On-line курс "Менеджер по работе с розничными сетями.
Повышение квалификации"
24.01-01.03.2023 года

Курс на котором опытные менеджеры по работе с розничными сетями узнают современные технологии подготовки и ведения переговоров с розничными сетями, которые выведут сотрудничество на качественно новый уровень.
Видеокурсы для поставщиков
Видеокурсы по категорийному менеджменту
Запросить индивидуальный консалтинг
Консалтинг в управлении ассортиментом
Все тренинги Сергея Илюхи
Услуги для поставщиков в торговые сети
Close
Появились вопросы? Оставьте свое e-mail и мы ответим
О курсе
Мы проанализировали сотни удачных и неудачных кейсов поставщиков-участников Центров Закупок Сетей и создали программу, которая поможет успешно проводить переговоры как до начала контракта, так и уже в процессе работы.
На курсе Вы узнаете все, что в сегодняшней рыночной ситуации необходимо производителю для эффективного сотрудничества с розничными сетями, а менеджеру для проведения успешных переговоров с закупщиком:
чего хочет категорийный менеджер, его цели и KPI
как сеть формирует ассортимент и оценивает поставщиков
как провести мониторинг полки и конкурентов
как выбрать стратегию сотрудничества
как правильно аргументировать и вести торг
как быть эффективным в любой переговорной ситуации
Смотреть программу
Оставьте номер своего телефона и мы Вам перезвоним
Или позвоните нам
+7 (905) 110-00-20
Кому будет интересен тренинг
  • Руководителю компании
    Понимание технологий работы и потребностей сети позволит более эффективно управлять ассортиментным портфелем предприятия и разрабатывать стратегию позиционирования
  • Коммерческому директору
    Руководитель должен не только сам уметь вести переговоры, но и дать подчиненным эффективные аргументы для убеждения закупщика. На тренинге мы научимся этому
  • Директору по продажам
    Руководитель должен уметь корректно ставить задачи по проведению переговоров. Категорийный менеджмент поможет подобрать правильные товары и акции для каждой сети
  • Менеджеры по продажам, КАМы
    Любой человек любит, когда говорят на его языке и помогают решить стоящие перед ним задачи. Закупщик не исключение. КАМ, знающий Catman, вызывает доверие и получает хорошие контракты
Программа курса
5 недель. 10 занятий. 20 часов.
8 заданий. Два тестирования.
Внимание: Если Вы не смогли принять участие в одном из занятий, его запись будет доступна в течении недели. Вы сможете наверстать упущенное и догнать группу.
Программа курса
Занятия проходят по вторникам и пятницам
согласно расписания
Занятие 1.
2 часа - вебинар по теме занятия
Занятие 1: Кто такой KAM. Обязанности, психотип, навыки.
  • Структура отдела по работе с розничными сетями
  • Обязанности и должностные инструкции КАМа
  • Система мотивации и самомотивации
  • Планирование времени
  • Основные компетенции и их развитие
  • Изменения в сегодняшней рыночной ситуации.
Практическое задание: Оценка профессиональных компетенций (тестирование)
Занятие 2.
30 минут - проверка заданий
1 час 30 минут - вебинар по теме занятия
Занятие 2: Технологии управления ассортиментом. Новые кейсы
  • Что из теории категорийного менеджмента применяется на практике
  • Как закупщик расставляет приоритеты при управлении ассортиментом
  • Отношение поставщиками в зависимости от роли категории
  • «Шахматка» как основной инструмент категорийного менеджера
  • Алгоритм управления важной категорией
  • Алгоритм управления второстепенной категорией
Практическое задание: Опишите как, по Вашему мнению, закупщик выбранной сети формирует ассортимент Вашей категории
Занятие 3.
30 минут - проверка заданий
1 час 30 минут - вебинар по теме занятия
Занятие 3: Оценка розничной сети
  • Оценка позиционирования
  • Оценка целевых групп
  • Оценка стратегии развития
  • Оценка ассортиментной политики
  • Оценка ценообразования
  • Оценка промо стратегии
Практическое задание: Заполнение карточки исследования целевой сети
Занятие 4.
30 минут - проверка заданий
1 час 30 минут - вебинар по теме занятия
Занятие 4: Правила управления ассортиментом сети
  • Основные принципы категорийного менеджмента
  • Роли категорий и правила их назначения
  • Особенности управления ассортиментом в зависимости от роли категорий
  • Особенности управления ассортиментом в зависимости от типа и полномочий закупщика
  • Алгоритм мониторинга ассортимента
  • Алгоритм мониторинга регулярного и промо ценообразования
Практическое задание: Составление портрета товарной категории
Занятие 5.
30 минут - проверка заданий
1 час 30 минут - вебинар по теме занятия
Занятие 5: Оценка конкурентного окружения
  • Правила мониторинга и оценки поставщиков
  • Роли поставщиков
  • Оценка роли поставщика по итогам мониторинга
  • KPI и цели закупщика при работе с поставщиками
  • Разработка сценариев конкурентной борьбы
  • Выбор объекта для атаки
Практическое задание: Описание конкурентного окружения и выбор объекта для атаки
Занятие 6.
30 минут - проверка заданий
1 час 30 минут - вебинар по теме занятия
Занятие 6: Разработка ценностного предложения
  • Создание поля ценностей контракта
  • Оценка приоритетности показателей для целевых потребителей и закупщика
  • Оценка важности конкурентных преимуществ
  • Выбор ассортимента. Разработка модели контракта при различных сценариях
  • Формирование цепочки тема-цель-тезис
  • Разработка ценностного предложения на основе модели контракта
Практическое задание: Разработка и расчет ценностного предложения
Занятие 7.
