Книга Сергея Илюхи "КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ.
Алгоритмы для практиков"

Эта книга написана практиком для практиков. В своей первой книге "Арифметика категорийного менеджмента" я рассказываю об общих принципах и несложных приемах управления ассортиментом в рознице. В этой книге мы переходим на следующий уровень: более глубокая теория, расчеты и практические кейсы, технологии, которые можно использовать в любой сфере торговли. Позиционирование, привлечение покупателей, увеличение товарооборота, повышение прибыли - алгоритмы эффективного решения всех этих вопросов мы разберем детально. Читайте с удовольствием и больших продаж!

Ссылка на черновик книги на Литрес: https://www.litres.ru/book/sergey-iluha-33347482/kategoriynyy-menedzhment-algoritmy-dlya-praktikov-72022975

ОГЛАВЛЕНИЕ КНИГИ
Введение
1. Основные правила эффективного управления ассортиментом при мультиканальной торговле
1.1. Основные термины категорийного менеджмента.
1.2. Что такое современный категорийный менеджмент?
1.3. 15 правил управления ассортиментом
2. Что такое форматы магазинов и как они используются при управлении ассортиментом.
Чек-лист. Вопросы для корректировки целевой аудитории.
2.1. Форматы магазинов торговой сети.
2.2. Форматы торговой сети «Магнит».
2.3. Алгоритм работы с форматами магазинов.
2.3.1. Предварительное исследование.
2.3.2. Выбор формата магазина.
2.3.3. Выбор технологий.
2.3.4. Анализ результатов.
2.3.5. Действия по результатам анализа формата.
Глава 3. Принципы категорийного менеджмента при работе с арендаторами.
Глава 4. Позиционирование. Что? Где? Кому и как продавать?
Шаг 1. Выбор групп потребителей, на которых направлено позиционирование.
Шаг 2. Оценка дерева принятия решения.
Шаг 3. Оценка конкурентного окружения.
Шаг 4. Углубленное исследование потребителей.
Шаг 5. Оценка опасности конкурентов.
Шаг 6. Разработка позиционирования.
Шаг 7. Оценка результатов.
Глава 5. Практические инструменты исследования потребителей.
5.1. Методы классификации.
5.2. Признаки для классификации групп.
5.3. Способы получения информации о потребителе.
6. Конкурентный анализ и выявление конкурентных преимуществ.
6.1. Алгоритм анализа конкурентов на уровне формата: подход через целевые группы и значимые параметры.
6.2. Интерпретация результатов и план дальнейших действий.
7. Классификатор и уровень управляемости.
7.1. Общие принципы управления классификатором.
7.2. Структура классификатора.
7.3. Доработка классификатора.
8. Предварительное назначение ролей категорий.
8.1. Основные определения.
8.2. Алгоритм предварительного назначения ролей.
9. Практические приемы расчета характеристик категории.
Шаг 1. Подготовка статистики и оценка активной ассортиментной матрицы.
Шаг 2. Выявление сезонных категорий.
Шаг 3. Оценка важности категории.
Шаг 4. Оценка динамики категории.
Шаг 5. Оценка выбора в категории.
Шаг 6. Оценка эластичности спроса в категории.
10. Мониторинг конкурентов.
10.1. Определение объекта мониторинга.
10.2. Выявление основной линейки.
10.3. Оценка однородности основной линейки по ценообразованию.
10.4. Определение ценового диапазона и границ ценовых сегментов в основной линейке.
10.5. Постановка задач на проведение мониторинга.
10.6. Правила составления портрета товарной категории.
11. Уточнение роли категории по результатам мониторинга и расчет квот.
11.1. Корректировка ценового диапазона.
11.2. Корректировка роли категории.
12. Общие правила и системы ценообразования в ритейле.
12.1. Методы ценообразования.
12.2. Модели ценообразования.
12.3. Разработка ценовой модели.
12.4. Категорийное ценообразование.
12.5. Применение моделей ценообразования в зависимости от роли товара.
13. Правила управления ценообразованием.
13.1. Расчет количества специальных товаров.
13.2. Распределение квот на основной ассортимент по ценовым сегментам.
13.3. Расчет ценового ряда.
13.4. Построение «шахматки».
13.5. Заполнение ниш ассортиментными товарами.
14. Ценообразование на уровне SKU.
15. Общие принципы наполнения ассортимента.
15.1. Исследование рынка.
15.2. Исследование прямых конкурентов и маркетплейсов.
15.3. Оценка внутренней статистики.
16. Формирование ассортимента категории.
16.1. Корректировка позиционирования.
16.2. Формирование структуры категории на основе внутренней статистики, особенностей позиционирования и конкурентного окружения.
16.3. Структура категории: роли товаров, коэффициенты и внутренняя логика.
16.4. Алгоритм формирования ассортимента категории.
17. Постановка задач по брендам и поставщикам.
18. Правила оценки истории сотрудничества с поставщиком.
18.1. Классификация поставщиков по статусу в сети.
18.2. Классификация поставщиков по задачам, решаемым ими в категории.
18.3. Классификация поставщиков по результатам работы.
18.4. Классификация поставщиков по способу ведения переговоров.
18.5. Классификация поставщиков по соответствию текущим задачам и требованиям сети.
19. Начало переговоров.
19.1. Причины отказа от переговоров.
19.2. Правила деловой переписки при переговорах по инициативе закупщика.
20. Создание комфортной ситуации переговоров в зависимости от психотипа и статуса поставщика.
21. Правила торга.