On-line курс Сергея Илюхи для закупщиков

ЭФФЕКТИВНЫЕ ЗАКУПКИ

Переговоры и управление запасами

1 марта - 5 апреля 2024 года

Close
Появились вопросы? Оставьте свое e-mail и мы ответим
Ближайшие тренинги Сергея Илюхи
Курс включает в себя два блока для проработки основных компетенций закупщика:
  • Занятие 1-5: Управление запасами на 100%
  • Занятие 6-10: Переговоры с поставщиками на 100%.
Условия участия
Программа первого блока курса. Занятия 1.1 - 1.5.
По вторникам и пятницам согласно расписания
Занятие 1.1. Категорийное управление товарными запасами
  • Как теория категорийного менеджмента адаптируется для использования управления запасами. Роли категорий
  • Создание удобного "классификатора закупок". 5 способов, как работа с потребностью бизнеса позволяет оптимизировать запасы
  • Роли товаров. 3 рабочих алгоритма работы с дефицитом при нестабильном наличии товара
  • Роли товаров и нормирование резервных и страховых запасов
  • Практическое занятие 1: Расчет резервных и страховых запасов в зависимости от роли товаров:
  • Назначение роли категории
  • Оценка роли товара
  • Оценка альтернатив
  • Расчет нормативных запасов
Занятие 1.2. Современные техники прогнозирования продаж
  • Виды прогнозов. Почему не всегда помогает искусственный интеллект
  • Расчет сезонности и как с ним работать, когда "каждый год новости"
  • В каком случае нужен коэффициент недельности и как с ним работать
  • Как правильно выбрать уровень составления базового прогноза и период прогнозирования
  • Варианты уточнения и детализации прогноза
  • Практическое занятие 2. Составление прогноза продаж:
  • Определение уровня и периода прогнозирования
  • Расчет коэффициентов сезонности
  • Пересчет прогноза до уровня SKU
Занятие 1.3. Расчет частоты заказов и составление графика поставок
  • Как рассчитать оптимальную частоту заказов. Формула Уилсона. Ее использование внутри отдела закупок и при общении с поставщиками
  • Какая информация должна быть в карточке поставщика
  • 3 коэффициента для оценки уровня сервиса. Комплексная оценка надежности поставщика. Коэффициент надежности
  • Алгоритм составления графика поставок
  • Правила выбора поставщика при наличии товара из основной матрицы у основных поставщиков
  • Практическое занятие 3. Составление графика закупок
  • Расчет оптимальной частоты поставок
  • Расчет коэффициента надежности поставщика
  • Составление графика закупок
Занятие 1.4. Расчет заказа поставщику в условиях возможностей дефицита, возникновения неожиданной потребности, роста спроса, проблем у поставщика, роста цен
  • Анализ статистики. Выявление и оценка "интервенций". Оценка коэффициента вариации продаж
  • Прогнозирование скорости убытия товаров для автозаказа
  • Правила выбора поставщика при наличии товара из основной матрицы у основных поставщиков
  • Формула для расчета заказа
  • Корректировка заказа в случае дефицита, регламентированных резервов, участия товара в промо акциях и т.д.
  • Практическое занятие 4. Расчет заказа поставщику
  • Расчет заказа поставщику
  • Корректировка заказа при нестандартных ситуациях
Занятие 1.5. Оптимизация и оценка эффективности работы отдела закупок
  • Основные KPI отдела закупок
  • Правила расчета даты планового и экстренного заказа
  • Регламент замены товаров
  • Структура товарных запасов. Современные алгоритмы анализа запасов и их визуализация
  • Система отчетов при управлении запасами
  • Базовый план действий по улучшению структуры товарных запасов
  • Практическое занятие 5. Анализ структуры товарных запасов и составление программы их "оздоровления"
Программа второго блока курса. Занятия 2.1-2.5
Занятие 2.1. Методы подготовки к переговорам с сильным поставщиком
  • Что такое сила позиции в переговорах
  • 50 факторов, определяющих объективную силу позиции
  • Поле личных целей поставщика. ТОП 15 личных целей поставщика и их приоритетность.
  • Оценка целей и KPI поставщика и их использование при подготовке к переговорам
  • Как влиять, не закупая на миллионы
  • Как выиграть переговоры до их начала. 7 сценариев доминирования при объективно слабой позиции
  • Практическое занятие 1: Практические приемы усиления силы позиции в начале переговоров. Работа в командах с отработкой в игре "Начало визита"
Занятие 2.2. Современные техники ведения коммерческих переговоров
  • 11 этапов успешных переговоров
  • 10 критериев для определения психотипа и выявления истинных целей поставщика
  • Работа с инициативой в переговорах. Пассивная и активная стратегия. Всегда ли надо много говорить?
  • Как правильно структурировать свою речь. 5 элементов убеждения
  • Разрушение и защита аргументов, контраргументы
  • Отговорки/возражения/уточнения/скрипты
  • 5 ситуаций комфортного перехода к торгу
  • Правила позиционного торга
  • Практическое занятие 2. Оценка психотипа оппонента, подбор аргументов, составление сценария переговоров. Проведение переговоров в стиле игры "Что? Где? Когда?". Оценка соответствия проведенных переговоров разработанному сценарию
Занятие 2.3. Жесткие переговоры для закупщика. Условия каких контрактов можно улучшить быстро
  • 9 правил ранжирования поставщиков
  • Выбор ассортиментных поставщиков и правила переговоров с ними
  • Жесткие сценарии: давление, уведомление, тендер. С кем это работает наиболее эффективно
  • 7 техник ведения жестких переговоров. Использование дезинформации, манипуляций и давления
  • Завершение сделки и оформление договоренностей
  • Практическое занятие 3. Ранжирование поставщиков и выбор техники ведения переговоров. Усиление аргументов с помощью жестких техник. Ролевая игра «Переговоры со слабым поставщиком»
Занятие 2.4. Методы жестких переговоров, которые использует поставщик. Предпосылки, выявление, противодействие
  • Что дает поставщику право на использование жестких техник.
  • 9 распространенных техник ведения жестких переговоров поставщиком
    • Постоянное давление
    • Лишение права голоса и компетенций
    • Претензии
    • Необоснованные требования
    • Стандарты
    • Нерешаемые проблемы
    • Фиктивная статистика
    • Отсутствие интереса
    • Вымышленная конкуренция.
  • Противодействие давлению и вывод переговоров на конструктивный уровень.
Практическое занятие 4. Прогноз жестких техник поставщика и составление сценария противодействия им. Ролевая игра «Переговоры с сильным поставщиком».
Занятие 2.5. Практические техники ведения переговоров в ситуациях экстремальных закупок
    Как закупить при дефиците и не переплатить:
    • 3 сценария разумной альтернативы
    • 5 возможных ценностей поставщика
    • Правила обмена ценностями и торга при дефиците
    Как работать с ценой при нестабильном рынке:
    • ТОП 10 аргументов для сохранения цены
    • Как "пугать страшно" и не бояться самому
    • Красивые формулировки, которые надо внести в договор поставки
    Проведение переговорной кампании:
    • 5 стратегий оптимизации пула поставщиков
    • Эффективные сценарии вывода из состояния комфорта
    • Техника "против кого дружим", "хочешь быть капитаном", "сокращение категории" и другие эксклюзивные приемы от Сергея Илюхи
    Практическое занятие 5. Прогноз жестких техник поставщика и составление сценария противодействия им. Ролевая игра «Переговоры с сильным поставщиком».

