Проект по внедрению эффективных технологий сотрудничества с розничными сетями

Комплекс услуг, целью которых является повышение прибыли от сотрудничества с розничными сетями в 2 и более раз.

Проработка всех направлений: аудит товаров, сотрудников и контрактов, сбор информации о целевой сети, выбор продуктов, обучение персонала, сопровождение сотрудничества.
Close
Появились вопросы? Оставьте свое e-mail и мы ответим
On-line курс "Категорийный менеджер. Повышение квалификации"
30 ноября -29 декабря 2021 года. С 10:00 до 12:00.
Узнать подробности
On-line тренинг Сергея Илюхи "Переговоры для закупщика"
23-24-25-26 ноября 2021 года
Узнать подробности
On-line тренинг "Успешные переговоры с розничными сетями. Новый Win-Win"
6-7-8-9 декабря 2021 года on-line тренинг для поставщиков
Узнать подробности
Left
Right
Цель проекта:
Повышение эффективности работы производителей с розничными сетями за счет лучшего понимания технологии работы и интересов сети и прокачки переговорных навыков персонала. Для эффективной реализации проекта будет предоставлен тьютор, знающий целевую сеть изнутри.
РЕЗУЛЬТАТЫ:
РОСТ ПРОДАЖ В СЕТИ ОТ 15%,
СОКРАЩЕНИЕ В 2 И БОЛЕЕ РАЗ ВРЕМЕНИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ СЕТЬЮ ПРИ РАБОТЕ С АССОРТИМЕНТОМ
СНИЖЕНИЕ КОЛИЧЕСТВА ПРЕТЕНЗИЙ ДО НУЛЯ
Что Вы получите?
АУДИТ
Мы оценим соответствие Ваших технологий работы требованиям современных ритейлеров, соответствие товаров потребностям розничных сетей, знание Вашим торговым персоналом техник ведения переговоров и умение применять их на практике и дадим рекомендации
1
ИНФОРМАЦИЮ
Вы получите информацию о рынке и розничной сети, которая позволит Вам правильно оценить потребности розничной сети, правильно позиционировать себя как эффективного поставщика и свои товары, как наиболее полезные для сети
2
БЕНЧМАРКИНГ
Актуальные технологии. которые помогли производителям наладить эффективное сотрудничество с розничными сетями и фишки, основанные на требованиях целевой сети, которые помогают быстро договориться именно с ней
3
РАЗБОР КЕЙСОВ
На основе рассмотренных технологий разбор кейсов, выявление допущенных ошибок, поиск решений, оформление их в виде деловых писем или переговорных скриптов и отработка техник их подачи в переговорных поединках
4
РАЗРАБОТКУ СТРАТЕГИИ
На основе имеющихся технологий работы, ассортиментного портфеля и навыков персонала разработка предложений по корректировке политики продаж и стратегии сотрудничества с целевой розничной сетью
5
СОПРОВОЖДЕНИЕ
Тьютер с актуальным опытом работы в целевой розничной сети в течении проекта будет сопровождать Ваш контракт, предлагая эффективные решения задач: оценка оппонента, цепочки принятия решения, условия, аргументы
6
Оставьте номер своего телефона и мы Вам перезвоним
Или позвоните нам
+7 (905) 110-00-20
Руководитель проекта со стороны Лиги Коммерсантов Сергей Илюха
Бизнес-тренер, к.т.н., один из ведущих экспертов по работе с розничными сетями
Сергей Илюха в течении 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, а затем в течении 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети.
С 2014 года бизнес-тренер.
