Тренинг "Жесткие переговоры о контракте"

Тренинг

Тренинг "Жесткие переговоры о контракте"

Этот тренинг для тех, кто хочет понять истинную логику жестких переговоров и научиться находить общий язык даже с незаинтересованным и статусным оппонентом. Закупщики и поставщики поменяются ролями и отработают новые навыки: проведение переговоров с позиции сильного или слабого игрока, поставщика или покупателя. Цель тренинга – без потерь выходить из самых сложных ситуаций и заключать выгодные контракты

Подать заявку на участие в тренинге 10-11 сентября 2018 года в Москве 

 Тренинг пройдет в Москве по адресу ул. Малая Юшуньская, д. 1, корпус 1.  Деловой центр "Берлин". 200 метров от ст. метро Каховская

 ТРЕНИНГИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ ДЛЯ ЗАКУПЩИКОВ СЕТЕЙ МОЖНО ПОСМОТРЕТЬ ЗДЕСЬ

 ДРУГИЕ ТРЕНИНГИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ ДЛЯ ПОСТАВЩИКОВ В СЕТИ МОЖНО ПОСМОТРЕТЬ ЗДЕСЬ

   Все, кто занимается производством или продажами, рано или поздно сталкиваются с необходимостью провести переговоры о поставках товаров.

 Если это производитель – переговоры о поставках продукции дистрибьютору или розничной сети, если это ритейлер – переговоры о закупках товаров.

 На первый взгляд кажется, что поставщик и закупщик ведут переговоры по- разному и, в принципе, между ними нет ничего общего.

    На самом деле не так важно, кто является покупателем, а кто продавцом. Важна позиция и заинтересованность. В жестких переговорах все определяет не предмет обсуждения, а соотношение сил сторон и навыки убеждения. Дезинформация, манипуляции и давление являются в умелых руках только дополнительными инструментами, позволяющими сделать аргументы более убедительными и быстрее добиться желаемого. В коммерческих переговорах это выгодные условия контракта

 Вспомните, даже небольшой производитель может легко договориться о поставках с огромной сетью, если предложит товар, интересный именно сейчас. С другой стороны, небольшая сеть может отказаться от закупок товара транснационального производителя, если сочтет это невыгодным.

 Этот тренинг для тех, кто хочет понять истинную логику жестких переговоров о поставках продукции и отработать свои действия в разных ролях:

 сильного или слабого игрока, поставщика или покупателя. И в результате научиться заключать выгодные контракты.

 Соотношение теории и практики 40/60. При этом будут отработаны все уровни переговоров: аргументация, дезинформация, манипуляция и дискредитация.

 В основу тренинга лег личный опыт проведения десятков тысяч переговоров о поставках в торговые сети с поставщиками разного уровня, от местного фермера до Проктора и Пепси.

 Обсуждение идет на основе кейсов участников. По результатам каждого блока тренинга слушатели находят решения и составляют скрипты, которые позволят эффективно выйти из сложной переговорной ситуации.

 При разработке практических занятий учтены все особенности ведения переговоров, которые обусловлены принятием новой редакции Закона о Торговле.

   По окончании тренинга участникам, успешно прошедши итоговое тестирование выдается сертификат о прохождении обучения от «Школы Лиги Коммерсантов».

 Целевая аудитория:

Руководители отделов продаж и коммерческие директора дистрибьюторских компаний и сбытовых подразделений производителей, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, а также закупщики розничных сетей.  

 В результате тренинга участники получат практические навыки:

  •  Оценки своей рыночной силы и планирования переговоров
  •  Убеждения, аргументации своей позиции и защиты своих аргументов
  •  Споров во время переговоров и разрушения аргументов оппонентов
  •  Работы с информацией, подготовки информации для дезинформации и противодействия дезинформатору в жестких переговорах
  •  Манипулирования и противодействия манипуляциям
  •  Давления, противодействия давлению и дискредитации в жестких переговорах

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Продолжительность два дня (16 академических часов)

 Часть 1. Подготовка к переговорам

  • Оценка рыночной силы
  • Корректировка рыночной позиции
  • Оценка возможных интересов оппонента и разработка ценностного предложения
  • Разработка стратегии и тактики проведения переговоров

Практическое занятие: Составление портретов клиентов и составление скриптов для убеждения незаинтересованного клиента

 Часть 2. Проведение переговоров на уровне «аргументации»

  • Подготовка аргументов
  • Оценка силы аргументов
  • Разработка контраргументов и методов противодействия им

Практическое занятие: Составление аргументов для начала переговоров и борьба с отговорками.

