Почему переговоры о поставках в сеть не дают ожидаемый результат? Потому, что они выходят из под контроля. Я разработал технологию, которая позволяет сделать их управляемым процессом: каждый этап содержит этап предварительной количественной оценки ситуации, разработки предложения для перехода на следующий этап, проверки эффективности предложения и далее то же самое на следующем этапе. Расчеты ведутся в калькуляторах, к разработке плана действий и оценке результатов привлекается ИИ ассистент (Ассистент).
Использование этой технологии позволяет не упустить важные моменты подготовки и проведения переговоров и заключать больше контрактов.
Программа тренинга:
1. Оценка силы позиции на основе истории сотрудничества, мониторинга сети, предварительного обсуждения вопроса.- Количественная оценка текущей ситуации.
- Разработка плана усиления позиции с помощью Ассистента.
- Оценка позиции с учетом корректировок.
- Выбор плана ведения переговоров с учетом силы позиции.
2. Оценка своей роли в категории и точек роста.- Составление цифровой модели категории.
- Расчет статуса поставщиков.
- Разработка плана повышения своего статуса с помощью Ассистента.
- Разработка ценностного предложения и оценка его привлекательности.
3. Подготовка аргументов для переговоров.- Выбор тезиса и оценка его рейтинга.
- Количественная оценка выгод и их доказательств.
- Подбор аргументов для переговоров.
- Усиление аргументов с помощью Ассистента.
4. Оценка результативности аргументации по ответу закупщика.- Количественная оценка ответа и его причины.
- Выбор способа дальнейшей аргументации на основе матрицы сценариев.
- Подбор скриптов с помощью Ассистента.
5. Проведение торга с использованием рейтингов.- Предварительная оценка важности вопросов.
- Результат Win-Win с учетом асимметрии интересов.
- Разработка сценариев улучшения результатов торга на основе математической модели.
- Разработка скриптов с помощью Ассистента.
Технология позволит не только прочувствовать важность каждого этапа переговоров, но и понять, что и как надо делать для достижения наилучшего результата.
Привлечение Ассистента покажет, с одной стороны, что процесс можно упростить. С другой, технопессимисты поймут, что если справляется даже ИИ, они смогут сделать лучше и выигрывать все переговоры.