СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ

Как тестировать цены, не теряя клиентов

Как ритейл формирует розничную цену

Розничная цена на товар является инструментом, с помощью которого он решает две задачи:

Формирует у покупателя образ выгодного предложения, ради которого можно потратить время и прийти именно в этот магазин.
Обеспечивает себе возможность заработать, устанавливая наценку на товары.

Естественно, мечта любой торговой сети – продавать много и с максимальной наценкой. Но высокие цены могут отпугнуть покупателя.

Задачу повышения прибыли решает категорийное ценообразование, о котором я уже не раз писал. Алгоритм следующий:

Товар делится на категории
Каждой категории присваивается роль
В важных для покупателя товарных категориях выбираются группы товаров, по которым покупатель оценивает уровень цен в торговой сети. Это товары первой сети и товары KVI. На эти товары ведется агрессивное ценообразование по выбранному правилу и при постоянном мониторинге конкурентов
Акционные товары дают покупателю ощущение выгодной покупки за счет того, что определенные товары можно купить по выгодной цене во время акции. Здесь есть разные стратегии выбора товаров для акции и расчета величины скидки: зависит от уровня продаж товара, возможности дать скидку, участия поставщика, целей акции и т.д.
Цена на товары основной ассортиментной матрицы устанавливается или по оцениваемой самим категорийным менеджером справедливой цене, или на уровне рынка или других аналогичных товаров. Именно в этой группе товара и содержится основной резерв повышения доходности. Но как понять, можно ли повысить цены?

Читайте другие статьи!

Варианты тестирования цен

Для того, чтобы понять, по какой максимальной цене можно продать товар, необходимо провести некоторые тесты.
Варианты тестирования:

При вводе товара, у которого нет явных аналогов в торговой сети или на рынке, в ассортиментную матрицу поставить цену выше рыночной. После тестового этапа принять решение о том, по какой цене продавать его в дальнейшем.
Оценить эластичность спроса на товар. Лучше всего это оценивать в моменты изменения цены:

При повышении цены одновременно с другими товарами при повышении поставщиком цен поставки
При снижении цены на товар во время промо акции.

Если в эти моменты продажи товара в штуках практически не изменяются или меняются незначительно, можно сделать вывод, что спрос на товар не эластичен и цену на него можно поднять, не опасаясь, что покупатель уйдет.
3. Провести тест цен. Для этого:

Выбрать тестовый магазин (самого популярного формата, но не самый ТОПовый) и те, которые принимаем за эталон
Определить задачу тестирования (какое повышение цены возможно и какое при этом допустимо падение продаж в штуках)
Сравнить продажи в тестовом магазине с продажами в эталонных.
Оценить соответствие результата ожиданиям.
Принять решение или о повышении цен во всех магазинах формата, или же о повторном тесте, или отказе от этой идеи

Приглашаю на курс «Категорийный менеджер. Повышение квалификации», который я провожу on-line раз в 2-3 месяца. Следующий поток стартует 22 ноября 2022 года!
ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ!!! On-line курс Сергея Илюхи "Категорийный менеджмент. Новая реальность"

Хотите записаться на обучение?