Поиск точек роста продаж на основе анализа статистики

1. «Горизонтальный» анализ продаж на уровне сети (по категории) – выявление торговых точек, которые выполняют планы хуже остальных и поиск причин этого отставания. Возможные причины:
Изменение конкурентной среды (открытие новых торговых точек в районе расположения)
Снижение покупательной способности (закрытие предприятия, отток покупателей)
Резкое снижение интереса к целевой категории, что привело к оттоку покупателей
Проблемы с доступом к магазину (ремонтные работы и т.д.)
Алгоритм действий: выявление проблемы, выявление причин, корректировка работы.

2. «Горизонтальный» анализ продаж на уровне SKU внутри категории. Как правило здесь различные варианты АВС анализа: по продажам, доходу, наценке и т.д.
Варианты решения задач повышения эффективности работы:
Вывод или сужение «географии» плохо продаваемых позиций
Проведение с поставщиком переговоров о дополнительном промо
Проведение с поставщиком переговоров об улучшении коммерческих условий по позициям с низкой наценкой
Расширение «географии» эффективных позиций.
Это отработанные решения.

Я люблю заниматься тонкими настройками поэтому сейчас активно автоматизирую три процесса управления ассортиментом на основе «шахматки», которая позволяет визуализировать и понять точки роста в категории.
Что такое «шахматка»? Это визуальное представление ассортимента категории в виде таблицы, строки которой – классификатор с дополнительными признаками, важными для потребителя, а столбцы – представленные в категории бренды (линейки товаров), расположенные по возрастанию цены в основной линейке товаров (самом ликвидном виде, например в пиве – это светлое в таре 0,5, в молоке – молоко пастеризованное «1 л», жирность 3,2 %)

1. «Гармоничность» по сегментам.
Если нет жестких матриц, первое, что можно оценить – насколько распределение товаров по ценовым сегментам соответствует ролям товарных категорий и выбору покупателей. (Подробнее об этом я писал в своей книге «Арифметика категорийного менеджмента»)
2. «Гармоничность» ценового ряда.
Есть такое понятие – рекомендуемый шаг цены, при котором товары распределяются внутри своего сегмента с приблизительно одинаковым шагом цены. Это позволяет преодолеть паралич выбора у покупателя и заработать больше. «Шахматка» позволяет выявить свободные ниши и или скорректировать цены на ассортиментные товары, или провести ротацию.
3. «Гармоничность» наценки.
«Шахматка», в которой для каждого SKU указана наценка позволяет выявить:
Отклонения уровня наценки внутри сегмента
Отклонения уровня наценки внутри линейки.
После выявления отклонений проверяем роли товаров (не является ли товар ТПЦ или KVI) и корректируем наценку.
4. «Гармоничность» линеек.
Я активно использую в проектах такое понятие, как эффективность.
Эффективность продаж – отношение доли линейки (производителя, ценового сегмента и т.д) в продажах к ее доле в ассортименте, эффективность по доходам – отношение доли в доходах к доле в ассортименте. В зависимости от задач можно использовать различные варианты эффективности.
Анализируя «шахматку» по критерию представленность/эффективность мы можем ответить на вопросы:
Какую линейку надо сократить/расширить внутри подкатегории
Какую линейку надо расширить на другие подкатегории.

Внутри продвинутых систем управления ассортиментом эти алгоритмы зашиты и используются при формировании рекомендаций. Если же «система» это не делает, проведение таких исследований – достаточно трудоемкий процесс в EXCEL L. Мои алгоритмы позволяют упростить процесс и даже автоматизировать его своими силами в 1С.
Для поставщика понимание этих вариантов развития ассортимента (а статистика продаж многих торговых сетей сейчас в той или иной степени доступна) поможет найти точки роста категории в сети и расставить акценты в своем коммерческом предложении и выйти на конструктивный диалог с закупщиком.
Подробнее на моем бесплатном вебинаре 12 апреля 2023 года. Регистрация по ссылке: https://www.liga-commersantov.ru/zayavka