Специальный on-line курс "Менеджер по работе с розничными сетями.
Новые вызовы"
21 апреля - 26 мая 2023 года
Новые вызовы"
21 апреля - 26 мая 2023 года
В условиях динамично изменяющейся рыночной ситуации от менеджера по работе с розничными сетями нужны особые навыки.
В рамках этого курса мы прокачаем базовые компетенции КАМов и узнаем новые инструменты, которые помогут получить новые выгодные контракты с торговыми сетями даже в текущей рыночной ситуации.
Как изучить полку сети
Как правильно подавать предложение через сайт
Как вести переписку и переговоры
В рамках этого курса мы прокачаем базовые компетенции КАМов и узнаем новые инструменты, которые помогут получить новые выгодные контракты с торговыми сетями даже в текущей рыночной ситуации.
Как изучить полку сети
Как правильно подавать предложение через сайт
Как вести переписку и переговоры
На курсе Вы узнаете:
* Какие ниши освободились и могут быть заняты без лишних инвестиций
* Как выбрать партнеров, чтобы заработать даже после того, как ажиотаж спадет
* Как построить общение с закупщиком, когда соотношение сил изменилось
* Как выстроить модель контракта в контексте цена/сервис/промо/отсрочка для максимизации прибыли
* Как выбрать партнеров, чтобы заработать даже после того, как ажиотаж спадет
* Как построить общение с закупщиком, когда соотношение сил изменилось
* Как выстроить модель контракта в контексте цена/сервис/промо/отсрочка для максимизации прибыли
чего хочет категорийный менеджер, его цели и KPI в условиях дефицита и многозадачности
как сегодня сеть восполняет потери в ассортименте и как строит отношения с поставщиками
как выявить новые возможности, проведя мониторинг полки и конкурентов
как выбрать стратегию сотрудничества и найти балланс между ценой/промо/сервисом
как правильно оценить реальные интересы закупщика и силу своей позиции
как аргументировать и вести торг. какие приемы использовать, а от каких лучше отказаться
Кому будет полезен этот курс
Руководителю компанииПонимание технологий работы и потребностей сети позволит более эффективно управлять ассортиментным портфелем предприятия и разрабатывать стратегию позиционирования
Коммерческому директоруРуководитель должен не только сам уметь вести переговоры, но и дать подчиненным эффективные аргументы для убеждения закупщика. На тренинге мы научимся этому
Директору по продажамРуководитель должен уметь корректно ставить задачи по проведению переговоров. Категорийный менеджмент поможет подобрать правильные товары и акции для каждой сети
Менеджеры по продажам, КАМыЛюбой человек любит, когда говорят на его языке и помогают решить стоящие перед ним задачи. Закупщик не исключение. КАМ, знающий Catman, вызывает доверие и получает хорошие контракты
Появились вопросы? Оставьте свое e-mail и мы ответим
Оставьте номер своего телефона и мы Вам перезвоним
Или позвоните нам
+7 (905) 110-00-20
Программа курса
9 занятий. 20 часов.
8 заданий. Итоговое тестирование.
Внимание: Если Вы не смогли принять участие в одном из занятий, его запись будет доступна в течении недели. Вы сможете наверстать упущенное и догнать группу.
9 занятий. 20 часов.
8 заданий. Итоговое тестирование.
Внимание: Если Вы не смогли принять участие в одном из занятий, его запись будет доступна в течении недели. Вы сможете наверстать упущенное и догнать группу.
Программа курса
Занятия проходят 2 раза в неделю согласно расписания
Занятия проходят 2 раза в неделю согласно расписания
Занятие 1.
10:00 до 12:15 - вебинар по теме занятия
10:00 до 12:15 - вебинар по теме занятия
Занятие 1: КАМ и закупщик. Мотивация и точки компромисса
- Краткий анализ ситуации и перспективы развития ритейла. Как действовать поставщику
- Кто такой КАМ и зачем ему информация о категорийном менеджере
- Обязанности и делегирование полномочий категорийного менеджера
- Система мотивации и KPI закупщика
- Цели и распределение времени в зависимости от психотипа
- Изменения в задачах закупщика в сегодняшней рыночной ситуации.
