On-line курс Сергея Илюхи для закупщиков
ЭФФЕКТИВНЫЕ ЗАКУПКИ
Переговоры и управление запасами
ЭФФЕКТИВНЫЕ ЗАКУПКИ
Переговоры и управление запасами
Появились вопросы? Оставьте свое e-mail и мы ответим
Программа первого блока курса. Занятия 1.1 - 1.5.
По вторникам и пятницам согласно расписания
Занятие 1.1. Категорийное управление товарными запасами
- Как теория категорийного менеджмента адаптируется для использования управления запасами. Роли категорий
- Создание удобного "классификатора закупок". 5 способов, как работа с потребностью бизнеса позволяет оптимизировать запасы
- Роли товаров. 3 рабочих алгоритма работы с дефицитом при нестабильном наличии товара
- Роли товаров и нормирование резервных и страховых запасов
- Практическое занятие 1: Расчет резервных и страховых запасов в зависимости от роли товаров:
- Назначение роли категории
- Оценка роли товара
- Оценка альтернатив
- Расчет нормативных запасов
Занятие 1.2. Современные техники прогнозирования продаж
- Виды прогнозов. Почему не всегда помогает искусственный интеллект
- Расчет сезонности и как с ним работать, когда "каждый год новости"
- В каком случае нужен коэффициент недельности и как с ним работать
- Как правильно выбрать уровень составления базового прогноза и период прогнозирования
- Варианты уточнения и детализации прогноза
- Практическое занятие 2. Составление прогноза продаж:
- Определение уровня и периода прогнозирования
- Расчет коэффициентов сезонности
- Пересчет прогноза до уровня SKU
Занятие 1.3. Расчет частоты заказов и составление графика поставок
- Как рассчитать оптимальную частоту заказов. Формула Уилсона. Ее использование внутри отдела закупок и при общении с поставщиками
- Какая информация должна быть в карточке поставщика
- 3 коэффициента для оценки уровня сервиса. Комплексная оценка надежности поставщика. Коэффициент надежности
- Алгоритм составления графика поставок
- Правила выбора поставщика при наличии товара из основной матрицы у основных поставщиков
- Практическое занятие 3. Составление графика закупок
- Расчет оптимальной частоты поставок
- Расчет коэффициента надежности поставщика
- Составление графика закупок
Занятие 1.4. Расчет заказа поставщику в условиях возможностей дефицита, возникновения неожиданной потребности, роста спроса, проблем у поставщика, роста цен
- Анализ статистики. Выявление и оценка "интервенций". Оценка коэффициента вариации продаж
- Прогнозирование скорости убытия товаров для автозаказа
- Правила выбора поставщика при наличии товара из основной матрицы у основных поставщиков
- Формула для расчета заказа
- Корректировка заказа в случае дефицита, регламентированных резервов, участия товара в промо акциях и т.д.
- Практическое занятие 4. Расчет заказа поставщику
- Расчет заказа поставщику
- Корректировка заказа при нестандартных ситуациях
Занятие 1.5. Оптимизация и оценка эффективности работы отдела закупок
- Основные KPI отдела закупок
- Правила расчета даты планового и экстренного заказа
- Регламент замены товаров
- Структура товарных запасов. Современные алгоритмы анализа запасов и их визуализация
- Система отчетов при управлении запасами
- Базовый план действий по улучшению структуры товарных запасов
- Практическое занятие 5. Анализ структуры товарных запасов и составление программы их "оздоровления"
Программа второго блока курса. Занятия 2.1-2.5
Занятие 2.1. Методы подготовки к переговорам с сильным поставщиком
- Что такое сила позиции в переговорах
- 50 факторов, определяющих объективную силу позиции
- Поле личных целей поставщика. ТОП 15 личных целей поставщика и их приоритетность.
- Оценка целей и KPI поставщика и их использование при подготовке к переговорам
- Как влиять, не закупая на миллионы
- Как выиграть переговоры до их начала. 7 сценариев доминирования при объективно слабой позиции
- Практическое занятие 1: Практические приемы усиления силы позиции в начале переговоров. Работа в командах с отработкой в игре "Начало визита"
Занятие 2.2. Современные техники ведения коммерческих переговоров
- 11 этапов успешных переговоров
- 10 критериев для определения психотипа и выявления истинных целей поставщика
- Работа с инициативой в переговорах. Пассивная и активная стратегия. Всегда ли надо много говорить?