За это время провел более 150 проектов для ритейлеров и производителей в 7 странах
Выступил с докладами и мастер-классами более, чем на 100 международных конференциях, в том числе на 35 Центрах Закупок Сетей
Автор книг по категорийному менеджменту, работе с розничными сетями, жестким переговорам, в том числе бестселлера "Арифметика категорийного менеджмента", вошедшую в ТОП 10 лучших книг о ритейле.
Наши клиенты производители и дистрибьюторы в 7 странах которым были оказаны услуги в корпоративном формате
ЭКСПЕРТЫ ПРОЕКТА
Тьютерами при выполнении проекта выступают ведущие эксперты рынка, имеющие актуальный практический опыт работы в целевых розничных сетях
Порядок оказания услуг
Продолжительность проекта от 1 до 12 месяцев
Затраты окупаются уже в ходе проекта
Установочная сессия
  • Изучение ситуации, как ее воспринимает Заказчик
  • Согласование целей и сроков проекта
  • Согласование способов обмена информацией
  • Назначение ответственных сотрудников и куратора со стороны Заказчика
Аудит коммерческой деятельности
  • Аудит технологий производства
  • Аудит склада и логистики
  • Аудит документооборота
  • Аудит договорной работы
  • Аудит технологии продаж
  • Аудит оргструктуры коммерческого департамента
  • Аудит переговорных навыков персонала
Сбор информации и разработка моделей сотрудничества
  • общие технологии сбора информации о рынке и контрагенте
  • технологии анализа информации и ее применение при подготовке и проведении коммерческих переговоров
  • анализ имеющейся в распоряжении производителя информации
  • анализ имеющейся в распоряжении исполнителя информации
  • анализ и оценка информации, предоставленной тьютером
  • разработка экономических моделей сотрудничества на основе анализа информации
Прокачка переговорных навыков
  • оценка структуры коммерческого отдела
  • оценка делегирования полномочий
  • оценка переговорных навыков сотрудников
  • обучение сотрудников отдела продаж техникам ведения переговоров
  • отработка навыков на кейсах заказчика
Внедрение эффективных технологий
Под руководством руководителя проекта:
  • корректировка структуры департамента продаж
  • внедрение процедур сбора и анализа информации
  • внедрение автоматизированного управления экономикой проектов
  • внедрение процедур подготовки и анализа результативности переговоров
  • отработка и закрепление переговорных навыков
  • сопровождение переговорных компаний
Решение практических вопросов сотрудничества
Осуществляется при участии тьютора-эксперта по выбранной розничной сети
  • оценка результатов сотрудничества
  • оценка договорной базы
  • оценка соответствия хода переговоров стоящим задачам
  • выбор алгоритма решения задачи
  • построение экономической модели
  • составление сценария переговоров
  • сопровождение переговорной кампании
Варианты оказания услуг
Пакет "Консультация"
15 000 рублей
Консультация Сергея Илюхи по вопросам сотрудничества с розничными сетями. Экспресс-аудит технологий работы и ассортиментного портфеля производителя. Рекомендации по повышению эффективности сотрудничества и целесообразности проведения проекта

Продолжительность консультации 90 минут
Пакет
"Аудит"
от 150 000 рублей
  • Сергей Илюха проводит аудит коммерческой деятельности по следующим направлениям:
  • Аудит технологий производства
  • Аудит склада и логистики
  • Аудит документооборота
  • Аудит договорной работы
  • Аудит технологии продаж
  • Аудит оргструктуры коммерческого департамента
  • Аудит переговорных навыков персонала (5 сотрудников)
  • По результатам аудита выдается заключение и рекомендации по развитию бизнеса
  • Продолжительность от 30 дней
Пакет "Прокачка продаж"
от 500 000 рублей
Повышение эффективности работы с целевой розничной сетью. Проект проводит Сергей Илюха и тьютор- эксперт по целевой розничной сети.
Проект включает:
1. Пакет "Аудит"
2. Двухдневный тренинг Сергея Илюхи по повышению эффективности работы с розничными сетями
3. Участие тьютора в тренинге, в ходе которых он расскажет об особенностях работы целевой сети, прокомментирует ошибки и даст рекомендации по эффективному решению рассмотренных в ходе тренинга вопросов.
4. Возможно проведение дополнительных тренингов Сергея Илюхи с участием тьютора из расчет 350 000 рублей/двухдневный тренинг



Продолжительность от 30 дней
Индивидуальный пакет

от 800 000 рублей
Возможно проведение проектов по следующим направлениям:
1. Внедрение современных технологий работы с информацией и управления переговорным процессом
2. Прокачка отдела продаж с внедрением технологий подготовки и аудита переговорного процесса и закреплением переговорных навыков у сотрудников
3. Рекомендации по решению выбранного сложного вопроса сотрудничества с целевой розничной сетью и сопровождение процесса переговоров Сергеем Илюхой и тьютором - экспертом по выбранной розничной сети







Продолжительность - от 3 месяцев
Получить предварительную консультацию и рассчитать стоимость
Имя, Фамилия
E-mail
Номер телефона
Ваша компания
Что именно Вы хотите улучшить в работе своей компании?
Как производителю попасть на полку сети?
100% вероятности успеха в переговорах с закупщиком не даст никто. Но, для повышения этой вероятности я рекомендую пройти следующие шесть простых шагов. Расскажу об этом на примере одного из моих недавних проектов.

Шаг 1. Изучение сети.
  • Позиционирование
  • Цели
  • Конкурентов
  • Требования к поставщикам
Мы с КАМом изучили сайт целевой сети, требования к поставщикам, типовой договор поставки, цели. Приоритеты: беречь природу, бережливое производство, борьба за покупателя, социальная ответственность. Мы, в принципе, соответствуем.

Шаг 2. Изучение товарной категории
Необходимо ответить на следующие вопросы:
  • Какова роль категории?
  • Каковы задачи категории?
  • С помощью каких товаров решаются задачи категории?
  • Какие задачи закупщика и категории может решить наш товар?
  • Как сейчас решаются эти задачи и чем мы лучше конкурентов?
  • Какие есть проблемы в категории, у сети и поставщиков?
Мы с КАМом посетили несколько магазинов сети и сформировали для себя портрет нашей товарной категории. Как выяснилось, категория основной с точки зрения позиционирования и ассортиментной с точки зрения выбора, то есть, в ней нет явного лидера. Тем не менее, основной оборот обеспечивают товары нескольких известных производителей. Один из этих производителей, по нашей информации, дает премии ниже, чем в среднем по рынку. Кроме того, активность конкурентов заставляет эту сеть держать низкую наценку на его топовые товары. А второй производитель ввел в ассортиментную матрицу много неликвидов. Средняя отдача от единицы товара по этому поставщику невысока.
Из анализа ассортимента и ценовой политики, мы сделали вывод, что основные KPI, на которые ориентируется сеть «X», те же, что для многих других сетей: товарооборот, доход от продаж, дополнительный доход, привлечение промо-бюджетов, продажи в штуках. Наши товары могут составить конкуренцию обоим ведущим производителям. Кроме того, есть поставщики товаров «второго эшелона», занимающие малую долю в продажах и ассортименте.

Шаг 3. Разобраться в структуре доходов
Доход в категории складывается из «фронт-маржи» (дохода от продаж) и «бэк-маржи» (дополнительного дохода в виде премии). На этом этапе нам, чтобы зайти в торговую сеть, необходимо было правильно выбрать объекты для атаки и убедить закупщика в одном из двух вариантов:
  • Мы занимаем место неликвидов, и даже при меньшем уровне инвестиций (проценте премии) сеть на нас заработает больше за счет увеличения оборота;
  • Мы занимаем место лидеров, и даже при меньшем объеме продаж сеть на нас заработает больше, так как у нашего товара выше наценка, и мы платим более высокую премию.
В качестве объекта для вытеснения с полок мы выбрали второй дивизион – плохо продающиеся товары, решив построить свою аргументацию на том, что 100% от нуля – все равно ноль. Мы же гарантировали, что обеспечим высокий объем продаж, и предлагаемые нами условия принесут сети значительно больше денег в рублевом выражении.

