Специальный on-line курс "Менеджер по работе с розничными сетями.
Новые вызовы"
По мере формирования группы

В условиях динамично изменяющейся рыночной ситуации от менеджера по работе с розничными сетями нужны особые навыки.
В рамках этого курса мы прокачаем базовые компетенции КАМов и узнаем новые инструменты, которые помогут получить новые выгодные контракты с торговыми сетями даже в текущей рыночной ситуации.

КУРС ПРОВОДИТСЯ В РАМКАХ ПРОЕКТА "ВЫСШАЯ ШКОЛА ПОСТАВЩИКА"
Соорганизатор: Центр Закупок Сетей
Образовательный партнер: РЭУ ИМ. Г.В. ПЛЕХАНОВА

На курсе Вы узнаете:
* Какие ниши освободились и могут быть заняты без лишних инвестиций
* Как выбрать партнеров, чтобы заработать даже после того, как ажиотаж спадет
* Как построить общение с закупщиком, когда соотношение сил изменилось
* Как выстроить модель контракта в контексте цена/сервис/промо/отсрочка для максимизации прибыли

чего хочет категорийный менеджер, его цели и KPI в условиях дефицита и многозадачности
как сегодня сеть восполняет потери в ассортименте и как строит отношения с поставщиками
как выявить новые возможности, проведя мониторинг полки и конкурентов
как выбрать стратегию сотрудничества и найти балланс между ценой/промо/сервисом
как правильно оценить реальные интересы закупщика и силу своей позиции
как аргументировать и вести торг. какие приемы использовать, а от каких лучше отказаться
Кому будет полезен этот курс
Руководителю компании
Понимание технологий работы и потребностей сети позволит более эффективно управлять ассортиментным портфелем предприятия и разрабатывать стратегию позиционирования
Коммерческому директору
Руководитель должен не только сам уметь вести переговоры, но и дать подчиненным эффективные аргументы для убеждения закупщика. На тренинге мы научимся этому
Директору по продажам
Руководитель должен уметь корректно ставить задачи по проведению переговоров. Категорийный менеджмент поможет подобрать правильные товары и акции для каждой сети
Менеджеры по продажам, КАМы
Любой человек любит, когда говорят на его языке и помогают решить стоящие перед ним задачи. Закупщик не исключение. КАМ, знающий Catman, вызывает доверие и получает хорошие контракты
Close
Появились вопросы? Оставьте свое e-mail и мы ответим
Оставьте номер своего телефона и мы Вам перезвоним
Или позвоните нам
+7 (905) 110-00-20
Программа курса (повышение квалификации)
3 недели. 9 занятий. 20 часов.
8 заданий. Итоговое тестирование.
Внимание: Если Вы не смогли принять участие в одном из занятий, его запись будет доступна в течении недели. Вы сможете наверстать упущенное и догнать группу.
Программа курса
Понедельник, среда, пятница с 10:00 до 12:15
Занятие 1.
10:00 до 12:15 - вебинар по теме занятия
Занятие 1: КАМ и закупщик. Мотивация и точки компромисса
  • Краткий анализ ситуации и перспективы развития ритейла. Как действовать поставщику
  • Кто такой КАМ и зачем ему информация о категорийном менеджере
  • Обязанности и делегирование полномочий категорийного менеджера
  • Система мотивации и KPI закупщика
  • Цели и распределение времени в зависимости от психотипа
  • Изменения в задачах закупщика в сегодняшней рыночной ситуации.
  • Как исследовать Вашего закупщика
Практическое задание: Тестирование навыков менеджера по работе с розничными сетями
Занятие 2.
10:00 до 10:30 - проверка заданий
10:30 до 12:15 - вебинар по теме занятия
Занятие 2: Оценка розничной сети
  • Оценка позиционирования
  • Оценка целевых групп
  • Оценка стратегии развития
  • Оценка ассортиментной политики
  • Оценка ценообразования
  • Оценка промо стратегии
  • Как изменилась сеть за последний месяц и как просчитать ее дальнейшие действия
Практическое задание: Заполнение карточки исследования целевой сети
Занятие 3.
10:00 до 10:30 - проверка заданий
10:30 до 12:15 - вебинар по теме занятия
Занятие 3: Правила управления ассортиментом сети
  • Основные принципы категорийного менеджмента
  • Роли категорий и правила их назначения
  • Особенности управления ассортиментом в зависимости от роли категорий
  • Особенности управления ассортиментом в зависимости от типа и полномочий закупщика
  • Алгоритм мониторинга ассортимента
  • Алгоритм мониторинга регулярного и промо ценообразования
  • Перепозиционирование и замена поставщиков. Как сети преодолевают дефицит ассортимента и товаров
Практическое задание: Составление портрета товарной категории
Занятие 4.
10:00 до 10:30 - проверка заданий
10:30 до 12:15 - вебинар по теме занятия
Занятие 4: Оценка конкурентного окружения
  • Правила мониторинга и оценки поставщиков закупщиком
  • Роли поставщиков. Как изменился пул и роли поставщиков в сегодняшней ситуации
  • Оценка роли поставщика по итогам мониторинга полки и составления портрета категории
  • KPI и цели закупщика при работе с поставщиками
  • Разработка сценариев конкурентной борьбы
  • Выбор объекта для атаки
Практическое задание: Описание конкурентного окружения и выбор объекта для атаки
Занятие 5.
10:00 до 10:30 - проверка заданий
10:30 до 12:15 - вебинар по теме занятия
Занятие 5: Разработка ценностного предложения
  • Создание поля ценностей контракта
  • Оценка приоритетности показателей для целевых потребителей и закупщика
  • Оценка важности конкурентных преимуществ
  • Выбор ассортимента. Разработка модели контракта при различных сценариях
  • Сценарий цена/ассортимент/промо/сервис/отсрочка в краткосрочной и долгосрочной перспективе.
  • Составление модели контракта
  • Формирование цепочки тема-цель-тезис
