On-line курс Cергея Илюхи
"Полный курс переговоров с закупщиком торговой сети"
04 октября - 14 ноября 2022 года

Закупщики торговых сетей - мастера переговоров. Они умеют как использовать закупочную силу сети, так и пробелы в переговорных техниках поставщика. Задача этого курса - научиться договариваться со статусным закупщиком. Вы научитесь:
  • Усиливать свою позицию перед переговорами
  • Установливать контакт
  • Правильно "продавать" выгоду от принятия предложения
  • Использовать аргументы и расчеты
  • Противостоять давлению и манипуляциям.
  • Работать с различными видами переговоров: сайт, переписка, телефон, видеоконференция, очные переговоры
На курсе Вы узнаете:
*Основные правила ведения коммерческих переговоров
*Особенности продаж незаинтересованному закупщику, позиция которого сильнее
*Отличия и возможности при различных каналах ведения переговоров
*Переговорны фишки опытного закупщика
как провести диагностику психотипа закупщика и уточнить его истинные интересы
какие есть инструменты для убеждения закупщиков: логика, маркетинг, расчеты, дезинформация
как соблюдение чек-листа подготовки к переговорам позволяет избежать ловушек при торге
на какие выгоды делать акценты в зависимости от типа закупщика, его мотивации, Вашего статуса
всегда ли надо монетезировать выгоду и как "продавать" нематериальные ценности
как использовать в свою пользу давление и манипуляции (принципы переговорного айкидо)
Кому будет полезен этот курс
Руководителю компании
Понимание технологий работы и потребностей сети позволит более эффективно управлять ассортиментным портфелем предприятия и разрабатывать стратегию позиционирования
Коммерческому директору
Руководитель должен не только сам уметь вести переговоры, но и дать подчиненным эффективные аргументы для убеждения закупщика. На тренинге мы научимся этому
Директору по продажам
Руководитель должен уметь корректно ставить задачи по проведению переговоров. Категорийный менеджмент поможет подобрать правильные товары и акции для каждой сети
Менеджеры по продажам, КАМы
Любой человек любит, когда говорят на его языке и помогают решить стоящие перед ним задачи. Закупщик не исключение. КАМ, знающий Catman, вызывает доверие и получает хорошие контракты
Close
Появились вопросы? Оставьте свое e-mail и мы ответим
Оставьте номер своего телефона и мы Вам перезвоним
Или позвоните нам
+7 (905) 110-00-20
Программа курса
4 недели. 10 занятий. 20 часов.
9 заданий. Итоговое тестирование.
Внимание: Если Вы не смогли принять участие в одном из занятий, его запись будет доступна в течении недели. Вы сможете наверстать упущенное и догнать группу.
Программа курса
По вторникам и пятницам
с 13:00 до 15:00 согласно расписания
Занятие 1.
13:00 до 15:00 - вебинар по теме занятия
Занятие 1: Структура коммерческих переговоров
  • Цели коммерческих переговоров и поле торга
  • Долгосрочные и разовые продажи. Особенности выстраивания коммуникации
  • 10 этапов коммерческих переговоров
  • Новые способы коммуникации и их влияние на проведение переговоров
Практическое задание: Тестирование навыков менеджера по работе с розничными сетями
Занятие 2.
13:00 до 13:30 - проверка заданий
13:30 до 15:00 - вебинар по теме занятия
Занятие 2: Постановка задач. Разработка альтернатив и этапы переговоров
  • Модель контракта
  • Проработка альтернативных моделей решения
  • Оценка взаимной значимости обсуждаемых вопросов
  • Определения порядка обсуждения вопросов при торге и "стоимости" обмена
Практическое задание: Заполнение чек-листа для оценки стоимости обмена
Занятие 3.
13:00 до 13:30 - проверка заданий
13:30 до 15:00 - вебинар по теме занятия
Занятие 3: Варианты проведения переговоров. Особенности выхода на контакт
  • Тема, цель и тезис переговоров.
