Как выбрать оптимальную ценовую стратегию
Перед тем, как говорить о стратегии ценообразования, напомню следующие четыре очевидные вещи, которые мы иногда забываем.
Первое. Ценообразование неотделимо от других элементов работы сети.
- Ценообразование – элемент позиционирования.
- Ценообразование, как и ассортимент, должны учитывать роль товарной категории
- Ценообразование делится на регулярное и акционное
- Способ ценообразования должен учитывать стратегию продвижения
- Способ ценообразования должен учитывать эластичность спроса.
- Вариант ценообразования должен изменяться в зависимости от настроений потребителей, ситуации потребления и доступности товаров.
- Ценообразование формирует доход, поэтому продажа каждого товара должна приносить прибыль.
Второе, что надо учитывать при выборе стратегии ценообразования – надо понимать, как сеть планирует зарабатывать на товаре. Есть несколько вариантов
- Это товар с известной ценой (ценовой индикатор, KVI, товар первой цены) и, ставя на него низкую цену ритейлер создает имидж низкой цены и получает трафик, зарабатывая на других товарах.
- Это товар, цену на который покупатель не помнит, и на него можно поставить высокую наценку и зарабатывать на регулярных продажах (ассортиментные товары).
- Это товар, который по регулярной цене дороже конкурентов и призван создать иллюзию низкой цены для других аналогичных товаров, на которых сеть зарабатывает больше (ассортиментные товары, имиджевые товары)
- Товар, цену на который покупатель не помнит, который сеть выставляет по завышенной цене для того, чтобы предоставлять глубокие скидки во время промо, привлекая покупателей, ориентированных на экономию, и не уходя «в минус».
Третье, что надо оценить, свою текущую аудиторию:
- Стратегия экономии:
- Не экономят
- Покупают меньше
- Ищут дешевые товары
- Ищут скидки
- Запланированная покупка
- Рутинная покупка
- Импульсная покупка
- Срочная покупка.
- Уровень обслуживания
- Гарантии качества
- Широта и глубина ассортимента
- Наличие консультации
- Другие сервисы, которые могут отвлечь покупателя от цены
Четвертое, что надо учесть, это наличие конкуренции. Чем выше конкуренция, тем выше роль мониторинга и больше требований предъявляется к ценообразованию.
Как видите, нет единой методики ценообразования. В рамах одной сети и даже одного формата используются разные стратегии, а в рамках одного магазина цена на товар в зависимости от его роли формируется по-разному
Как видите, нет единой методики ценообразования. В рамах одной сети и даже одного формата используются разные стратегии, а в рамках одного магазина цена на товар в зависимости от его роли формируется по-разному
Главное: изучить все описанные ранее вопросы и создать регламент, в котором подробно описать:
- Кто целевая аудитория
- Что им интересно
- Как формируется цена на каждую группу товаров
- За счет чего зарабатываем на каждом товаре
- Как оцениваем эффективность ценообразования.
Хотите записаться на обучение?