KPI категорийного менеджера

В работе торговой сети используется большое количество показателей, которые можно разделить на измеряемые напрямую:

• Товарооборот, доход, количество «чеков»

И вычисляемые:

• Наценка, маржинальность, оборачиваемость товарных запасов.
• Показатели могут быть относительные:
• Отдача от SKU (одного наименования товара), квадратного метра, сотрудника, рубля инвестиций в продажи и т.д.
• Динамические:
• Изменение за период
• Изменение к соответствующему периоду прошлого года и т.д.
• Кроме того, проводится кластеризация показателей по территориям, форматам магазинов, поставщикам.

Такое большое количество показателей необходимо для того, чтобы всесторонне проанализировать результаты деятельности торговой сети. Все эти показатели имеют разную значимость и, соответственно, вычисляются с разной периодичностью и используются при решении различных задач.

Информация о том, что торговая сеть рассчитывает какой то показатель не имеет практического значения для поставщика до тех пор, пока он не узнает, как этот показатель влияет на работу категорийного менеджера.

Категорийный менеджер – сотрудник коммерческого департамента торговой сети, который отвечает за развитие продаж переданных под его управление товарных категорий. В зависимости от того, на какую роль играет категория в сети и какие стоят перед ней задачи, определяется и перечень KPI категорийного менеджера. В каждой торговой сети необходимо проводить отдельное исследование, за что отвечает КМ. Если же доступа к такой информации нет, есть беспроигрышные варианты:

• Товарооборот
• Доход
• Уровень наценки
• Оборачиваемость товарных запасов
• Уровень OOS (отсутствие товаров на полке)
• Динамика
• Доля категории в продажах сети
• Количество «чеков» в категории
• Пенетрация (доля «чеков», в которых присутствуют товары категории) и т.д.

• Показатели, которые находятся под постоянным контролем руководства, по которым ставятся планы и в случае отклонения которых от плановых показателей возможны штрафные санкции (уровень потерь, наличие товара на полке)
• Показатели, которые входят в систему мотивации и от выполнения плана по которым зависит уровень заработной платы (товарооборот, доход)
• Показатели, которые хотя и рассчитываются, но оцениваются нерегулярно и используются скорее как информационные (продажи по магазинам, удовлетворенность покупателей, уровень промо продаж и т.д.)

В первую и вторую группу входит не более 10 показателей, хотя работа категорийного менеджера может оцениваться по 30 и более показателям.

Для того, чтобы эффективно проводить переговоры с категорийным менеджером поставщик должен иметь более полную информацию о психотипе и ценностях КМ.

• В зависимости от психотипа КМ может отдавать предпочтение достижению личных целей, получению определенных регалий и статусов, установлению отношений или «сведению счетов» с поставщиками.
• На втором месте идет решение проблем. Если в управляемых категориях «что-то сломалось», категорийный менеджер бросает все и решает проблему.
• На третьем месте в иерархии ценностей идет решение специальных задач. Задачи отличаются от общей системы мотивации тем, что они регулярно изменяются, по ним ставятся цели, сроки и специальная система вознаграждений. Это «понятные» деньги, которые можно легко заработать.
• Если же говорить о системе расчета заработной платы, то в основе ее лежат «объемные» показатели: товарооборот, уровень наценки и т.д. Изменить товарооборот хотя бы на 5% очень сложная задача, а для небольшого поставщика с малой долей в продажах сети – непосильная.
• Остальные показатели не важны для категорийного менеджера и нив коей степени не могут влиять на принимаемые ежедневно решения.

Таким образом, при оценке KPI категорийного менеджера надо помнить о трех вещах: