Видеокурсы для поставщиков
Видеокурсы по категорийному менеджменту
Запросить индивидуальный консалтинг
Консалтинг в управлении ассортиментом
Все тренинги Сергея Илюхи
Услуги для поставщиков в торговые сети

Как повысить вероятность

принятия предложения

федеральной торговой сетью?

Сегодня практически всё общение производителей с федеральными торговыми сетями идет через формы подачи предложений, размещенные на сайте. Как сделать это общение более эффективным и поставить на полку сети свои товары, выделившись среди аналогов, имеющих такие же характеристики, как ваш товар? В первую очередь необходимо правильно составить коммерческое предложение.

Правила составления коммерческого предложения для розничной сети магазинов

  1. Анализ требований сети и истории сотрудничества. Необходимо изучить все доступные и «недоступные» источники информации и понять, чем именно сегодня живет сеть и какие аспекты нашего предложения могут ее заинтересовать. Выбираем 2-3 пункта.
  2. Анализ конкурентов и выявление своих преимуществ. Выбираем конкурентов: тех, кто уже есть на полке и чье место мы хотим занять, и оцениваем, чем наше предложение лучше.
  3. Оценка экономики контракта (ассортимент, цена, продажи). Договор должен включать несколько вариантов ценовых моделей, возможный при такой бюджете объем продаж и доход, а также расчет расходов, которые придется понести в ходе контракта. Переговоры начинают не с самой выгодной модели, а с той, которая с наибольшей вероятностью будет принята сетью.
  4. Формулирование тезиса, то есть кратко и четко выраженного предложения с акцентом на том, , в котором мы говорим, какие действия должна выполнить сеть для получения выгод, которые мы предлагаем.
  5. Разработка аргументов. Здесь можно описать выгоды, которые получит сеть или закупщик, если примет наше предложение и выполнит действия, изложенные в тезисе.
  6. Подбор доказательств. Любая выгода переходит в разряд простых обещаний, если не доказать возможность ее получения и не будет продемонстрировать легкий и безопасный способ для этого. При этом доказательства должны быть убедительны.
  7. Составление плана действий для реализации предложения (получения обсуждаемых выгод). Расскажите торговой сети об алгоритме совместных действий в случае принятия предложения.

Все перечисленные правила отражены в следующей схеме:

Изучение сайта торговой сети для эффективного КП

Первый шаг – изучение торговой сети. Официальный сайт торговой сети – один из основных, а иногда практически единственный, источник получения информации, и его изучение становится ключевым этапом подготовки коммерческого предложения.

Многие производители допускают ошибку, изучая только раздел сайта, предназначенный для «Партнеров» и фокусируя внимание исключительно на форме заявки на поставки. В реальности же каждый раздел сайта дает огромное количество информации, которую, в том числе, можно использовать и при составлении убойного коммерческого предложения.

Проведу анализ сайта одной из топовых российских торговых сетей.

1. Общая информация:

1
О компании

М…. сегодня

Розничная сеть «М….» работает для повышения благосостояния своих клиентов, предлагая им качественные товары повседневного спроса по доступным ценам.

2
Стратегия развития. Важен для поставщика следующий момент:

Постоянный фокус на эффективности бизнеса для обеспечения роста доходности и аккумулирования денежного потока

Мы концентрируемся на «умном» росте, устанавливая высокие критерии доходности для открытия новых открытий.

Мы будем расширять предложение покупателю за счет направлений, выгодно дополняющих наш основной бизнес (вкл. партнерства, электронную коммерцию, новые специализированные форматы и т. д.), чтобы обеспечить оптимальное удовлетворение потребностей.

3
В работе с покупателями важен следующий момент: Улучшенное позиционирование бренда (вкл. заботу, безопасность, устойчивое развитие и выгодное ценностное предложение).
4
В стратегических целях очень важно указание на то, что на сегодня ритейлер имеет договоры с 4,1 (также на сайте приведена цифра 6) тысяч местных поставщиков, которые предоставляют 52% ассортимента.

Выводы по разделу «Общая информация»

  1. Компания сместила акцент с низких цен на повышение эффективности. Следовательно, при формировании предложения надо делать акцент на сочетание потенциала продаж и высокой доходности.
  2. Компании интересны новые ниши и варианты удовлетворения потребностей покупателя.
  3. При формировании предложения важно сделать акценты на восприятие бренда покупателями.
  4. Большинство производителей, которые еще не представлены на полках, являются региональными. Их стратегия – вход через домашний регион в рамках региональных квот

Читая между строк другие разделы также можно найти много интересных деталей, которые позволят сделать точечное предложение, отличающееся от предложений конкурентов и близкое и понятное для закупщика.

Образец коммерческого предложения

для торговых сетей и супермаркетов

При этом нельзя создать идеальное коммерческое предложение. Оно работает эффективно только в том случае, если, с одной стороны, соответствует всем приведенным на сайте требованиям сети, с другой, дает информацию закупщику для принятия решения и выделяется своим оформлением из серой массы других предложений.

Но надо понимать, что новизна КП со временем теряется, его форму и содержание начинают копировать, оно приедается закупщикам и перестает работать. Я рекомендую делать индивидуальное предложение для каждой торговой сети и раз в 2-3 года обновлять общий шаблон, кардинально меняя форму подачи информации.

Тем не менее, «образцовое» коммерческое предложение должно соответствовать следующим требованиям:

  1. Правильное название: в соответствии с ситуацией, правилами клиента, основным тезисом.
  2. Уместность переговоров: почему пришел сюда. Легкий комплимент.
  3. Подтверждение квалификации: два слова о себе, товаре, компании, истории, рекомендациях.
  4. Основной тезис: что мы хотим. Если получится, уже на этом этапе через выгоды для торговой сети.
  5. Аргументы, подтверждения, усиления: только через мотивы клиента, коротко, 1- 2 самых сильных аргумента.
  6. Завершение: алгоритм получения озвученных выгод или лозунг.

Образец КП