  • Разработка ценностного предложения на основе модели контракта
Практическое задание: Разработка и расчет ценностного предложения
Занятие 6.
10:00 до 10:30 - проверка заданий
10:30 до 12:15 - вебинар по теме занятия
Занятие 6: Аргументация и подготовка сценария переговоров
  • Оценка силы позиций и выбор приемов ведения переговоров
  • Правила аргументации
  • Подбор и оценка силы аргументов
  • Выбор аргументов для переговоров
  • Определение очередности и способа подачи аргументов, что изменилось из за появления дефицита
  • Оценка возможных контраргументов
  • Усиление аргументов и составление базового сценария
Практическое задание: Составление сценария переговоров
Занятие 7.
10:00 до 10:30 - проверка заданий
10:30 до 12:15 - вебинар по теме занятия
Занятие 7: Разработка коммерческого предложения и правила деловой переписки
  • Надо ли готовить коммерческое предложение, если закупщик позвонил сам?
  • Правила подготовки коммерческого предложения
  • Способы подачи коммерческого предложения
  • Изучение формы подачи заявок на сайте сети
  • Особенности предложений в зависимости от продукта (бренд, СТМ)
  • Особенности предложений в зависимости от ситуации и роли поставщика
  • Особенности предложений в зависимости от вида коммуникации и истории сотрудничества
Практическое задание: Разработка коммерческого предложения (на кейсе участника)
Занятие 8.
10:00 до 10:30 - проверка заданий
10:30 до 12:15 - вебинар по теме занятия
Занятие 8: Переговоры с розничной сетью. Выход на диалог и торг.
  • Как вести диалог в ситуации, когда позиция поставщика сильнее
  • Особенности ведения переговоров при владении инициативой
  • Виды ответа оппонента
  • Диагностика ответа
  • Уточнение истинных причин
  • Выход на конструктивный диалог
  • Правила торга
  • Техники завершения переговоров
Практическое задание: Переговоры по кейсам участников
Занятие 9
10:00 до 10:30 - проверка заданий
10:30 до 12:15 - вебинар по теме занятия
Занятие 9: Жесткие переговоры
  • Что дает право на жесткость и как доказать это право оппоненту
  • Жесткие техники переговоров
  • Профилактика жестких переговоров
  • Борьба с давлением и манипуляциями
  • Распространенные приемы закупщиков и борьба с ними
  • Составление базовых скриптов для распространенных ситуаций
  • Переговорные поединки
Практическое задание: Итоговое тестирование
Автор курса: Сергей Илюха
Генеральный директор, Лига Коммерсантов;
член правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла; доцент кафедры товароведения РЭУ им. Плеханова;
автор книг "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику" и "Жесткие коммерческие переговоры"; постоянный спикер конференций для поставщиков в 8 странах; эксперт Центра Закупок Сетей
Сергей Илюха в течении 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, а затем в течении 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети.
С 2014 года бизнес-тренер.
За это время провел более 150 проектов для ритейлеров и производителей в 7 странах
Выступил с докладами и мастер-классами более, чем на 100 международных конференциях, в том числе на 35 Центрах Закупок Сетей
Реализовал десятки проектов по повышению эффективности сотрудничества производителей с торговыми сетями
Как проходит курс: фрагмент занятия № 6
Отзывы КАМов, прошедших обучение
Конструктивно, доступная подача материала. Понравился взгляд на ситуацию глазами закупщика. Это именно то, чего не хватает многим продавцам и, что важно, тренерам. Спасибо, Сергей!
Виталий Комар
ООО Laminta, Руководитель оптовой торговли
Спасибо Сергею за проведенный курс! Был предоставлен полезный материал в достаточно лаконичной форме. Были раскрыты интересные темы. По завершению курса удалось для себя определить необходимые направления в профессиональном развитии. Понравились практические кейсы по переговорам с закупщиком. Курс проходил в январе-феврале 2022 года
Руслан Цветков
ООО Семушка, менеджер по работе с торговыми сетями
Принимал участие в курс с 14 января до 4 февраля 2022 года. Отличный курс повышения квалификации от тренера высшего класса! Рекомендую, чтобы прокачать себя! Особенно понравились примеры из жизни тренера о том, как действовал он в ситуациях, подобных рассматриваемым на тренинге.
Дмитрий Маркиянчик
ООО "Тодико", менеджер отдела продаж
Харизматичный и опытный тренер. Отличный и интересный материал, который хорошо воспринимается благодаря подаче Сергея.
Толмачёв Руслан
ООО Леврана, менеджер по оптовым продажам
Интересно, познавательно. Пересмотрела предложения, которые делала для сетей и убрала все лишнее) Стала более внимательно и тщательно собирать информацию о сети, прежде чем делать предложение. Спасибо за тренинг!)
Василевская Марина
ООО Леврана менеджер по работе с сетями
Очень полезный тренинг. Материал хорошо структурирован. Домашние задания и их разбор позволяют лучше усвоить материал. Особенно понравились занятия с разбором типов закупщиков и составлением коммерческого предложения.
Мохов Алексей
Laminto OU, Key Accaunt Manager
Очень легко воспринимается материал, потому что подача тренера интересна и понятна. Много примеров из жизни, хоть некоторые их них немного рознятся с нашей страной. Понравилось всё. Хороший тренинг, заставляющий продумывать каждый свой шаг наперёд в подготовлении к переговорам и при составлении коммерческих предложений. Спасибо Сергею! Теперь осталось повторить материал и приступить к активной практике.
Ананин Яна
Laminto OU, Key Accaunt Manager
Стоимость участия
Предтренинговая диагностика