30 минут - проверка заданий
1 час 30 минут - вебинар по теме занятия
Занятие 7: Аргументация и подготовка сценария переговоров
  • Правила аргументации
  • Подбор и оценка силы аргументов
  • Выбор аргументов для переговоров
  • Определение очередности и способа подачи аргументов
  • Оценка возможных контраргументов
  • Усиление аргументов и составление базового сценария
Практическое задание: Составление сценария переговоров
Занятие 8.
30 минут - проверка заданий
1 час 30 минут - вебинар по теме занятия
Занятие 8: Разработка коммерческого предложения
  • Правила подготовки коммерческого предложения
  • Способы подачи коммерческого предложения
  • Изучение формы подачи заявок на сайте сети
  • Особенности предложений в зависимости от продукта (бренд, СТМ)
  • Особенности предложений в зависимости от ситуации и роли поставщика
  • Особенности предложений в зависимости от вида коммуникации и истории сотрудничества
Практическое задание: Разработка коммерческого предложения (на кейсе участника)
Занятие 9.
30 минут - проверка заданий
1 час 30 минут - вебинар по теме занятия
Занятие 9: Переговоры с розничной сетью. Выход на диалог и торг.
  • Виды ответа оппонента
  • Диагностика ответа
  • Уточнение истинных причин
  • Выход на конструктивный диалог
  • Правила торга
  • Техники завершения переговоров
Практическое задание: Переговоры по кейсам участников
Занятие 10
30 минут - проверка заданий
1 час 30 минут - вебинар по теме занятия
Занятие 10: Жесткие переговоры
  • Жесткие техники переговоров
  • Профилактика жестких переговоров
  • Борьба с давлением и манипуляциями
  • Распространенные приемы закупщиков и борьба с ними
  • Составление базовых скриптов для распространенных ситуаций
  • Переговорные поединки
Практическое задание: Итоговое тестирование
Условия участия
Стоимость участия
40 000 рублей
ПАКЕТ СТАНДАРТ
  • Прохождение курса on-line
  • Выполнение заданий и проверка их Сергеем Илюхой
  • Материалы курса
  • Сертификат о прохождении курса в Школе Лиги Коммерсантов
Принять участие
69 500 рублей
ПАКЕТ ПРЕМИУМ
  • Прохождение курса on-line
  • Выполнение заданий, их проверка и индивидуальный on-line разбор с Сергеем Илюхой
  • Материалы курса
  • 1 час личной консультации Сергея Илюхи
  • Бесплатная помощь Сергея Илюхи в проведении переговоров с закупщиками в течение 14 дней после курса
  • Сертификат о прохождении курса в Школе Лиги Коммерсантов
Принять участие
Автор курса: Сергей Илюха
Генеральный директор, Лига Коммерсантов;
член правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла; доцент кафедры товароведения РЭУ им. Плеханова;
автор книг "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику" и "Жесткие коммерческие переговоры"; постоянный спикер конференций для поставщиков в 8 странах; эксперт Центра Закупок Сетей
Сергей Илюха в течении 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, а затем в течении 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети.
С 2014 года бизнес-тренер.
За это время провел более 150 проектов для ритейлеров и производителей в 7 странах
Выступил с докладами и мастер-классами более, чем на 100 международных конференциях, в том числе на 35 Центрах Закупок Сетей
Реализовал десятки проектов по повышению эффективности сотрудничества производителей с торговыми сетями
ОБУЧЕНИЕ У СЕРГЕЯ ИЛЮХИ В КОРПОРАТИВНОМ ФОРМАТЕ ПРОШЛИ СЕТЕВЫЕ ОТДЕЛЫ КРУПНЕЙШИХ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ В 7 СТРАНАХ
Отзывы КАМов, прошедших обучение
Конструктивно, доступная подача материала. Понравился взгляд на ситуацию глазами закупщика. Это именно то, чего не хватает многим продавцам и, что важно, тренерам. Спасибо, Сергей!
Виталий Комар
ООО Laminta, Руководитель оптовой торговли
Спасибо Сергею за проведенный курс! Был предоставлен полезный материал в достаточно лаконичной форме. Были раскрыты интересные темы. По завершению курса удалось для себя определить необходимые направления в профессиональном развитии. Понравились практические кейсы по переговорам с закупщиком. Курс проходил в январе-феврале 2022 года
Руслан Цветков
ООО Семушка, менеджер по работе с торговыми сетями
Харизматичный и опытный тренер. Отличный и интересный материал, который хорошо воспринимается благодаря подаче Сергея.
Толмачёв Руслан
ООО Леврана, менеджер по оптовым продажам
Интересно, познавательно. Пересмотрела предложения, которые делала для сетей и убрала все лишнее) Стала более внимательно и тщательно собирать информацию о сети, прежде чем делать предложение. Спасибо за тренинг!)
Василевская Марина
ООО Леврана менеджер по работе с сетями
Очень полезный тренинг. Материал хорошо структурирован. Домашние задания и их разбор позволяют лучше усвоить материал. Особенно понравились занятия с разбором типов закупщиков и составлением коммерческого предложения.
Мохов Алексей
Laminto OU, Key Accaunt Manager
Очень легко воспринимается материал, потому что подача тренера интересна и понятна. Много примеров из жизни, хоть некоторые их них немного рознятся с нашей страной. Понравилось всё. Хороший тренинг, заставляющий продумывать каждый свой шаг наперёд в подготовлении к переговорам и при составлении коммерческих предложений. Спасибо Сергею! Теперь осталось повторить материал и приступить к активной практике.
Ананин Яна
Laminto OU, Key Accaunt Manager
Смотреть другие отзывы
Принять участие в on-line курсе
Пакет участия
Способ оплаты