- Как исследовать Вашего закупщика
Занятие 2.
10:00 до 10:30 - проверка заданий
10:30 до 12:15 - вебинар по теме занятия
10:00 до 10:30 - проверка заданий
10:30 до 12:15 - вебинар по теме занятия
Занятие 2: Оценка розничной сети
- Оценка позиционирования
- Оценка целевых групп
- Оценка стратегии развития
- Оценка ассортиментной политики
- Оценка ценообразования
- Оценка промо стратегии
- Как изменилась сеть за последний месяц и как просчитать ее дальнейшие действия
Занятие 3.
10:00 до 10:30 - проверка заданий
10:30 до 12:15 - вебинар по теме занятия
10:00 до 10:30 - проверка заданий
10:30 до 12:15 - вебинар по теме занятия
Занятие 3: Правила управления ассортиментом сети
- Основные принципы категорийного менеджмента
- Роли категорий и правила их назначения
- Особенности управления ассортиментом в зависимости от роли категорий
- Особенности управления ассортиментом в зависимости от типа и полномочий закупщика
- Алгоритм мониторинга ассортимента
- Алгоритм мониторинга регулярного и промо ценообразования
- Перепозиционирование и замена поставщиков. Как сети преодолевают дефицит ассортимента и товаров
Занятие 4.
10:00 до 10:30 - проверка заданий
10:30 до 12:15 - вебинар по теме занятия
10:00 до 10:30 - проверка заданий
10:30 до 12:15 - вебинар по теме занятия
Занятие 4: Оценка конкурентного окружения
- Правила мониторинга и оценки поставщиков закупщиком
- Роли поставщиков. Как изменился пул и роли поставщиков в сегодняшней ситуации
- Оценка роли поставщика по итогам мониторинга полки и составления портрета категории
- KPI и цели закупщика при работе с поставщиками
- Разработка сценариев конкурентной борьбы
- Выбор объекта для атаки
Занятие 5.
10:00 до 10:30 - проверка заданий
10:30 до 12:15 - вебинар по теме занятия
10:00 до 10:30 - проверка заданий
10:30 до 12:15 - вебинар по теме занятия
Занятие 5: Разработка ценностного предложения
- Создание поля ценностей контракта
- Оценка приоритетности показателей для целевых потребителей и закупщика
- Оценка важности конкурентных преимуществ
- Выбор ассортимента. Разработка модели контракта при различных сценариях
- Сценарий цена/ассортимент/промо/сервис/отсрочка в краткосрочной и долгосрочной перспективе.
- Составление модели контракта
- Формирование цепочки тема-цель-тезис
- Разработка ценностного предложения на основе модели контракта
Занятие 6.
10:00 до 10:30 - проверка заданий
10:30 до 12:15 - вебинар по теме занятия
10:00 до 10:30 - проверка заданий
10:30 до 12:15 - вебинар по теме занятия
Занятие 6: Аргументация и подготовка сценария переговоров
- Оценка силы позиций и выбор приемов ведения переговоров
- Правила аргументации
- Подбор и оценка силы аргументов
- Выбор аргументов для переговоров
- Определение очередности и способа подачи аргументов, что изменилось из за появления дефицита
- Оценка возможных контраргументов
- Усиление аргументов и составление базового сценария
Занятие 7.
10:00 до 10:30 - проверка заданий
10:30 до 12:15 - вебинар по теме занятия
10:00 до 10:30 - проверка заданий
10:30 до 12:15 - вебинар по теме занятия
Занятие 7: Разработка коммерческого предложения и правила деловой переписки
- Надо ли готовить коммерческое предложение, если закупщик позвонил сам?
