценки своей рыночной силы и оценки рыночной силы поставщика.
  • Приемы, с помощью которых производитель может повлиять на «объективную оценку» своей рыночной позиции и техники противодействия им
  • Схемы, которые использует поставщик при проведении жестких переговоров и методы противодействия им
  • Приемы, с помощью которых байер может усилить восприятие поставщиком своей рыночной силы
  • Техники противостояния давлению поставщика
  • Техники перехвата инициативы в переговорах и вывода их на конструктивный уровень.

1

УЧАСТНИКИ ТРЕНИНГА ПОЛУЧАТ НАВЫКИ

  • Мониторинга сети и конкурентного окружения и объективной оценки своей рыночной позиции.
  • Составления и реализации программы усиления рыночной позиции
  • Противодействия давлению поставщика на этапе согласования времени переговоров и начала встречи.
  • Выявления «дезинформации» и лжи в переговорах. Научатся выявлять реальные угрозы и противодействовать им.
  • Каждый участник проведет не менее 10 переговоров в роли поставщика и байера 
  • Получит возможность наблюдать за переговорами со стороны и оценить навыки и ошибки своих коллег.
  • Научится работать в команде на этапе подготовки и проведения переговоров, выступая в качестве байера и поставщика. 
  • Оценит логику и альтернативные сценарии при проведении переговоров. 

1

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

 Продолжительность два дня ( 16 академических часов )

Часть 1. Методы подготовки к переговорам с сильным поставщиком:

  • АВС, ХУZ и другие виды анализа продаж. Как оценить их результаты
  • Методы исследования и ранжирования покупателей. Влияние потребительского поведения на работу с ассортиментом и поставщиками
  • Конкурентный анализ: кто является конкурентов и как использовать информацию о конкурентах для усиления рыночной позиции
  • Методы анализа и принятия решения о выборе поставщиков
  • Разработка альтернатив в переговорах 
  • KPI поставщика и их использование при подготовке к переговорам

 Практическое занятие 1: Оценка и усиление рыночной позиции на этапе подготовки к переговорам ( команды поставщиков и байеров )

 Часть 2. Методы, которые использует поставщик для усиления своей рыночной позиции в переговорах, их выявление и противодействие:

  • постоянное давление
  • лишение права голоса и компетенций
  • претензии
  • необоснованные требования
  • стандарты
  • нерешаемые проблемы
  • фиктивная статистика
  • отсутствие интереса
  • вымышленная конкуренция.
  • техники противостояния давлению поставщика и усиления своей позиции в переговорах

 Практическое занятие 2: Разработка сценария и выбор приемов для переговоров ( команды поставщиков и байеров )

 Часть 3. Жесткие переговоры.

  • Истинные цели поставщика в переговорах и методы их выявления
  • Работа с инициативой в переговорах
  • Методы ведения переговоров:
  • Отговорки/возражения/уточнения/скрипты
  • Правила позиционного торга
  • Скрипты и многоходовые манипуляции
  • Методика доказательства тезисов ( Т – А – П –  У ). Разрушение и защита аргументов, контраргументы
  • Одно и много ходовые манипуляции

 Практикум: В команде слушатели распределяют роли: байер, поставщик, рефери.

  • Задание 4. Переговоры о входе в сеть
  •  Задание 5. Рефери становится поставщиком, поставщик – байером, байер - рефери
  • Переговоры об изменении (расширении, сохранении ) ассортимента
  •  Задание 6. Рефери становится байером, поставщик – рефери, байер - поставщиком
  • Переговоры о переоценке

 Часть 4.  Тактическая борьба.

  • Правила управления переговорами
  • Поле целей и альтернатив
  • Слом сценария и создание «фундамента» для решения вопроса
  • Завершение сделки и оформление договоренностей

 Практическое занятие 7. Командная игра Жесткие переговоры

 Завершение. Подведение итогов.  

 ПРЕДУСМОТРЕНО ДВА ПАКЕТА УЧАСТИЯ

1 

СТАНДАРТ (включает участие в тренинге, кофе-паузы, раздаточный материал) -26 500 рублей

 1

Для того, чтобы узнать свою скидку, оставьте заявку на участие на сайте, 

  • напишите  office@Liga-Commersantov.ru
  • звоните +7 905 110 00 20

1

Тренинг пройдет в Москве по адресу ул. Малая Юшуньская, д. 1, корпус 1.  Деловой центр "Берлин". 200 метров от ст. метро Каховская, Серпуховская

Начать обучение в школе Лиги

Книги бизнес-тренера Сергея Илюхи

Закрыть окно

Отправьте нам заявку


*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
два минус два (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
пять плюс 1 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Задайте Ваш вопрос

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
два плюс 2 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.