Неценовые факторы спроса

Есть несколько вариантов:

При этом, когда я прошу объяснить, сколько покупателей уйдет, как получена цифра 20% (см. выше) и почему мы не привлекаем неценовыми методами – вразумительного ответа я получить не могу.

Итак, я хочу поговорить о неценовых методах привлечения покупателей, и, как следствие, неценовых факторах спроса.

Факторы спроса – факторы, определяющие величину спроса, рассматриваемые при анализе конъюнктуры рынка и используемые для прогнозирования объемов продаж и влияния на него.

Делятся на ценовые и неценовые.

К ценовым я отношу все факторы, которые влияют на полную совокупность расходов, которые должен понести потребитель для удовлетворения потребности, ради которой приобретается товар.

В первую очередь это:

Условно влияние этого фактора можно назвать эластичностью переключения. Например, при резком росте цен на подсолнечное масло, которое мы наблюдали этим летом, часть потребителей переключилась на оливковое (мы давно знали, что оно полезно, а тут еще и разница в цене стала менее ощутима).

Неценовые факторы спроса – это факторы, напрямую не связанные с ценой товара и расходами на его использование по назначению, но влияющие на желание покупателя купить данный товар. При этом они ослабляют внимание ценовых.

Именно поэтому я хочу поговорить о неценовых инструментах влияния на спрос. Далее я буду приводить группу факторов и давать рекомендации по их использованию для повышения продаж.

Маркетинговые факторы – те, которые помогают человеку сделать выбор в пользу данного товара. Во многом они определяются рекламными действиями по продвижению товара, позиционированием магазина, предлагаемым сервисом.

Вторую группу факторов можно назвать общественными или социальными. Это совокупность традиций и общественного мнения, которые формируют отношение к товарной категории и процессу потребления товара и влияют на спрос на него.

Так как повлиять на эти факторы достаточно сложно, их надо учитывать при формировании ассортиментной матрицы, ценообразовании, выборе программы продвижения и определении содержания рекламных акций.

Третья группа факторов связана с покупательной способностью. Доступность денежных средств делает товары более доступными и приводит или к увеличению потребления тех товаров, которые покупатели традиционно приобретали, или же приводят новых покупателей в более премиальные сегменты.

К этим, назовем так, экономическим факторам, можно отнести:

Следующая группа связана с неценовыми факторами, влияющими на ситуацию потребления.

Неценовые факторы оказывают влияние на принятие решения о покупке. И здесь есть два механизма влияния:

Как видно из приведенного выше списка, магазин может влиять на спрос только с помощью маркетинговых факторов. Остальные три группы не поддаются влиянию локального торгового предприятия (оно не сможет изменить традиции или создать моду на продукт). Магазин должен предвидеть и оценивать тенденции, влияющие на изменение спроса, и принять меры для его своевременного удовлетворения.

Магазин в основном может повлиять на маркетинговые факторы спроса. Но при этом надо учитывать, что любое действие по неценовому воздействию на спрос должно приводить к измеримому количественному результату. Кроме того, если проводимые мероприятия приведут не только к развитию продаж в магазине, но и раскрутке определенного бренда, – надо активно привлекать к продвижению владельца продвигаемой торговой марки.

Магазин в основном может повлиять на маркетинговые факторы спроса. Но при этом надо учитывать, что любое действие по неценовому воздействию на спрос должно приводить к измеримому количественному результату. Кроме того, если проводимые мероприятия приведут не только к развитию продаж в магазине, но и раскрутке определенного бренда, – надо активно привлекать к продвижению владельца продвигаемой торговой марки.