Шаг 4. Выяснить типовые коммерческие условия
Необходимо изучить условия, на которых сеть работает с основными нашими конкурентами. После этого, по аналогии со втором шагом, надо убедить менеджера, что ваше предложение принесет в оборот сети больше кредитных денег, а ваши дополнительные услуги удобнее и выгоднее.
Как мы выяснили, сервис, предлагаемый сети лидерами нашей категории, приблизительно одинаков. Отсрочки платежа у всех поставщиков близки к максимально разрешенной норме ФЗ №381 (40 календарных дней). Поэтому обсуждение отсрочки и сервиса мы решили оставить на завершающую часть переговоров и говорить об этом только в том случае, если будет получено согласие закупщика по остальным вопросам.

Шаг 5. Доказать, что предлагаемый промо-план самый эффективный
Сеть делает акцент на проведение акций с глубокой скидкой на топовые позиции. В связи с тем, что производители не всегда дают глубокую скидку на эти товары, часть расходов сети приходится брать на себя. Поэтому мы предложили такой промо-план:
На первом этапе мы проводим акции для привлечения внимания: предлагаем свои продукты в наборах, подарки за покупку и т.д.
На втором этапе предлагаем наборы из наших продуктов, скидки за объем покупки. Эти акции очень привлекательны для конечного потребителя и отличаются от тех, что сейчас проводит сеть.
На третьем этапе, когда покупатель уже будет воспринимать наши товары как топы, мы готовы будем провести определенное количество акций, согласовав с сетью объем, глубину скидки и приняв все расходы на себя.
В результате сеть получает лояльность покупателей и новый хит продаж без затрат на его продвижение со своей стороны.
Шаг 6. Разобраться в структуре потерь и рисков
Мы должны доказать свой профессионализм как поставщика, всегда в срок и в полном объеме выполняющего заказы, соблюдающего требования по срокам годности, качеству товара, предоставлению сопроводительной документации. Акцент надо делать на наиболее проблемные вопросы, которые возникают у сети в работе с конкурентами.
Проведя мониторинг торговых точек, мы с КАМом увидели, что приблизительно в 30% магазинов в нашей категории есть «дыры» на полках. Поговорив с персоналом магазинов, мы выяснили, что проблемы возникают по двум главным причинам:
  • Мелких поставщиков обязали делать поставки через РЦ, в результате чего иногда возникают перебои.
  • Крупные поставщики возят товар непосредственно в магазины. Но из-за того, что поставки происходят только раз в неделю, а складские площади в магазинах невелики, часть продукции иногда вымывается.
После проведения расчетов и встречи с потенциальным дистрибьютором, который доставляет товары в торговые точки сети три раза в неделю, мы предложили закупщику следующий вариант сотрудничества. Наша кондитерская компания, как все крупные поставщики, будет поставлять продукцию в торговые точки один раз в неделю. Но мы понимаем, что в этом случае возможны проблемы, и есть опасность, что сеть потеряет доход. Чтобы этого не допустить, в течение тестового периода сотрудничества мы гарантировали довоз любого количества товара один раз неделю. Это позволяет обеспечить его постоянное наличие на полке и рост дохода в категории.

Шаг 7. Убедить закупщика, что мы «самые лучшие» и имеем право на льготы
До сих пор наш сценарий предусматривал игру в одни ворота, то есть мы презентовали сети ее выгоды, не прося ничего для себя. Если закупщик «заглотил наживку» и готов провести переговоры для обсуждения деталей контракта, не дожидаясь очередной переговорной кампании, пришло время попросить что-нибудь и для себя.
  • Убеждаем сеть, что принятие предложения принесет ей не только прямые выгоды, но и синергические эффекты.
  • Убеждаем, что такое предложение можем сделать только мы.
  • Убеждаем, что наше предложение настолько выгодно, что сеть, если она пойдет на определенные уступки, еще больше выиграет от сотрудничества. Ведь льготы позволят нам работать еще лучше.
После того, как сеть согласилась уменьшить премию, отсрочку или принять логистическую схему поставщика, контракт на выгодных условиях можно считать подписанным.
Итак, мы пошагово рассмотрели технологию, как можно зайти в торговую сеть со своим товаром. Надеемся, что это поможет вам наиболее эффективно сотрудничать с розничными сетями.