По согласованию


Диагностика навыков сотрудников и реального состояния организации работы с торговыми сетями






























Узнать стоимость
Личная консультация Сергея Илюхи
Скидки для участников тренинга
от 20 000
рублей/час




Принять участие
Пакет "On-line курс
в Высшей Школе Поставщика" Оплата до начала курса

При оплате тренинга не позднее 10 апреля 2022 года
29 500 рублей
  • Прохождение курса on-line
  • Выполнение заданий и проверка их Сергеем Илюхой
  • Материалы курса
  • Бесплатная помощь Сергея Илюхи в проведении переговоров с розничными сетями в течение 14 дней после окончания курса
  • Сертификат о прохождении курса в Высшей Школе Поставщика
Принять участие
Пакет "On-line курс
в Высшей Школе Поставщика" Комбинированный курс
При оплате тренинга не позднее 20 апреля 2022 года
35 000 рублей
  • Если Вы не успели принять участие в курсе с даты его начала, Вы можете догнать группу, получив записи пропущенных занятий (не более пяти) в записи
  • Прохождение курса on-line с даты подключения (не позднее 6 занятия)
  • Выполнение заданий и проверка их Сергеем Илюхой
  • Материалы курса
  • Бесплатная помощь Сергея Илюхи в проведении переговоров с розничными сетями в течение 14 дней после окончания курса
  • Сертификат о прохождении курса в Высшей Школе Поставщика
Принять участие
Как проходит курс: фрагмент занятия № 2
Принять участие в on-line курсе
E-mail
Имя, Фамилия
Номер телефона
Пакет участия
Способ оплаты
ОРГАНИЗАТОРЫ И ПАРТНЕРЫ ПРОЕКТА
ОБУЧЕНИЕ У СЕРГЕЯ ИЛЮХИ В КОРПОРАТИВНОМ ФОРМАТЕ ПРОШЛИ СЕТЕВЫЕ ОТДЕЛЫ КРУПНЕЙШИХ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ В 7 СТРАНАХ