Пять ошибок закупщика,
снижающих оборачиваемость запасов

Видеокурсы для поставщиков
Видеокурсы по категорийному менеджменту
Запросить индивидуальный консалтинг
Консалтинг в управлении ассортиментом
Все тренинги Сергея Илюхи
Услуги для поставщиков в торговые сети
Низкая оборачиваемость товарных запасов - настоящий бич розничной торговли. В этой статье я рассмотрю основные причины возникновения избыточных товарных запасов.

Друзья, вот и мне пришло время более активно развиваться свои страницы в Instagram и на YouTube.

Постараюсь максимально регулярно выкладывать для Вас недлинные, но полезные посты и сюжеты!

Что такое низкая оборачиваемость
и каковы ее причины?

Оборачиваемость товарных запасов показывает как быстро будет распродан имеющийся на складе запас товаров. В чистом виде оборачиваемость показывает сколько раз имеющийся на складе товарный запас будет продан («обернется») за базовый период (чаще всего месяц) при средних продажах. Условно, если на складе 100 единиц товара, средние продажи 300 шт. в месяц, то оборачиваемость данного запаса 3.

Также оборачиваемость может быть рассчитана в днях (в месяц продается 300 шт., в день - 10 шт. На складе - 100 шт., запас на 10 дней).

Чем больше оборачиваемость и чем меньше запас в днях, тем лучше с точки зрения оптимизации расходов на поддержку товарного запаса. Многие компании используют оборачиваемость как ключевой KPI и стараются повысить оборачиваемость.

Что еще надо знать:

  1. Нормативная оборачиваемость (оборачиваемость, которая считается нормальной) различна для разных групп товара.
  2. Нормальная оборачиваемость зависит от роли товара.
  3. Нормальная оборачиваемость зависит от логистического плеча и частоты поставок.
  4. При расчете нормальной оборачиваемости надо исключать товары, запас которых увеличен по «коммерческим» соображениям.

Так откуда берется низкая оборачиваемость? Начну с причин низкой оборачиваемости товаров в розничной торговле. Конечно, в любом случае в низкой оборачиваемости виноват закупщик. Есть много объективных и субъективных причин, но сегодня я хочу рассказать о самых, на мой взгляд, распространенных.

1. Ввод в матрицу потенциально неликвидного товара.

Есть три источника ошибок при выборе ассортимента.

«Чуйка» закупщика
«Я думаю, это будет продаваться!!! Надо брать!». Иногда не продается… Сейчас модные тренды - ЗОЖ, небольшая упаковка и так далее. Но вслед за модой лавинообразно растет предложение. Очень трудно угадать, что выстрелит, что нет. В моей практике было два провальных примера, когда я «не угадал».
Я курировал алкогольную категорию и увидел на выставке водку «Окулистус» с таблицей для проверки зрения. Идея мне очень понравилась. Ввел в матрицу. Первую поставку продавал год.
Мы решили выпустить СТМ водки «Норма». Первая цена: как переговорщик я «отжал» супер условия. С двумя экспертами поехали на завод разливать продукт, и тут мне задали вопрос: «Какой вкус?». Оказывается, добавки (стоимость до 10 рублей на литр) может сделать любую водно-спиртовую смесь по вкусу похожей на известные водки. Мы разлили «Русский стандарт». Водка «Норма» первой цены со вкусом русского стандарта, мягко говоря, не выстрелила.
«Чуйка» поставщика
Это когда отдел маркетинга производителя разработал уникальный продукт, и его «надо расставить везде». В этом случае КАМ использует всевозможные методы убеждения, лишь бы попасть на полку. А продукт не всегда имеет потенциал продаж.
Ввод в матрицу «генераторов бонуса»
Это тот случай, когда крупный производитель увеличивает свой ассортимент, иногда за счет заведомо неликвидных позиций, но дает за это «ассортиментный бонус», который иногда в разы больше продаж «дополнительных» позиций. Стороны идут на это осмысленно. Поставщик решает свои задачи и увеличивает долю на полке и в продажах, сеть получает больше денег, чем если бы ввела в матрицу более ликвидный товар от другого производителя.
Условно, сумма контракта 10 млн. рублей. Производитель предлагает ввести в матрицу 4 SKU, которые будут продаваться на 15 тысяч (доход 5 тысяч), и за это дает бонус за ассортимент 1 % (конечно, бонус не за это, но это обязательное условие - бонус 100 тысяч рублей!) Есть аналог, который будет продаваться на 50 тысяч рублей и принесет 20 тысяч дохода. Но, введя его, сеть потеряет объемный бонус 100 тысяч.
2. Некорректный заказ.

При вводе товара в матрицу, иногда по инициативе поставщика, иногда по собственной, закупщик переоценивает потенциал продаж, и товар подвисает «навечно». При этом по отдельному товару, если, допустим, продажи в месяц 1 шт., а запас 10 шт., то запас на 10 месяцев. На общие показатели фирмы это не влияет - если, конечно, таких товаров не половина ассортимента. К этому же варианту можно отнести остатки после акции или in-out.

Есть еще несколько «коварных» вариантов некорректного заказа:
  • товар «переехал» с «золотой» полки на нижнюю. Расчеты показали, что в этом случае продажи падают в три раза;
  • товар хорошо продавался, пока не было в наличии конкурента-лидера рынка;
  • не учтена акция, которая существенно повысила средние продажи товара.
3. «Полка не резиновая!»

На полке остаются выведенные из матрицы товары. Они занимают место и иногда новый товар просто физически не может встать на полку. Или его «забыли выставить». Нет товара на полке - нет продаж - низкая оборачиваемость.

У меня в практике был смешной случай. Представитель компании Русьимпорт стал названивать мне и рассказывать, что продажи его достаточно дорогого вина упали до нуля, хотя оно продавалось по 5-6 бутылок в неделю. Я проверил остатки – 6 шт., проверил ревизию – пересортицы не было. Все в наличии. Тупик. И только приехав в магазин мы выяснили, что все шесть бутылок использованы для кросс-мерчендайзинга. Ими украсили сырную витрину и витрину с мясными деликатесами
4. Низкие продажи при соблюдении норматива.
В каждой фирме в той или другой степени есть система «автозаказа». Она регламентирует, в том числе, страховой запас и запас полки в торговом зале. Если для презентабельного представления товара на полке должно быть 6 единиц, а плановые продажи в этом сегменте 2 шт. в месяц, то запас на 3 месяца!
5. «Шутки учетной системы».
Ни одна сеть не может избежать пересортицы. При пересортице «фиктивный остаток» снижает оборачиваемость по тому товару, к которому он «прибавился», при этом убивая его продажи, и приводит к излишнему заказу товара, от которого он «убавился». После ревизии по нему будет перетарка.
Иллюстрированную версию размещу в Instagram.
На канале в YouTube уже представлены более 50 познавательных видео роликов для поставщиков и закупщиков и я планирую пополнять коллекцию!