- Правила подготовки коммерческого предложения
- Способы подачи коммерческого предложения
- Изучение формы подачи заявок на сайте сети
- Особенности предложений в зависимости от продукта (бренд, СТМ)
- Особенности предложений в зависимости от ситуации и роли поставщика
- Особенности предложений в зависимости от вида коммуникации и истории сотрудничества
Занятие 8.
10:00 до 10:30 - проверка заданий
10:30 до 12:15 - вебинар по теме занятия
10:00 до 10:30 - проверка заданий
10:30 до 12:15 - вебинар по теме занятия
Занятие 8: Переговоры с розничной сетью. Выход на диалог и торг.
- Как вести диалог в ситуации, когда позиция поставщика сильнее
- Особенности ведения переговоров при владении инициативой
- Виды ответа оппонента
- Диагностика ответа
- Уточнение истинных причин
- Выход на конструктивный диалог
- Правила торга
- Техники завершения переговоров
Занятие 9
10:00 до 10:30 - проверка заданий
10:30 до 12:15 - вебинар по теме занятия
10:00 до 10:30 - проверка заданий
10:30 до 12:15 - вебинар по теме занятия
Занятие 9: Жесткие переговоры
- Что дает право на жесткость и как доказать это право оппоненту
- Жесткие техники переговоров
- Профилактика жестких переговоров
- Борьба с давлением и манипуляциями
- Распространенные приемы закупщиков и борьба с ними
- Составление базовых скриптов для распространенных ситуаций
- Переговорные поединки
Автор курса: Сергей Илюха Генеральный директор, Лига Коммерсантов; член правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла; доцент кафедры товароведения РЭУ им. Плеханова; автор книг "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику" и "Жесткие коммерческие переговоры"; постоянный спикер конференций для поставщиков в 8 странах; эксперт Центра Закупок Сетей Сергей Илюха в течении 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, а затем в течении 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети. С 2014 года бизнес-тренер. За это время провел более 150 проектов для ритейлеров и производителей в 7 странах Выступил с докладами и мастер-классами более, чем на 100 международных конференциях, в том числе на 35 Центрах Закупок Сетей Реализовал десятки проектов по повышению эффективности сотрудничества производителей с торговыми сетями |
Как проходит курс: фрагмент занятия № 6
Стоимость участия
Предтренинговая диагностика
По согласованию
Диагностика навыков сотрудников и реального состояния организации работы с торговыми сетями
Пакет "On-line курс
35 000 рублей
- Если Вы не успели принять участие в курсе с даты его начала, Вы можете догнать группу, получив записи пропущенных занятий (не более пяти) в записи
- Прохождение курса on-line с даты подключения (не позднее 6 занятия)
- Выполнение заданий и проверка их Сергеем Илюхой
- Материалы курса
- Бесплатная помощь Сергея Илюхи в проведении переговоров с розничными сетями в течение 14 дней после окончания курса
- Сертификат о прохождении курса в Высшей Школе Поставщика
Как проходит курс: фрагмент занятия № 2
Принять участие в on-line курсе
ОРГАНИЗАТОРЫ И ПАРТНЕРЫ ПРОЕКТА
ОБУЧЕНИЕ У СЕРГЕЯ ИЛЮХИ В КОРПОРАТИВНОМ ФОРМАТЕ ПРОШЛИ СЕТЕВЫЕ ОТДЕЛЫ КРУПНЕЙШИХ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ В 7 СТРАНАХ
Свяжитесь с нами и мы ответим на все Ваши вопросы
Юлия Кузнеченкова
Директор Школы Лиги Коммерсантов
Телефон: +7 905 110 00 20
E-mail: office@liga-commersantov.ru
E-mail: office@liga-commersantov.ru
ЗАДАТЬ ВОПРОС
Если после изучения нашего сайта у Вас возникли вопросы, напишите нам и мы ответим на них максимально быстро
© 2013-2022. ООО "Лига Коммерсантов", Илюха С. А. Все права защищены.