- Как правильно структурировать свою речь. 5 элементов убеждения
- Разрушение и защита аргументов, контраргументы
- Отговорки/возражения/уточнения/скрипты
- 5 ситуаций комфортного перехода к торгу
- Правила позиционного торга
- Практическое занятие 2. Оценка психотипа оппонента, подбор аргументов, составление сценария переговоров. Проведение переговоров в стиле игры "Что? Где? Когда?". Оценка соответствия проведенных переговоров разработанному сценарию
Занятие 2.3. Жесткие переговоры для закупщика. Условия каких контрактов можно улучшить быстро
- 9 правил ранжирования поставщиков
- Выбор ассортиментных поставщиков и правила переговоров с ними
- Жесткие сценарии: давление, уведомление, тендер. С кем это работает наиболее эффективно
- 7 техник ведения жестких переговоров. Использование дезинформации, манипуляций и давления
- Завершение сделки и оформление договоренностей
- Практическое занятие 3. Ранжирование поставщиков и выбор техники ведения переговоров. Усиление аргументов с помощью жестких техник. Ролевая игра «Переговоры со слабым поставщиком»
Занятие 2.4. Методы жестких переговоров, которые использует поставщик. Предпосылки, выявление, противодействие
- Что дает поставщику право на использование жестких техник.
- 9 распространенных техник ведения жестких переговоров поставщиком
- Постоянное давление
- Лишение права голоса и компетенций
- Претензии
- Необоснованные требования
- Стандарты
- Нерешаемые проблемы
- Фиктивная статистика
- Отсутствие интереса
- Вымышленная конкуренция.
- Противодействие давлению и вывод переговоров на конструктивный уровень.
Занятие 2.5. Практические техники ведения переговоров в ситуациях экстремальных закупок
- 3 сценария разумной альтернативы
- 5 возможных ценностей поставщика
- Правила обмена ценностями и торга при дефиците
- ТОП 10 аргументов для сохранения цены
- Как "пугать страшно" и не бояться самому
- Красивые формулировки, которые надо внести в договор поставки
- 5 стратегий оптимизации пула поставщиков
- Эффективные сценарии вывода из состояния комфорта
- Техника "против кого дружим", "хочешь быть капитаном", "сокращение категории" и другие эксклюзивные приемы от Сергея Илюхи
Тренинг проводит Сергей Илюха Член правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла, к.т.н., один из ведущих экспертов по категорийному менеджменту. Сергей Илюха в течении 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, а затем в течении 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети. С 2014 года бизнес-тренер. За это время провел более 150 проектов для ритейлеров и производителей в 7 странах Выступил с докладами и мастер-классами более, чем на 150 международных конференциях, в том числе на 36 Центрах Закупок Сетей Автор книг по категорийному менеджменту, работе с розничными сетями, жестким переговорам, в том числе бестселлеров "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику" и "Арифметика категорийного менеджмента", вошедшей в ТОП 10 лучших книг о ритейле Реализовано более 20 проектов по внедрению категорийного менеджмента и автоматизации системы отчетов и принятия управленческих решений в розничных сетях |
НАШИ КЛИЕНТЫ - РИТЕЙЛЕРЫ В 5 СТРАНАХ
КУПИТЬ КНИГИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ С АВТОГРАФОМ АВТОРА
Стоимость участия
40 000 рублей
ПАКЕТ СТАНДАРТ
- Прохождение курса on-line
- Выполнение заданий и проверка их Сергеем Илюхой
- Материалы курса
- Сертификат о прохождении курса в Школе Лиги Коммерсантов
69 500 рублей
ПАКЕТ ПРЕМИУМ
- Прохождение курса on-line
- Выполнение заданий, их проверка и индивидуальный on-line разбор с Сергеем Илюхой
- Материалы курса
- 1 час личной консультации Сергея Илюхи
- Бесплатная помощь Сергея Илюхи в проведении переговоров с поставщиками в течение 14 дней после курса
- Сертификат о прохождении курса в Школе Лиги Коммерсантов
Анкета участника тренинга