  • Цели и особенности переговоров в основных ситуациях:
  • Подача заявки через сайт
  • Письмо с КП от поставщика
  • Письмо с запросом условий от закупщика
  • Предложение участвовать в тендере
  • Личная встреча на выставке
  • Встреча на ЦЗС
  • Запланированная встреча в офисе сети
  • Встреча на мероприятии поставщика
  • Общение в рамках действующего контракта
  • Восстановление отношений после прекращения сотрудничества
Практическое задание: Составление цепочки Тема - Цель - Тезис
Занятие 4.
13:00 до 13:30 - проверка заданий
13:30 до 15:00 - вебинар по теме занятия
Занятие 4: Подготовка позиции для переговоров
  • Оценка силы позиции закупщика
  • Оценка силы позиции поставщика
  • Оценка общей привлекательности предлагаемого решения
  • Усиление силы позиции через агентов влияния
  • Усиление силы позиции через выход на ЛПР
Практическое задание: Оценка силы позиций сторон по ситуациям из практики участников тренинга
Занятие 5.
13:00 до 13:30 - проверка заданий
13:30 до 15:00 - вебинар по теме занятия
Занятие 5: Начало переговоров - создание первого впечатления
  • Создание первого впечатления.
  • Правила представления приочном общении и при переписке
  • Презентация фирмы
  • Завоевание симпатии
  • Как стать экспертом в глазах оппонента
Практическое задание: Составление презентации для начала переговоров
Занятие 6.
13:00 до 13:30 - проверка заданий
13:30 до 15:00 - вебинар по теме занятия
Занятие 6: Дополнительные инструменты выхода на диалог
  • Диагностика психотипа оппонента при личном общении
  • Диагностика психотипа оппонента из ппереписки
  • Сценарии действий и акценты при начале переговоров в зависимости от психотипа оппонента
  • Как обозначить уместность переговоров и при этом не ослабить свою позицию
Практическое задание: Диагностика психотипа оппонента и выбор манеры общения
Занятие 7.
13:00 до 13:30 - проверка заданий
13:30 до 15:00 - вебинар по теме занятия
Занятие 7: Время проведения переговоров и слом негативного сценария при назначении встречи закупщиком
  • Как правильно выбрать время встречи, если есть такая возможность
  • Какие методы использует закупщик для усиления позиции при назначении встречи
  • Варианты изменения времени проведения переговоров при различных вариантах общения
  • Слом негативных сценариев при неудобных переговорах
Практическое задание: Составление делового письма о назначении встречи
Занятие 8.
13:00 до 13:30 - проверка заданий
13:30 до 15:00 - вебинар по теме занятия
Занятие 8: Правила аргументации при конструктивных переговорах
  • Основные равила аргументации
  • Подбор и оценка силы аргументов
  • Выбор аргументов для переговоров в зависимости от психотипа собеседника
  • Выбор аргументов в зависимости от способа ведения переговоров
  • Определение очередности и способа подачи аргументов, что изменилось из за появления дефицита
  • Составление сценария переговоров
Практическое задание: Составление сценария переговоров
Занятие 9.
13:00 до 13:30 - проверка заданий
13:30 до 15:00 - вебинар по теме занятия
Занятие 9: Борьба с манипуляциями и давлением. Переход к торгу
  • Диагностика ответа оппонента
  • Правила ведения диалога
  • Основные виды манипуляций
  • Жесткие техники ведения переговоров
  • Противостояние давлению и манипуляциям
  • Переход к торгу. 5 эффективных приемов
Практическое задание: Переговоры по кейсам участников
Занятие 10.