    Тренинг проводит Сергей Илюха
    Член правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла, к.т.н., один из ведущих экспертов по категорийному менеджменту.

    Сергей Илюха в течении 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, а затем в течении 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети.
    С 2014 года бизнес-тренер.
    За это время провел более 150 проектов для ритейлеров и производителей в 7 странах
    Выступил с докладами и мастер-классами более, чем на 150 международных конференциях, в том числе на 36 Центрах Закупок Сетей
    Автор книг по категорийному менеджменту, работе с розничными сетями, жестким переговорам, в том числе бестселлеров "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику" и "Арифметика категорийного менеджмента", вошедшей в ТОП 10 лучших книг о ритейле
    Реализовано более 20 проектов по внедрению категорийного менеджмента и автоматизации системы отчетов и принятия управленческих решений в розничных сетях
    НАШИ КЛИЕНТЫ - РИТЕЙЛЕРЫ В 5 СТРАНАХ
    КУПИТЬ КНИГИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ С АВТОГРАФОМ АВТОРА
    Стоимость участия
    40 000 рублей
    ПАКЕТ СТАНДАРТ
    • Прохождение курса on-line
    • Выполнение заданий и проверка их Сергеем Илюхой
    • Материалы курса
    • Сертификат о прохождении курса в Школе Лиги Коммерсантов
    69 500 рублей
    ПАКЕТ ПРЕМИУМ
    • Прохождение курса on-line
    • Выполнение заданий, их проверка и индивидуальный on-line разбор с Сергеем Илюхой
    • Материалы курса
    • 1 час личной консультации Сергея Илюхи
    • Бесплатная помощь Сергея Илюхи в проведении переговоров с поставщиками в течение 14 дней после курса
    • Сертификат о прохождении курса в Школе Лиги Коммерсантов
    Анкета участника тренинга
    Пакет участия
    Способ оплаты