 Часть 3. Дезинформация в коммерческих переговорах

  • Источники информации
  • Методы подготовки информации для переговоров. Работа со статистикой
  • Дезинформация в переговорах о поставках. Использование и противодействие.

Практическое занятие: Как подготовить убойную дезинформацию и выявить дезинформацию оппонента во время переговоров

  Часть 4. Манипуляции в переговорах.

  • Для чего используют манипуляции
  • Основные типы манипуляций в коммерческих переговорах и методы противодействие им
  • Многоходовые манипуляции и контр манипуляции. Основные техники и приемы.

Практическое занятие: Переговоры с использованием манипуляций. Как отличить манипуляцию от отговорки и использовать в своих интересах

  Часть 5. Давление в переговорах

  • Цели давления в переговорах. Кому и когда выгодно давить на собеседника
  • Как не стать объектом давления и понять, когда можно давить.
  • Техники дискредитации и лишения «права голоса» и приемы противодействия им

 Практическое проведение жестких переговоров на основе кейсов, предоставленных участниками.


 

 Специальные условия прохождения дистанционного обучения в Школе Сергея Илюхи.

 В стоимость включены участие в тренинге, раздаточные материалы и кофе брейки.

 ПРЕДУСМОТРЕНО ДВА ПАКЕТА УЧАСТИЯ:

 ДЕЙСТВУЕТ СИСТЕМА СКИДОК:

  • ЗА РАННЮЮ ОПЛАТУ, 
  • ПОСТОЯННЫМ УЧАСТНИКАМ ТРЕНИНГОВ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
  • ДЛЯ ДВУХ И БОЛЕЕ УЧАСТНИКОВ ОТ ОДНОЙ КОМПАНИИ
  • ДЛЯ КОМПАНИЙ-ЧЛЕНОВ РУСПРОДСОЮЗА. 

РЕГИСТРИРУЙТЕСЬ И УЗНАЙТЕ СВОЮ СКИДКУ

Для того, чтобы узнать свою скидку, оставьте заявку на участие на сайте, напишите office@Liga-Commersantov.ru или звоните +7 905 110 00 20

 

Александр Соколенко

Мне понравился тренинг, он превзошёл все мои ожидания и время пролетело незаметно. Помимо теории были практические занятия, которые помогают более точно понять правила проведения переговоров. Сергей, спасибо! Вы помогаете "расти" и добиваться успехов в работе.

Андрей Ерышев, заместитель директора компании "Стайл" (г. Новосибирск)

Сергей! Огромное Вам спасибо! Ваш тренинг, прежде всего, придал мне уверенности в собственных силах и позволил находить выходы из, казалось бы, "тупиковых" ситуаций при ведении переговоров с байерами торговых сетей, как тех, которые мы уже обслуживаем, так и новых. И, кстати, руководствуясь Вашими "установками", мною были проведены переговоры, которые считаю рузультативными! Обязательно буду рекомендовать Вас как Лучшего Специалиста в области обучения по переговорам с Торговыми сетями своим товарищам по "несчастью"))) Еще раз огромное Вам СПАСИБО!

Пургина Кристина, менеджер по работе с торговыми сетями, г. Челябинск

14-15 февраля участвовала в тренинге "Жесткие переговоры о контракте". Поняла, что мыслить как байер очень необычно и интересно. И, оказывается, важно. Большое спасибо, Сергей!

Иноземцева Вероника, начальник отдела продаж ТД "Комфорт"

Участвовала в тренинге в Москве 14-15.02.2018. Разбор кейсов на практике очень полезен для работы. По нашему кейсу мы прямо на тренинге получили несколько интересных решений. Обязательно буду использовать материал, который получила на тренинге. Спасибо!

Чиковани Мамука, менеджер по продажам компании "Винный стиль"

Продажами занимаюсь уже больше 20 лет. На тренинге узнал много нового. Понял некоторые свои ошибки. Буду исправлять.

Книги бизнес-тренера Сергея Илюхи

Закрыть окно

Отправьте нам заявку


*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
10 минус 5 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
четыре плюс 6 (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.
Закрыть окно

Задайте Ваш вопрос

*Если Вы не робот, ответьте на вопрос:
2 минус один (ответ цифрами)
 * обязательны для заполнения.