Жесткие переговоры.
Кейс «А если бы вас…»
Недавно, разбирая кейс по коммерческим переговорам я в очередной раз столкнулся с техникой, которую называю «А если бы вас…». Техника относится к области манипуляций. Так как многие переговорщики теряются при манипуляциях партнера, решил разобрать кейс более подробно.

Допустим, в рамках сотрудничества с розничной сетью или дистрибьютором, ваши товары хорошо представлены в одной товарной категории, но вы хотите войти в другую, где практически не представлены.

Соответственно, с таким предложением и приходим:

Производитель:

- Добрый день, Сергей. Мы являемся лидерами в категории Товары 1. Мы построили завод (Вот!!! J). Давайте введем наши товары в категорию Товары 2.

Закупщик:

- Добрый день. А вот вместо кого вас вводить. Там тоже есть лидеры. Вам бы понравилось, если бы я кого-то начал вводить вместо вас в категорию Товары1?

Производитель:

- Не понравится!!! Если вы введете в нашу категорию новые товары, мы вам скидку уменьшим...

Короче, разговор не получился. Давайте разберемся в ситуации.

Что за технику применил закупщик?

Это манипуляция, направленная на то, чтобы вызвать у производителя чувство вины или чувство страха. Типа «Как мне не стыдно это предлагать… Мне бы это не понравилось» или «если я такое предлагаю в категории Товары 2, кто-то может предложить это в категории Товары 1 и я потеряю продажи». После такого ответа закупщика хочется извиниться «Ну да, а когда можно будет безболезненно пересмотреть ассортимент категории» или как в примере…

Почему закупщик избрал такую технику?

Ему не интересно предложение и в данном случае манипуляция является аналогом отговорки (Как вам не стыдно? Стыдно? Ну, тогда до свидания».

Почему возникает отговорка?

Потому, что в таком виде предложение на дает выгод и переговоры не интересны.

Что делать производителю?

Сформулировать предложение на основе выгоды:

«…Давайте введем в категорию Товары 2 наши товары. Мы разработали интересную стратегию нишевых продаж, которые позволят сохранить покупателя на падающем рынке при сохранении маржинальности. Уже опробовали в …. Работает!!!»

Согласитесь, ответ «А если бы вас так …» уже неуместен. Можно, конечно, нарваться на возражение «Давайте сначала на Товарах 1 отработаем…». Можно ответить «Здесь это сработает эффективнее…» или что-то в этом роде.

Согласитесь, ответ «А если бы вас так …» уже неуместен. Можно, конечно, нарваться на возражение «Давайте сначала на Товарах 1 отработаем…». Можно ответить «Здесь это сработает эффективнее…» или что-то в этом роде.

Что делать, если нарвались?

Отговорка вызвана отсутствием интереса. Манипуляция направлена на эмоции. Цель данной манипуляции – уйти от обсуждения первоначального вопроса.

Цель производителя – вернуться к теме обсуждения.

Вариант 1: Объяснить невозможность и дать ценность.

Вводите, если выгодно. Да вот нет аналогов в Товарах 1. А вот если нас введете в категорию 2, то трафик то восстановится.

Вариант 2: Объяснить неуместность и дать ценность.

Я же вам сейчас предлагаю решение, которое повысит трафик в категории 2. Будут проблемы в категории 1- будем решать по мере поступления.

Вариант 3: Проигнорировать и дать ценность.

Ну, не нужны 100 тыс. доп. Дохода в категории, пойду предложу вариант кому-нибудь еще. Точно новые технологии и доп. доходы не интересны.

Конечно, я немного упрощаю монологи и можно с ними поспорить.

Суть такая.

Если в ходе переговоров у вас возникло ощущение дискомфорта и вы чувствуете, что вас тащат «куда-то не туда» - вами манипулируют.

Причина: вы дали повод (проявили слабость, не заинтересовали).

Цель манипулятора: на эмоциях получить больше или прервать переговоры.

Противодействие: победить эмоции, вернуться к обсуждению аргументов и цифр и продолжить обсуждение исходного вопроса.

Различные другие сценарии в моей книге «Жесткие коммерческие переговоры»!