Как продать хороший продукт?

Казалось бы, ответ на этот вопрос очевиден – хороший продукт продает сам себя просто потому, что он хороший. Его не надо продавать, его надо просто произвести. И это первая, и самая главная, ошибка маркетолога производителя.
Ошибка маркетолога: Разрабатывается продукт исключительно с учетом трендов рынка и потребностей покупателя.
Но цикл продажи продукта значительно длиннее и сложнее. Давайте рассмотрим его, начав с заключительного этапа: покупки товара потребителем.

Как продать товар конечному потребителю?

Продажа происходит из торговой точки или через интернет магазин (маркетплейс), соответственно, первое и обязательное условие:

  • Товар должен быть размещен на торговой площадке

Но этого недостаточно. Окончательное решение о покупке принимается перед витриной. Покупатель оценивает совокупность свойств предложенных товаров и принимает решение даже не исходя из своей потребности, а исходя из того импульса, который «передал» ему ритейлер.


На разных покупателей действуют разные стимулы:

  • Низкая цена – на экономящих
  • Акционная цена – на ищущих выгоды (или на тех, для кого поиск скидок является не вынужденным действием, а своего рода игрой)
  • Красивая упаковка, новинки – для новаторов
  • Известность бренда – для тех, кому важна безопасность и надежность
  • Давно на рынке – для приверженцев любимого бренда (традиционалистов)
  • Особые свойства – для тех, кто точно знает, чего хочет.
  • Выделение товара на полке, консультация – для тех, кто доверяет сети и консультантам и готов пробовать.

И еще очень много ситуаций.


Предлагая поставить товар на полку надо знать не только замечательные свойства товара, но и понимать, кто и почему выберет его среди других товаров, представленных на полке.

Как продать товар розничному продавцу?

Торговой сети товар нужен не только для заработка. Сеть решает очень много задач и получение сиюминутного дохода – только одна из них.
Для попадания на полку сети товар должен решать одну из трех задач:
Усиливать основной ассортимент – привлекать дополнительных целевых покупателей
Повышать эффективность продаж – заменять товары с низкими продажами или маржинальностью. Или же занять место неэффективных поставщиков, из-за которых сеть недозарабатывает или несет потери.
Занимать новые ниши – привлекать тех покупателей, которые не ходили в магазин, так как в нем не были представлены любимые ими подкатегории.
Предлагая поставить товар на полку надо знать, какую задачу сети решает товар и почему его надо выбрать из другими товарами, а производителя – среди других возможных поставщиков.

Если же нет ответа на поставленные выше вопросы есть еще несколько вариантов продать хороший товар:

  • Или запустить глобальную рекламу,
  • Или оплатить листинг всем сетям на их условиях (в рамках закона),
  • Или открыть свою торговую сеть.

НО ЭТО ДОРОГО И СОВСЕМ ДРУГАЯ ИСТОРИЯ ????

Хотите записаться на обучение?