13:00 до 13:30 - проверка заданий
13:30 до 15:00 - вебинар по теме занятия
Занятие 10: Правила торга
  • Правила позиционного торга
  • 3 основные принципа обмена ценностями
  • Корректировка воспринимаемой ценности предложения
  • Создание дополнительных стимулов для принятия решения
  • Завершение переговоров
Практическое задание: Итоговое тестирование
Автор курса: Сергей Илюха
Генеральный директор, Лига Коммерсантов;
член правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла; доцент кафедры товароведения РЭУ им. Плеханова;
автор книг "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику" и "Жесткие коммерческие переговоры"; постоянный спикер конференций для поставщиков в 8 странах; эксперт Центра Закупок Сетей
Сергей Илюха в течении 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, а затем в течении 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети.
С 2014 года бизнес-тренер.
За это время провел более 150 проектов для ритейлеров и производителей в 7 странах
Выступил с докладами и мастер-классами более, чем на 100 международных конференциях, в том числе на 35 Центрах Закупок Сетей
Реализовал десятки проектов по повышению эффективности сотрудничества производителей с торговыми сетями
Как проходит курс: фрагмент занятия.
Отзывы КАМов, прошедших обучение
Конструктивно, доступная подача материала. Понравился взгляд на ситуацию глазами закупщика. Это именно то, чего не хватает многим продавцам и, что важно, тренерам. Спасибо, Сергей!
Виталий Комар
ООО Laminta, Руководитель оптовой торговли
Спасибо Сергею за проведенный курс! Был предоставлен полезный материал в достаточно лаконичной форме. Были раскрыты интересные темы. По завершению курса удалось для себя определить необходимые направления в профессиональном развитии. Понравились практические кейсы по переговорам с закупщиком. Курс проходил в январе-феврале 2022 года
Руслан Цветков
ООО Семушка, менеджер по работе с торговыми сетями
Харизматичный и опытный тренер. Отличный и интересный материал, который хорошо воспринимается благодаря подаче Сергея.
Толмачёв Руслан
ООО Леврана, менеджер по оптовым продажам
Интересно, познавательно. Пересмотрела предложения, которые делала для сетей и убрала все лишнее) Стала более внимательно и тщательно собирать информацию о сети, прежде чем делать предложение. Спасибо за тренинг!)
Василевская Марина
ООО Леврана менеджер по работе с сетями
Очень полезный тренинг. Материал хорошо структурирован. Домашние задания и их разбор позволяют лучше усвоить материал. Особенно понравились занятия с разбором типов закупщиков и составлением коммерческого предложения.
Мохов Алексей
Laminto OU, Key Accaunt Manager
Очень легко воспринимается материал, потому что подача тренера интересна и понятна. Много примеров из жизни, хоть некоторые их них немного рознятся с нашей страной. Понравилось всё. Хороший тренинг, заставляющий продумывать каждый свой шаг наперёд в подготовлении к переговорам и при составлении коммерческих предложений. Спасибо Сергею! Теперь осталось повторить материал и приступить к активной практике.
Ананин Яна
Laminto OU, Key Accaunt Manager
Стоимость участия
34 500 рублей
ПАКЕТ СТАНДАРТ
  • Прохождение курса on-line
  • Выполнение заданий и проверка их Сергеем Илюхой
  • Материалы курса
  • Сертификат о прохождении курса в Школе Лиги Коммерсантов
Принять участие
49 500 рублей
ПАКЕТ ПРЕМИУМ
  • Прохождение курса on-line
  • Выполнение заданий, их проверка и индивидуальный on-line разбор с Сергеем Илюхой
  • Материалы курса
  • 1 час личной консультации Сергея Илюхи
  • Бесплатная помощь Сергея Илюхи в проведении переговоров с закупщиками в течение 14 дней после курса
  • Сертификат о прохождении курса в Школе Лиги Коммерсантов
Принять участие
Как проходит курс: фрагмент занятия
Принять участие в on-line курсе
E-mail
Имя, Фамилия
Номер телефона
Пакет участия
Способ оплаты
ОБУЧЕНИЕ У СЕРГЕЯ ИЛЮХИ В КОРПОРАТИВНОМ ФОРМАТЕ ПРОШЛИ СЕТЕВЫЕ ОТДЕЛЫ КРУПНЕЙШИХ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ В 7 СТРАНАХ