Тренинг «Управляемые переговоры с торговыми сетями»
Как превратить переговоры в управляемый процесс с помощью цифровых инструментов и ИИ-ассистентов

Большинство переговоров с торговыми сетями ведутся интуитивно. В результате поставщики не понимают, почему закупщик принимает то или иное решение, и теряют возможность влиять на ход переговоров.
На тренинге вы освоите технологию, которая переводит переговоры из области интуиции в область расчетов. Для каждого этапа вы научитесь оценивать вероятность перехода к следующему шагу, определять факторы, влияющие на решение закупщика, разрабатывать наиболее эффективные предложения и корректировать стратегию по результатам переговоров.
Расчеты выполняются в специализированных калькуляторах, а ИИ-ассистент помогает анализировать ситуацию, готовить рекомендации и оценивать эффективность выбранных решений.
В результате переговоры становятся управляемым бизнес-процессом, что позволяет лучше готовиться к встречам, избегать типичных ошибок и значительно повысить вероятность заключения контракта.

Программа

Появились вопросы? Оставьте свое e-mail и мы ответим

По итогам курса Вы

Изучите пошаговую структуру переговоров и поймете задачи и важность каждого этапа. Поймете слабости своей позиции и риски
Сможете улучшать ситуацию на каждом этапе и количественно оценивать полученные в результате возможности
Получите калькуляторы для количественной оценки ситуации на каждом этапе и автоматизированную систему принятия решений
С помощью Ассистента научитесь разрабатывать сценарий переговоров, скрипты, прогнозировать ответы закупщика и свои действия

Принять участие

Оставьте номер своего телефона и мы Вам перезвоним

Или позвоните нам

+7 (905) 110-00-20

Программа курса

2 дня с 10.00 до 17.30

1.Оценка силы позиции на основе истории сотрудничества, мониторинга сети, предварительного обсуждения вопроса.
- Количественная оценка текущей ситуации.
- Разработка плана усиления позиции с помощью Ассистента.
- Оценка позиции с учетом корректировок.
- Выбор плана ведения переговоров с учетом силы позиции.
2.Оценка своей роли в категории и поиск точек роста.
- Составление цифровой модели категории.
- Расчет статуса поставщиков.
- Разработка плана повышения своего статуса с помощью Ассистента.
- Разработка ценностного предложения и оценка его привлекательности.
3.Подготовка аргументов для переговоров.
- Выбор тезиса и оценка его рейтинга.
- Количественная оценка выгод и их доказательств.
- Подбор аргументов для переговоров.
- Усиление аргументов с помощью Ассистента.
4.Оценка результативности аргументации по ответу закупщика.
- Количественная оценка ответа и его причины.
- Выбор способа дальнейшей аргументации на основе матрицы сценариев.
- Подбор скриптов с помощью Ассистента.
5.Проведение торга с использованием рейтингов.
- Предварительная оценка важности вопросов.
- Результат Win-Win с учетом асимметрии интересов.
- Разработка сценариев улучшения результатов торга на основе математической модели.
- Разработка скриптов с помощью Ассистента.

Условия участия

Автор курса: Сергей Илюха

к.т.н., один из ведущих экспертов по работе с розничными сетями, почетный член Ассоциации бизнес-тренеров России

Сергей Илюха в течении 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, а затем в течении 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети.
С 2014 года бизнес-тренер.
За это время провел более 150 проектов для ритейлеров и производителей в 7 странах
Выступил с докладами и мастер-классами более, чем на 150 международных конференциях, в том числе на 35 Центрах Закупок Сетей
Автор книг по категорийному менеджменту, работе с розничными сетями, жестким переговорам, в том числе бестселлера "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику".
Книга "Менеджер по работе с торговыми сетями. 10 шагов к рекордным продажам" выходит в начале 2026 года.
Постоянный эксперт телеканала РБК по вопросам розничной торговли
Член правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла
Автор 2016 года канала E-xecutive.ru, "Золотое перо" в категории "Продажи", лучший спикер METRO EXPO 2017
В корпоративном формате обучил десятки производителей эффективной работе с розничными сетями и переговорам с закупщиками

ОБУЧЕНИЕ У СЕРГЕЯ ИЛЮХИ В КОРПОРАТИВНОМ ФОРМАТЕ ПРОШЛИ СЕТЕВЫЕ ОТДЕЛЫ КРУПНЕЙШИХ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ В 7 СТРАНАХ